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一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)

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2025-08-06 13:55
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目录
一、重新理解你的消费者——从“线性漏斗”到“中间的混乱,用户的购物路径
二、案例解剖——Cricut如何捕获“高价值”用户? 用户购物的决策时间
三、AIPL模型实战——构建高客单价产品的Facebook广告增长飞轮,fb广告投放思路。

Hi 你好呀,欢迎关注我的公众号:meta增长实验室。
今天和你分享的主题是:高客单价产品的推广策略。
“为什么你的高价产品广告总是‘只烧钱,不出单’?因为你不能用卖快消品的‘冲动型’打法,去卖需要深思熟虑的产品。
今天,我就结合过往的实战经验,和你深入聊聊高客单价产品的推广策略。

一、重新理解你的消费者——从“线性漏斗”到“中间的混乱。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
开局再来一张图,我们先来看一张来自 thinkwithgoogle 的模型图,它揭示了一个用户从认知到最终购买的真实路径。这张图清晰地告诉我们,现代消费者的决策过程,根本不是一条直线。他们会在“探索(Exploration)”与“评估(Evaluation)”之间反复穿梭、对比、研究 。这个地带,Google称之为“The Messy Middle”(中间的混乱) 。
我们的广告策略必须能够全面覆盖并影响这个“中间的混乱”地带,在用户犹豫、对比、研究的每一个节点,不断地展示你的价值,才有可能最终赢得购买。在用户中间混乱地带,不断的展示你的广告,来影响消费者购买的决策。谷歌这个‘中间的混乱’模型,完美解释了我过去6年投放中遇到的90%的难题。 我通常把这个阶段称为‘信任博弈期’。

二、 举个例,Cricut如何捕获“高价值”用户?
理论有些枯燥,我们来看一个具体的案例:Cricut 。
品牌定位分析 
首先,我们通过一张表格,清晰地看一下Cricut的市场定位,和growforge的差异点。critcut机器价格200-500美金,growforge激光雕刻机价格在3000-6000美金。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
Cricut的成功在于它卖的不是工具,而是一种“创意生活方式”的解决方案。

推广渠道与用户旅程
为了触达它的目标客群,Cricut采用了多元化的全渠道推广矩阵 ,组合了KOL、Google广告、Facebook广告、EDM等多种渠道。这里面有个很多关键的信息点,比如 你要知道你所负责的品类,在不同阶段,那个渠道是增长点。独立站推广模式也算是比较成熟了,同样是这些牌:kol,谷歌广告,facebook广告,edm,seo,pr内容。看你的独立站负责人打牌的水平了。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
最重要的一点是,Cricut用户的购物流程长、决策时间久 。这个特征决定了,任何短平快的广告策略都难以奏效,品牌必须有足够的耐心,去陪伴和影响用户的整个决策周期。
那么,具体该怎么做呢?保持耐心,慢慢投放。

