别只盯亚马逊！劳氏线上销售增长15.7%，正在扩充第三方货架

但这恰恰是最近我们重新关注劳氏（Lowe’s）的原因。

过去大家提到劳氏，更多想到的是美国传统家居建材零售巨头，和中国卖家的距离似乎很远。

但这两年，劳氏正在做一件不太一样的事。它通过 Marketplace 扩充线上商品生态，引入更多第三方卖家。

对于中国卖家来说，这意味着什么？简单说就是：过去觉得距离很远的美国零售渠道，现在正在出现一条更灵活的进入路径。而且这不是单纯的平台介绍。

目前，跨境知道正在实际对接劳氏 Marketplace 的招商项目，卖家在通过我们进行咨询和入驻后，可以获得平台经理在入驻及运营过程中的扶持。

所以这次我们想聊的，也不是劳氏有多牛。而是：一家已经拥有1845多家门店的美国巨头，为什么现在反而越来越需要第三方卖家？

1845家门店还不够，劳氏到底缺什么？

先简单认识一下这个老玩家。

劳氏1921年成立，到现在已经超过100年，是美国头部家居建材零售商之一。它真正厉害的地方，其实不是有一个电商网站。而是它背后已经有非常成熟的美国线下零售体系。

全美超过1845家门店，2025财年全年销售额达到863亿美元，线上官网也拥有庞大的美国本土访问量。

换句话说，劳氏本身并不缺消费者。那它为什么还需要第三方卖家？答案其实藏在美国消费者需求的变化里。

过去，消费者去劳氏，更多是为了买装修、维修相关的产品。

但现在的家居消费正在变得越来越细。可能只是换一个浴室收纳柜、升级一下户外庭院、增加一套花园灌溉设备、买个工具、换个灯……需求越来越碎，SKU也越来越多。

这对于传统线下零售商来说其实是个难题。门店货架有限，但线上货架可以无限扩张。

所以劳氏需要 Marketplace。通过第三方卖家，它可以快速补充更多商品，而不需要所有产品都自己采购、备货、铺进线下门店。

这也是为什么近两年，Lowe’s Marketplace开始逐渐进入更多卖家的视野。

Marketplace

正在成为中国卖家进入劳氏的新入口

这里可能是很多卖家最大的认知误区。提到劳氏，不少人的第一反应还是：“这不是传统供应商才能做的吗？”

如果说的是传统1P供应商体系，这个理解没有问题。过去中国供应商进入劳氏的确不算容易。但现在要区分开：

传统1P供应商 ≠ Marketplace第三方卖家。

劳氏已经推出了第三方卖家平台。卖家通过 Marketplace 入驻后，可以作为第三方商家在劳氏官方线上商城销售自己的商品。

从目前实际对接的情况来看，Marketplace的入驻流程并没有想象中复杂。

平台前期会沟通企业情况、产品线、供应链能力以及品牌背景，确认匹配之后，再进入产品清单审核、Mirakl账号创建、企业资料提交、品牌备案、产品测试上传以及首批商品审核上线等环节。

而且后台采用的是Mirakl系统。对于已经做过亚马逊、沃尔玛等平台的卖家来说，整体操作逻辑并不陌生，后续新品上传和商品审核也相对比较灵活。

所以现在的问题已经不是：“中国卖家有没有机会进入劳氏？”而是：“你的产品，能不能匹配劳氏现在需要的商品？”

劳氏现在到底在找什么样的卖家？

这也是我们目前比较关注的一点。因为劳氏并不是一个什么产品都收的综合铺货平台。

从目前的合作案例和平台情况来看，它更关注产品是否能够补充现有商品生态。

尤其是以下几类卖家，可以重点关注。

1. 家居类。收纳、柜体、厨卫、家装配件等，都比较符合平台本身的消费场景。

2. 户外类。庭院家具、花园用品、灌溉设备等，本身就是劳氏长期覆盖的核心需求。

3. 五金工具类。手动工具、电动工具、门五金、维修配件等，也属于比较典型的刚需产品。

4. 建材及相关家装产品。尤其是中小件、物流和售后压力相对可控的产品。

除此之外，如果你已经在Amazon、Home Depot、Walmart等平台有成熟销售记录，也会是比较值得尝试的人群。

平台会关注卖家的市场表现、产品销量、品牌影响力以及供应链能力。

所以它真正适合的，并不是刚开始做跨境、什么都没有的新手。反而是那些：已经有产品、有供应链、有美国市场经验，现在想再增加一个渠道的卖家。

为什么现在值得重新看一眼？

最现实的原因还是：竞争还没有完全起来。

Marketplace推出时间并不算长，目前平台第三方商品数量相比Amazon这样的成熟平台仍然有限。

从实际卖家反馈来看，目前不少品类的第三方商品数量还比较少，竞争压力相对较低，部分商品上线之后可以比较快获得订单。

这就出现了一个很有意思的阶段。平台需要更多商品。卖家需要新的销售渠道。而第三方卖家数量还没有像Amazon一样达到高度饱和。这就是Marketplace早期最值得关注的地方。

当然，我们也不建议把劳氏理解成一个进去就能爆单的平台。平台依然会审核产品，也会看卖家自身的运营和供应链能力。

而且实际运营过程中，也会碰到产品变体、图片同步、促销申报等系统磨合问题，需要卖家有一定的平台运营经验。但对于已经有成熟跨境运营经验的卖家来说，这些并不是无法解决的问题。

真正重要的是：现在进去，和等到所有人都知道之后再进去，完全是两回事。

回到最开始的问题：

有1845家门店，劳氏为什么还要抢中国卖家？因为它正在从线下零售，进一步扩充线上商品生态。

如果你现在亚马逊做得不错，为什么还要去做劳氏？其实答案很简单：不是为了放弃亚马逊，而是不要只依赖亚马逊。

一个已经跑通的产品，在不同平台重新寻找增量，本质上是在降低单平台依赖。

尤其是家居、户外、五金、建材这些本身就和劳氏用户高度匹配的品类。

你已经有产品。

已经有供应链。

已经知道怎么做美国市场。

甚至已经有美国仓储和履约能力。

那么再增加一个平台，最大的成本往往不是重新做生意，而是：把已有能力复制到另一个渠道。

这也是为什么我们最近在实际对接之后，会比较建议符合条件的卖家重新评估一下劳氏。

它现在未必是一个适合所有人的平台。但对于想拓宽平台、寻找第二增长曲线的成熟卖家，确实值得放进备选名单。

目前跨境知道对接的并不是简单的“帮你注册一个劳氏账号”。卖家通过我们进行咨询和入驻后，会有对应的平台经理参与扶持。

从前期产品匹配、入驻过程，到后续的平台运营沟通，卖家可以获得相应的平台侧支持。

对于第一次做劳氏的卖家来说，这一点其实比单纯拿到一个注册链接更有价值。

毕竟 Marketplace 的规则、后台和运营逻辑，和亚马逊并不是完全一样。有人在前面帮你沟通平台，很多事情会顺畅不少。

不过需要特别说明：这属于付费入驻/服务，并不是免费招商。