运营中，如何核算盈亏平衡点，以及，如何制订打造策略？

这不是一个卖家的问题，这是很多卖家的困惑。

参考竞品的价格来设置自己的售价，比竞品（尤其是Best Seller）低1美元，这可能是很多卖家的定价原则，因为这样的定价可以让自己有足够的利润空间，比如，达到了自己期望的30%以上的利润空间。

但现实往往是，这样的定价往往不出单，或者不怎么出单。

很多卖家就是这般定价，然后为了出单开高额的广告，或者在这个定价上设置高折扣的优惠券，然后放在站外做优惠促销。

这样的操作会出单吗？

会。

但投入产出比未必划算——很高的广告，不多的订单，不高的销售额。

这也是我在讲课和运营中引入一个“盈亏平衡点”的关键原因——这是最后定价的锚点——高于盈亏平衡点：盈利，低于盈亏平衡点：亏损，记住盈亏平衡点，对照价格一看，盈亏已经一目了然。

那盈亏平衡点该怎么核算呢？

我给孵化营同学的公式是：当销售价格-拿货成本-头程物流费-FBA费用-销售佣金=0，这个价格就是盈亏平衡点。

盈亏平衡点是一个点，但又不是一个绝对的点，毕竟运营中确实存在着一些变量：这次拿货成本比上次拿货便宜了5毛钱，盈亏平衡点也会随之而变；这次的物流费用比上次贵了，盈亏平衡点又变了；这次发货对产品包装进行了改造，把标准件改成了小标准件，并且开Case找客服把费率改过来了，盈亏平衡点又变了；原本售价9.99的产品因为面临断货而涨价，涨价到10美金以上，佣金从低价产品的低费率变成了标准费率，盈亏平衡点也随之又发生改变了……这些都是会真实发生的，但我们还是得把盈亏平衡点当作一个点牢记，只有记住这个点，才能在运营中更快做决策。

在孵化营课程中，我让同学们牢记的数字除了盈亏平衡点之外还有：拿货成本、产品重量和尺寸、FBA费用等，为什么要记住呢？因为这些数据都会直接影响我们运营中的定价、调价等决策。

虽然这些数字都可以翻笔记本来查，但如果不走心记下这些关键数据，仅靠用的时候翻一下，再用的时候再翻一下，大概率的，你的运营也做不好。

比如，如果不会乘法口诀，你在菜市场卖菜都未必能卖得好，如果不会几个汉字，你想写篇文章大概率也是不行的，如果不用心记住产品重量尺寸价格盈亏平衡点，你想赚钱，凭啥是你？

记住了盈亏平衡点，该怎么给产品定价呢？

在螺旋打造模型中，我们的定价原则是：以盈亏平衡点为锚点，参考竞品价格，向上或者向下浮动1美金的区间。

再详细一点就是，如果竞品价格普遍不高，先设置为盈亏平衡点，如果不出单，再向下调低1美金；如果竞品价格都很高，先设置为盈亏平衡点向上1美金，如果不出单，降价至盈亏平衡点，如果还不出单（或者出单不多），再向下调低1美金。

这样的定价，价格上几乎没利润，没利润的销售图的是什么呢？

订单数量和转化率。

这样的操作，表面上看起来没利润，但价格上也不亏损，我们会配合少量的广告推动，形成“广告导入流量，低价带动转化”的局面，如果以盈亏平衡点的价格拉动了订单数量上升，因为价格有竞争力，此时的转化率也往往高于同行，订单数量上升+转化率高于同行，双要素Buff，可以推动Listing整体权重的上升，可以带来更多的流量，更多的流量带来更多的订单，随着订单数量增长，BSR排名也上升了，Listing也有了逐步涨价的基础，运营的增长飞轮形成了。