昔日DTC明星品牌Allbirds低价出售，DTC模式风光不再？
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Allbirds的故事始于2016年，由新西兰橄榄球运动员Tim Brown和可再生能源专家Joey Zwillinger在旧金山创立。两人发现传统运动鞋多用石油基材料，既不环保也不舒适，于是推出以美利奴羊毛、桉树纤维等可持续材料制成的“Wool Runner”系列。产品强调环保和舒适脚感，迅速在硅谷科技圈走红，谷歌联合创始人拉里·佩奇、苹果CEO蒂姆·库克、推特前掌门人Dick Costolo等硅谷大咖都穿上了Allbirds。Allbirds迅速成为DTC模式的明星品牌并引发海内外关注。
早期，Allbirds几乎是纯DTC打法：通过官网直接销售，辅以Instagram和Facebook等社媒广告，依靠口碑和UGC（用户生成内容）传播。2018-2020年，品牌保持高速增长，特别是疫情期间，线上需求进一步放大。到2021年11月IPO时，Allbirds市值一度超过41亿美元，首日股价大涨近93%，成为DTC浪潮的标志性案例。
彼时，Allbirds代表了DTC的典型优势：通过病毒式内容营销、个性化推荐和供应链快速迭代，迅速积累用户。2022年营收达到近3亿美元，门店从0家扩张到全球60多家。许多中国出海品牌当时也从中汲取灵感：用独立站验证需求，再结合TikTok Shop或Instagram投放，快速切入海外垂直市场。
2023年起，Allbirds营收开始承压，2024年营收降至不到1.9亿美元，2025年进一步降至约1.525亿美元，全年净亏损7730万美元。2025年第三季度，净营收同比下降23.3%，库存积压、门店运营成本高企成为主要拖累。
在此期间Allbirds采取了一系列措施收缩与自救。2024-2025年，公司已陆续关闭14家美国门店，2025上半年再关9家。2026年1月28日，Allbirds宣布到2月底关闭剩余全部美国全价门店，仅保留两家奥莱店（美国）和两家伦敦全价店。公司对外强调，关闭为“轻资产”操作，可降低固定成本，支持盈利转向。
然而一系列调整并没有让Allbirds摆脱困局。2026年3月30日，Allbirds签署资产出售协议，拟以3900万美元现金出售核心资产，远低于IPO募资3.48亿美元和峰值估值。公司计划在2026年第二季度完成交易，第三季度解散并向股东分配净收益。与IPO峰值时相比，其股价曾一度下跌超97%。
Allbirds的快速下滑并非单一事件，而是多重因素叠加的结果，清晰折射出DTC模式在海外成熟市场的阶段性调整。
值得注意的是，Allbirds并非孤例。类似DTC品牌如Parachute Home、Outdoor Voices也在收缩实体。这迫使我们重新审视DTC模式的优劣、价值与风险。
DTC的兴起可以追溯到2010年代中期。技术进步是重要推动力：Shopify等平台降低了建站门槛，Meta和TikTok等社交媒体提供了精准广告投放工具，移动支付和物流网络的完善则解决了交付问题。早期被视为各自品类DTC先驱品牌的包括Allbirds（鞋类）、Warby Parker（眼镜）和Casper（床垫）等。它们通过病毒式内容营销、个性化推荐和供应链快速迭代，迅速积累用户。疫情期间，消费者线上购物习惯加速固化，进一步放大了DTC，这一模式也帮助不少初创品牌在短时间内实现估值跃升。
由于早期的典型增长路径相对清晰，DTC一度被视为一种低成本、高确定性且可规模复制的模式，这一模式在流量成本较低、定向能力较强的阶段表现出较高效率。在海外市场，尤其是北美和欧洲，DTC模式曾经是许多品牌出海时的核心策略。
但近几年，几个关键变量发生了系统性变化：一方面，广告竞价加剧叠加隐私政策收紧，使获客成本持续上升；另一方面，用户注意力分散、决策路径拉长，导致转化率波动加大；同时，复购的稳定性下降。在这样的背景下，单纯依赖“投放+独立站”的增长方式，规模化难度明显增加。
与此同时，增长驱动力正在发生结构性转移。过去以流量获取为核心的模式，逐步让位于以内容与品牌为导向的增长逻辑。以X、YouTube等为代表的平台算法，使内容质量直接影响分发与转化路径，用户在多个触点之间反复验证信息，决策过程更加复杂。增长不再只取决于投放能力，而取决于内容能力+品牌信任结构。
以上变化也体现在头部品牌的实际策略中。越来越多原本以DTC为核心的品牌开始重新布局Amazon、线下零售等渠道，同时加大对社区运营、KOL及UGC的投入，构建多渠道协同的增长体系。这些调整反映出，行业正在从单一模式依赖转向更综合的渠道结构优化。
DTC模式不会马上退场。客观来讲，DTC仍是很好的品牌起点，可用于数据积累和用户忠诚培养，但依靠DTC单独支撑长期可持续增长将越来越难。
Allbirds从市值41亿美元到以3900万美元出售资产的落差，标志着纯DTC模式的调整期已经到来。海外增长逻辑正在从流量驱动转向价值驱动，渠道的价值也在被重新认识。对中国出海品牌而言，这是一个值得注意的信号。Allbirds的故事已接近落幕，但留给我们的思考，才刚刚开始。