用户购物时间案例分析
分享一个案例,之前tom告诉和我分享的一个案例,他做新能源电池的,类似bluetti那种,他说有一个用户从第一次访问网站到下单,经过了180天。
我的另外一个朋友做ebike的,他经常会分析用户的购物决策时间,大部分订单,从用户第一次到达网站,到最终的购买,大部分需要15天左右的时间。我们看一些用户转化的天数。一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
这个订单不错,第一次通过facebook广告/谷歌广告/自然流量(举例子)触达用户,中间可能是其他渠道触达用户,最后是facboook广告/谷歌广告。中间历经25天,用户访问多次。一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
1天转化了,但是一天时间内也访问了12次,中间回来网站10次。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
总结一下用户的购物时间和购物历程,之前在南山参加的艾维线下课程,一个老师讲的很好,借个图用一下了,请看下图,用户从第一次进入品牌官网到最后的购买,历时18天,经历多个渠道。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
我扒拉扒拉一下独立站后台的订单,从众多的订单中,抽象出来几个订单案例,来和你做个简单的分析,结论:多渠道,多触点,长转化周期。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
三、 AIPL模型实战:构建高客单价产品的Facebook广告增长飞轮
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
在第一部分,我们已经了解到,消费者不会沿着简单的线性漏斗前进 。为了应对混乱的“Messy Middle”,我们需要引入AIPL模型(意识、兴趣、购买、忠诚) 。
需要强调的是,我们在此引用AIPL,并非要将它作为又一个僵化的线性步骤,而是将其视为一个动态的、指导我们营销动作的策略组合 。它帮助我们针对处在不同心智阶段的用户,并行地执行不同的沟通策略,从而全面覆盖并影响“中间的混乱”中的所有潜在客户 。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
在借用一下tracy老师做的图了,我感觉艾维线下课程的老师讲的特别的好,以至于我都找不到比这个AIPL更好的图了。简单讲一下AIPL的具体理论内容,理解这个对们后续的广告投放,日常工作会很有帮助的。
 A (Awareness) - 意识唤醒阶段
 目标:破冰,用高价值内容进入潜在客群的“探索”圈层。
 策略:在Facebook上投放能激发灵感的创意作品展示、有趣的“How-to”教程短视频,而不是直接推销机器。广告目标以视频观看量、覆盖人数为主,力求用最低成本最大化品牌曝光。
 I (Interest) - 兴趣培育阶段
 目标:深度互动,在用户的“评估”环节建立专业信任感。
 策略:针对看过视频、访问过网站的受众进行再营销。投放KOL的深度评测、真实用户的开箱视频(UGC)、产品功能对比等内容,将自己打造为该领域的专家,解答用户的核心疑虑。
 P (Purchase) - 购买转化阶段
 目标:临门一脚,打消用户的最后顾虑,促成转化。
 策略:仅针对“加入购物车”、“访问定价页”等高意向人群,投放强说服力的广告。内容可以是客户好评集锦、限时捆绑优惠(机器+材料包)、免息分期付款选项以及“30天无忧退货”等服务承诺。
 L (Loyalty) - 忠诚深化阶段
 目标:提升用户终身价值(LTV),驱动复购和口碑推荐。
 策略:通过EDM邮件营销和专属Facebook社群,向已购买用户分享进阶玩法、推荐相关配件耗材。同时,发起用户推荐计划,鼓励老用户分享,让满意的顾客成为你最有效的销售员。

facebook广告投放高客单价产品的思路
前面铺垫了这么多,现在我们终于到了我最想写的部分了,facebook广告投放高客单价产品的思路。我们从品牌定位,人群画像,产品买点,定价,官网,评价与社会化证明,受众人群分析,素材,广告预算分配,站内活动配合,广告测试,广告结构,广告优化,广告扩量,账户安全,这些板块进行讲解。
3.1、品牌定位:一切营销的起点。
3.2、人群画像:基于定位明确沟通对象。
3.3、产品卖点:针对人群提炼核心信息。
3.4、定价:结合以上三点,制定价格策略。
3.5、官网:打造承载品牌、卖点和信任的“大本营”。
3.6、评论与社会化证明:在站内外构建信任体系。
3.7、受众人群分析:将画像落地为Facebook的可选受众。
3.8、素材:针对不同受众和阶段,创作对的内容。
3.9、广告预算分配:规划投放火力。
3.10、站内活动配合:确保广告流量能被高效转化。
3.11、广告测试和优化:日常的精细化运营。
3.12、广告结构
3.13、看数据 测试过程 看数据。
3.14、广告优化
3.15、广告扩量:在验证成功后放大战果。
3.16、账户安全:保障所有努力不付诸东流。

3.1、品牌定位:清晰的品牌定位是区隔于竞争对手、吸引特定人群的关键。
 解决方案 VS. 工具如案例所示,Cricut的成功在于它没有把自己定位成一个简单的工具,而是“一种创意生活方式的解决方案” 。你需要思考,你的产品为用户解决了什么深层问题?是创造收入(如Glowforge ),还是丰富业余生活(如Cricut )?
 差异化竞争:通过表格对比法,清晰地列出你与主要竞争对手在产品定位、客单价、目标客群和核心卖点上的差异 ,这能帮助你在营销中精准地突出自身优势一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
3.2、人群画像精准的人群画像是所有营销活动的基础。你需要知道你的广告在对谁说话。
基于定位构建画像:Cricut的目标客群是“手工艺爱好者、家庭主妇、教师” ,而Glowforge则是“设计师、小型企业主、Etsy卖家”。你的画像应该包含人口统计学特征、兴趣爱好、价值观、使用的社交媒体、信息获取渠道等。
细分用户类型:可以借鉴AIPL模型图中的思路,将人群进一步细分为不同类型,如“内容导向型年轻人”、“技术挑战型中年玩家”等,并分析他们的核心关注点和缺失环节 
3.3、产品卖点卖点不是简单罗列功能,而是将功能转化为用户能感知的“利益点”。
 核心卖点提炼:Cricut的核心卖点是“简单易用、生态丰富、激发创意”,而Glowforge是“功能强大、颠覆性技术、将想法变为生意” 。你的卖点需要直接回应目标人群的核心需求。
 场景化展示:通过图片和视频,展示用户在真实生活场景中使用产品所带来的美好改变,而不是冷冰冰地展示产品本身。

