80后90后跨境卖家：换得动打法才走得远

许仰天、阳萌、张清森这批80后跨境卖家，都在红利还在的时候提前拆掉起家打法，把流量本事换成供应链、研发和品牌。他们调整的时机和代价，正是今天跨境卖家最该研究的东西。

80后这批跨境卖家，大多刚出校门或者工作一两年，就撞上了跨境电商最宽的那道口子。2008年到2015年之间，亚马逊、eBay、谷歌搜索和海外社交媒体的流量还没被分完，懂搜索优化、摸得清平台规则、敢把货挂上去卖的年轻人，很快就能跑出第一桶金。

他们进场时本钱有限，最值钱的是对流量的直觉和上手的速度。速度帮他们抢到了位置，此后十几年把人拉开差距的，是流量红利变薄的时候，谁舍得把自己起家的那套打法亲手拆掉重搭。

从搜索框里长出来的生意

许仰天1984年出生在山东淄博，大学读国际贸易，毕业后到南京一家外贸线上营销公司做SEO。每天琢磨海外搜索排名的那段日子，让他看清了同一件商品在国内外的价差有多大。

2008年他和合伙人成立点唯，2009年把方向转向婚纱跨境电商，把批发市场的货挂到网站上接单。2012年婚纱热度退下去，他把方向换成女装快时尚，注册了SHEIN。靠搜索和社交媒体引流起家的公司，后来把最重的投入放进了广州的服装供应链，先小批量试款，卖得动再快速追单，引流的本事就这样变成了一套反应极快的生产体系。

阳萌1982年出生在长沙，北京大学计算机系毕业后赴美读计算机，之后进谷歌做搜索算法。在谷歌工作期间，他在亚马逊上给自己的笔记本电脑买电池，页面上只有价格高的原厂电池和便宜但口碑一般的杂牌电池，中间价位几乎空着。

2011年他辞职回长沙，创办了安克的前身，用Anker这个牌子从充电配件卖起。安克后来能做到2025年营收305亿元，靠的是很早就把钱持续投进研发，氮化镓快充、家用储能这些方向都是自己一步步啃下来的，旗下也陆续长出了多个品牌。

许仰天和阳萌都是先吃透了流量怎么分配，再把公司往供应链和研发里带。页面写法和广告投放的技巧在圈子里传得很快，两人都在红利期就把钱挪到了更难被抄走的地方。供应链的反应速度和产品里的技术积累要靠年头攒，攒够了，流量规则再怎么变，公司也有底子接得住。

业务员出身的品类眼光

张清森1983年出生在福建莆田，大学毕业后在深圳一家港资企业做了两年外贸业务员，2009年带着攒下的25万元进了华强北，给海外客户代工数据线。

当时淘宝上的数据线大多出自小作坊，价格压得很低，质量参差不齐，他把代工练出来的品控搬过来，2011年做起了自有品牌UGREEN。绿联早年拿到苹果MFi认证，一根认证线定价19元，卖不过便宜得多的非认证线，这次碰壁让他明白，品牌认知只能靠一单一单攒出来。2025年绿联营收接近95亿元，海外收入占比超过六成，NAS成了增长最快的产品线。

谢洪兴1985年出生，福州大学毕业，早年和弟弟一起在福州一家汽车美容店跑业务。2013年他和两位大学同学一起做跨境汽配，主品牌A-Premium卖底盘、发动机、车身这些零部件。

汽配是出了名的琐碎品类，一个车型背后就是一长串零件，扬腾在售SKU做到17万多个。车主的零件坏了，等不起跨洋海运，海外仓和前置库存成了这门生意的地基。2025年扬腾营收44.4亿元，2026年4月向创业板递交了上市申请。

这两人都是从离客户最近的业务岗位做起，对客户为什么掏钱有切身体会。他们挑中的品类都带着硬规格，数据线有接口标准，汽配有车型适配，大品牌嫌单价低不愿精做，小作坊守不住质量，品牌的位置就留在了中间。

品类选对之后，账本上的压力也跟着上来。扬腾的存货常年占总资产四成以上，美国收入占比接近八成；绿联2025年经营现金流转为负数。标准品卖得越多，压在仓库和账期里的钱就越多，规模起来以后，现金流的管理得跑在扩张前面。