3.4、定价:深度分析竞品定价这一步是为的产品在市场中找到一个参照系。
 绘制竞争格局图:不仅要看价格数字,更要将竞品分为不同梯队,例如直接对标的品牌、更高价的专业级品牌(如Glowforge ),以及更低价的入门级品牌。
 反向工程定价理由:深入分析不同竞品“凭什么”定这个价。是依靠技术专利、品牌历史,还是设计优势?以Cricut为例,其$150 - 400的价格是基于“家庭手工艺全民化工具”的定位[cite:17][cites tart],而Glowforge的3,995 - $6,995美元则是基于其“专业创客的桌面激光打印机”的定位 。通过这种分析,可以找到市场的定价锚点和价值空隙
合理的定价,是很重要的,有些品类会死在这上面的,比如ebike的定价 市场竞争很激烈的。

3.5、假设,我们需要推广的网站类似cricut这种高客单价产品。
网站:cricut.com
对于高客单价产品,官网绝不仅仅是一个销售渠道,它更是品牌的数字名片和信任基石。因为用户的决策周期长,他们会反复访问网站进行研究。
 内容中心:除了产品详情页,官网必须包含丰富的内容,如博客教程、品牌故事、用户案例、深度FAQ等,以解答用户在“中间的混乱”阶段的各种疑问。
 信任构建:清晰展示“关于我们”、联系方式、媒体报道、用户评价和详尽的退换货政策(如“30天无忧退货” ),以打消消费者的购买顾虑。

3.6、评论,网站站内的评论,站外kol测评,trustpolit评论,pr媒体的好评。
对于高客单价产品,单一的评论来源是不够的。你需要构建一个立体的、多层次的社会化证明矩阵,在用户决策的“中间的混乱”地带,无论他们去哪里搜索,都能看到你的正面信息。
Trustpilot等第三方评论平台
 目的:提供一个“客观中立”的评价场所。很多精明的消费者会特意跳出官网,去Trustpilot这类平台寻找无利益相关的真实评价。
PR媒体的好评 (PR Media Praise)
 目的:建立行业级别的权威性和“品牌引力” 。来自知名媒体的报道,是最高级别的信任背书。

3.7、受众人群这是将人群画像落地到Facebook广告后台的具体操作。
 兴趣受众 (Interest Audience):投放的初始阶段,用于破冰和触达新用户。可以定位竞品词、行业大词、相关KOL等。
 类似受众 (Lookalike Audience):这是扩大规模的核心。可以基于高价值人群创建,如“网站高频访问者”、“视频高观看率用户”、“已购买客户名单”等。
 再营销受众 (Remarketing Audience):这是提高ROAS的关键。必须进行精细化分层,例如:
 浅层互动:过去90天内看过视频50%的用户、与主页/IG互动过的用户。
 中层意向:过去30天内访问过网站、查看过特定产品页的用户。
 高层意向:过去7-14天内“加入购物车”、“发起结账”但未购买的用户

3.8、素材针对不同阶段的受众,使用不同沟通目标的广告素材。
 意识/兴趣阶段 (A/I):投放能激发灵感的创意作品展示、有趣的“How-to”教程短视频 。目标是吸引眼球,建立认知。
 购买阶段 (P):投放强说服力的内容。例如:KOL的深度评测、真实用户的开箱视频(UGC)、客户好评集锦、限时捆绑优惠、服务承诺(如免息分期、无忧退货)。
 忠诚阶段 (L):投放进阶玩法、配件耗材推荐、用户推荐计划等,以提升用户终身价值 。
另外一点,高客单价产品的转化率与视觉内容高度相关,视觉占比可达70%。因此,卖家需要投入大量资源在产品图片、视频、A+页面、问答及评论区的视觉设计上,以提升买家的信任度和购买意愿。

3.9、facebook广告预算分配。
预算分配应该服务于AIPL增长飞轮的构建,而非单一追求最低CPA。
 分层预算结构:根据你提供的表格,一个健康的预算结构可以是:兴趣受众花费45%,类似受众花费25%,再营销花费30% 。
 ROAS预期管理:要清楚地认识到,兴趣和类似受众的ROAS会相对较低(如4-5),而再营销的ROAS会非常高(如9)。前两者是“蓄水”,后者是“收割”,缺一不可。
 在不同的阶段,针对不同的用户,不同的人群,facebook用的素材类型不一样的。
 在网站官网活动期间,和非活动期间 facebook广告的预算花费节奏规划。
 复盘一个抽象的花费预算和数据情况,兴趣,类似,remarketing不同受众人群的花费,和cpa,roi,订单量情况。(数据做了理想的处理了。)
 一个健康的长期发展的广告账户结构,remarketing人群的花费占比不要超过50%,控制在30%之下会更好,10-30%是一个健康的良性的广告预算结构。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
3.10、广告和站内活动的配合
广告是流量的放大器,站内的转化策略是承接流量的关键。
 营造紧迫感:在广告中突出活动信息,并配合官网使用倒计时插件(如Sales Countdown Timer Bar 3.0),刺激用户立即下单 。
 营造稀缺感:使用限量折扣(如限量60台)并配合库存倒计时插件(如Stock Countdown Timer Bar),强化产品的价值感 

3.11、广告测试:测试方法,先给组预算,小预算,多广告组,多条广告。跑出好的广告后 在给系列预算,大预算,多给facebook广告一些时间。我看广告一般是 3-5天的时间周期。不能按照爆品的 258法则来开关广告判断数据。( 258法则 linkcpc 大于2,关。花费5美金没有加购,关广告。8美金没有出单,关广告。)
1、 测试之前的素材和受众准备,几个不同类型的广告文案。2、测试过程 看数据。3、测试后的优化(素材,受众细分,文案,落地页)。

3.12、广告结构
1-1-1 对广告素材 受众有信心 
1-10-1 测试出素材后,加大预算跑
1-1-3 测试少量素材
1-1-10 测试较多素材 
1-3-1 测试受众 容易扩量,花费较多
1-3-9 测试版位。
1-4-4 测试受众和素材
1-4-4 受众一样,测试素材
3.13、看数据 测试过程 看数据。
一个看数据的大概的时间,看具体情况 开关广告。 
刚刚开始是 小预算测试,
1-2天 看买量成本 看 cpc,ctr, cpm,看一下帖子评论。
3-4天 看中间环节 加购数量,加购价值,加购成本, 
最后看 4-6天,看发起结账数量,结账价值,结账成本,看cpa。 下面是 11月份销量较好的一个数据。
Cpm 15美金左右,cpc 0.8-1.2美金,ctr 2-3%, 加购成本大概是20美金左右。 
5-7天 看 cpa, roi,看转化价值看一下转化率。
3.14、广告优化:高价产品的用户决策周期很长,可能需要几天、几周甚至数月。因此,不能用适用于快消品的“258法则”(即花费$2没有点击、$5没有加购、$8没有出单就关广告)来粗暴判断广告成效。应该将评估周期拉长到至少3-5天,观察整体趋势而非单日波动。用户不是看到广告就直接购买的。他们会在“探索”和“评估”阶段反复横跳。我们的优化目标,就是在用户犹豫、对比、研究的每一个节点,通过不同的广告内容反复触达他们,持续施加影响,最终在他们走出“混乱地带”时成为首选。
关注组合效益:分析用户的完整转化路径,很多订单是多渠道多次触达的结果 。不要因为某个上游渠道(如Facebook兴趣广告)的直接ROAS不好看就关掉它,它可能为下游渠道(如Google品牌词、再营销广告)输送了大量潜在客户。

3.15、广告扩量
扩量要稳健,避免破坏已有的广告生态。
 从广告组到系列预算:先用小预算、多广告组的方式测试,跑出表现好的广告后,可以将预算整合到系列层面(CBO),给Facebook算法更大的空间去寻找最优解。
 逐步增加预算:对表现稳定的广告系列,每天增加15%-20%的预算,避免因为预算剧烈变动导致机器学习模型重置。
 拓展类似受众:从1%的类似受众逐步拓展到3%、5%,并测试基于不同源(如高价值购买用户vs.视频观看者)创建的LAL。

3.16、账号安全
账户稳定是所有广告活动的前提。
 遵守广告政策:仔细阅读并遵守Facebook的广告政策,避免使用夸大、误导性词语,确保落地页体验良好。
 使用商业管理平台(BM):将个人账户、主页、广告账户等资产统一在BM中管理,并设置多个管理员以防万一。
 开启双重验证:为所有管理员开启两步验证,增加账户的安全性。