铺货规模的回头账

华丙如1987年出生，2009年还在安徽巢湖学院读大二，就在宿舍里开淘宝店卖女装。2014年子不语在亚马逊开出第一家店，业务全面转向跨境。

多品牌、多店铺、多爆品的打法让它一年最多上新上万款，一度做到亚马逊北美服饰鞋履品类的头部，2022年在港交所上市。上市之后，库存和减值很快压了上来，2023年公司亏损2.66亿元。华丙如从2023年底开始收缩，300多个品牌精简到十个核心品牌，低效店铺关掉，上新数量大幅压缩。2025年子不语营收46.6亿元，同比增长四成，净利润也超过了上市前的水平。

胡范金1983年出生，庄俊超1984年出生，两人2011年在深圳创办易佰网络，做的是典型的泛品铺货，在售SKU以百万计。2021年，原本做展馆设计的上市公司华凯创意收购了易佰，公司更名为华凯易佰，易佰借这一步完成了资本化。

2024年胡范金出任董事长，两人随后受让原大股东的股份，创始团队重新掌握了公司的经营方向。接手之后的头等大事是清库存，2025年存货较上年明显下降，当年利润被清理成本拖着，到2026年一季度毛利率明显回升。泛品之外，他们把精品业务单独拉出来做品牌，2025年精品收入实现较快增长。

卖家从这两家身上该看清的一点是，平台流量充足的年份，SKU和店铺数量就是规模；流量一收紧，同样的数字会原样变成仓库里的库存和报表上的减值。子不语和易佰都主动砍掉一部分收入，换回健康的库存，代价是一两年的利润，这笔账拖得越晚，要付的钱越多。

手里铺货规模还在往上走的卖家，库存周转天数值得每周盯一眼，它比销售额更早暴露问题。

冷门功能品类的慢功夫

程天乐1981年出生，2011年在东莞创办尚睿科技。东莞是制造业重镇，他挑的主力品类是锂电池驱动的加热服，品牌叫ORORO，卖加热马甲、夹克和卫衣。

服装赛道整体卷得厉害，加热服要处理电路和电池安全，普通服装卖家做不了，电子卖家又摸不透版型，这道门槛挡住了大部分竞争者。尚睿后来陆续做出20多个自有品牌，很早就开始做品牌独立站，美国订单九成以上从海外仓发出，公司还拿到了海关AEO高级认证，清关速度和查验率都跟着受益。

这条路的边界同样清楚。加热服天然是冬季生意，美国市场又贡献了八成以上收入，季节和单一市场两个变量叠在一起，库存备多备少都要付代价。尚睿早年筹划过创业板上市，后来转向新三板挂牌，营收多年维持在十亿元出头的量级。冷门品类守得住利润，扩张节奏也就只能放慢，选这条路的卖家要提前接受这一点。

90后刘靖康的另一种起跑

刘靖康1991年出生，2010年考进南京大学软件学院，读书时就带团队做过校园视频直播。2014年他看到海外团队拍的360度全景视频，决定转去做全景相机，2015年正式成立公司，很快又把团队从南京搬到供应链更完整的深圳。

他的起点是一台自己定义的硬件，品牌从第一天就长在产品上。2025年6月影石在科创板上市，刘靖康成为科创板第一位90后创始人。

影石的底气来自对一个品类的死磕，全景相机全球市场份额做到66%。2025年营收97.41亿元，增长七成多，归母净利润小幅下降，公司把7亿多元投进了无人机、云台相机、领夹麦克风和自研芯片这些新方向。

刘靖康愿意拿眼前的利润去换下一个品类，这种打法要靠主业足够赚钱、资本市场愿意给时间来托底。无人机赛道里早有行业巨头，新品一旦迟迟放不了量，投入就会持续吃掉利润。影石和运动相机老牌公司打了近两年知识产权官司，2026年2月才终审了结，做硬件出海的公司，专利布局和诉讼预算得当成日常开支来算。

提前改打法的人走得更稳

这批80后和90后创始人进场的姿势各有不同，能走到今天，靠的都是在旧打法还能赚钱的时候提前动手改。许仰天和阳萌在流量最好的年份就把钱挪去养供应链和研发团队。张清森和谢洪兴守着大品牌看不上、小作坊做不好的标准品，眼下要处理的是规模带来的库存和现金流。华丙如、胡范金和庄俊超为铺货模式付出过真金白银的代价，砍掉的品牌、店铺和库存换回了更干净的报表。程天乐在冷门功能品类里慢慢做深，刘靖康则把上市后的资源押在了下一个品类上。

今天还在做跨境的卖家，研究这批人最该看的是他们调整打法的时机。子不语亏损之后才开始收缩品牌，花了两年时间才把利润拉回来。

红利期赚到的钱，留出一份专门给下一套打法交学费，这笔预算越早列进账本，付出的代价越小。跨境做到后面，拼的是创始人对自己起家那套打法下手够不够早。