四、总结
高客单价推广的终局是你的品牌引力
高客单价品牌的增长路径,就是从深刻洞察“Messy Middle”的用户行为开始,然后通过AIPL模型进行系统性的、全链路的策略执行。
其最高境界,是让用户在复杂的“中间地带”探索时,一次又一次地“遇见”你,最终将你的品牌作为首选。我们称之为“品牌引力”
高客单价推广的终局,不是无休止的通过facebook广告,谷歌广告进行流量采买,而是构建你的‘品牌引力场’。让客户在犹豫时第一个想到你,在用户对比同类产品多个不同的品牌时最终选择你的官网品牌。
当你的品牌建立了如此强大的引力,那么当消费者最终走出“中间的混乱”地带时,选择你,将是他们唯一合乎逻辑的终点。
希望今天的分享对你有启发。鼓励你审视自身产品的推广策略,并开始着手搭建属于你自己的“增长飞轮”。

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卖家还在“等政策”,但政策已明确趋严过去几个月里,跨境卖家对税务政策最大的期待就是——“能不能再等等,看会不会有新口径”。但事实上,政策并没有往宽松走,而是沿着“数据透明—提醒申报—强化监管”这条路径一步步推进。AMZ123了解到,目前已有超过7000家境内外平台完成涉税信息报送,卖家的线上线下销售数据已全面纳入监管体系。随着数据比对展开,税务部门对申报明显低于平台数据的经营者陆续发出提示,要求补充申报;多数卖家在收到提示后完成了更正,但也的确还有部分经营者迟迟没有动作,继续处于观望甚至低申报的状态。在这种情况下,监管的态度也开始变得更为明确:对于未按规定申报的行为,将从提醒阶段进入到强化管理阶段。
TikTok Shop美国站多个品类平均价格上涨,涨幅高达103%
AMZ123获悉,近日,电商情报公司Charm的分析显示,TikTok Shop美国站的商品价格在过去一年显著上涨。数据显示,2025年TikTok Shop多个核心品类的平均售价较去年同期明显提高,其中鞋类商品在2025年 4 月至 10 月的平均单价达到 28.64 美元,比 2024 年同期的 14.06 美元上涨 103%。此外,体育与户外用品、箱包及时尚配饰等品类的平均价格也分别上涨了 54%、43% 和 42%;玩具、女装、电脑与办公设备等品类同样显著增长,涨幅超10%。TikTok Shop于2023年9月在美国上线时以高额补贴吸引卖家与消费者,平台售价明显低于其他电商。
《亚马逊生活日用品类攻略手册》PDF下载
作为日常生活不可或缺的重要组成,生活百货品类覆盖范围广泛,包括家居用品、家具、车用配件、户外装备、园艺 工具、运动器材、家装用品、厨房、玩具以及宠物用品等众多领域。这类产品不仅是满足基本生活所需,更体现了人们对美好生活的向往和追求。
《掘金泰国-市场洞察与战略机遇报告2025》PDF下载
随着全球经济一体化的加速,泰国作为东盟的核心枢纽,凭借其独特的地缘优势庞大的消费市场以及持续优化的营商环境,成为众多企业战略布局的重要目标。本报告深入剖析泰国市场的政策红利、消费趋势、产业机遇以及合规挑战,旨在为有志于开拓泰国市场的中国企业提供行动指南,助力企业在东盟这片充满活力的土地上把握机遇、应对挑战、!实现可持续发展。
《2025欧美假日购物季营销指南》PDF下载
2025年美国假日购物季零售额预计同比仅增长1.2%,总销售额约1.359万亿美元,虽仍保持正增长,但为2009年以来最低增速,市场正在步入低增长的新常态。
《2025年跨境电商东南亚市场进入战略白皮书》PDF下载
东南亚电商,正以惊人的速度复刻中国电商高速增长的黄金时代。2024年东南亚电商GMV达到1284亿美元,短短5年涨幅超过3倍。全球电商2024年GMV增幅最快的十大市场中,东南亚独占四席。东南亚是拥有约6.7亿人口的广阔市场,在现今全球关税的不确定性大格局下,因其电商基建完善,利好的贸易政策,和更高的年轻人口占比,成为跨境卖家生意拓张焦点之一。
《2025年TikTok Shop玩具品类行业报告(欧美站)》PDF下载
分析TikTok Shop美国市场、英国市场、西班牙市场、墨西哥市场等主流市场点短视频及直播电商数据,选取TikTok与玩具爱好品类相关的内容进行分析报告。
《2025 洗护品类趋势与创新洞察》PDF下载
本报告独特价值:将消费者的“行为结果”据),揭示消费者深层心理动机、并能精准预判未来增长机会
《亚马逊双轨增长指南》PDF下载
亚马逊以“以客户为中心”为核心理念,通过整合B2B与B2C的全渠道服务,帮助卖家实现“一店双拓”-- 一次上架,同步触达个人消费者与企业买家,获得双重收益。同时,基于Direct to Buyer(直接触达买家)的模式,更能有效减少中间环节,提升利润空间与品牌掌控力。
《亚马逊全球线上商采趋势与区域洞察》PDF下载
随着全球企业数字化转型的深入推进,B2B商采有望成为下一个万亿级别的蓝海市场然而,中国卖家在开拓海外企业商采市场时往往面临着一个关键挑战:难以准确把握海外企业买家的商采行为和决策模式。这种认知偏差不仅影响了产品开发方向,也制约了市场拓展策略的制定。
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一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
meta增长实验室
2025-08-06 13:55
2281
目录
一、重新理解你的消费者——从“线性漏斗”到“中间的混乱,用户的购物路径
二、案例解剖——Cricut如何捕获“高价值”用户? 用户购物的决策时间
三、AIPL模型实战——构建高客单价产品的Facebook广告增长飞轮,fb广告投放思路。

Hi 你好呀,欢迎关注我的公众号:meta增长实验室。
今天和你分享的主题是:高客单价产品的推广策略。
“为什么你的高价产品广告总是‘只烧钱,不出单’?因为你不能用卖快消品的‘冲动型’打法,去卖需要深思熟虑的产品。
今天,我就结合过往的实战经验,和你深入聊聊高客单价产品的推广策略。

一、重新理解你的消费者——从“线性漏斗”到“中间的混乱。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
开局再来一张图,我们先来看一张来自 thinkwithgoogle 的模型图,它揭示了一个用户从认知到最终购买的真实路径。这张图清晰地告诉我们,现代消费者的决策过程,根本不是一条直线。他们会在“探索(Exploration)”与“评估(Evaluation)”之间反复穿梭、对比、研究 。这个地带,Google称之为“The Messy Middle”(中间的混乱) 。
我们的广告策略必须能够全面覆盖并影响这个“中间的混乱”地带,在用户犹豫、对比、研究的每一个节点,不断地展示你的价值,才有可能最终赢得购买。在用户中间混乱地带,不断的展示你的广告,来影响消费者购买的决策。谷歌这个‘中间的混乱’模型,完美解释了我过去6年投放中遇到的90%的难题。 我通常把这个阶段称为‘信任博弈期’。

二、 举个例,Cricut如何捕获“高价值”用户?
理论有些枯燥,我们来看一个具体的案例:Cricut 。
品牌定位分析 
首先,我们通过一张表格,清晰地看一下Cricut的市场定位,和growforge的差异点。critcut机器价格200-500美金,growforge激光雕刻机价格在3000-6000美金。
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Cricut的成功在于它卖的不是工具,而是一种“创意生活方式”的解决方案。

推广渠道与用户旅程
为了触达它的目标客群,Cricut采用了多元化的全渠道推广矩阵 ,组合了KOL、Google广告、Facebook广告、EDM等多种渠道。这里面有个很多关键的信息点,比如 你要知道你所负责的品类,在不同阶段,那个渠道是增长点。独立站推广模式也算是比较成熟了,同样是这些牌:kol,谷歌广告,facebook广告,edm,seo,pr内容。看你的独立站负责人打牌的水平了。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
最重要的一点是,Cricut用户的购物流程长、决策时间久 。这个特征决定了,任何短平快的广告策略都难以奏效,品牌必须有足够的耐心,去陪伴和影响用户的整个决策周期。
那么,具体该怎么做呢?保持耐心,慢慢投放。

用户购物时间案例分析
分享一个案例,之前tom告诉和我分享的一个案例,他做新能源电池的,类似bluetti那种,他说有一个用户从第一次访问网站到下单,经过了180天。
我的另外一个朋友做ebike的,他经常会分析用户的购物决策时间,大部分订单,从用户第一次到达网站,到最终的购买,大部分需要15天左右的时间。我们看一些用户转化的天数。一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
这个订单不错,第一次通过facebook广告/谷歌广告/自然流量(举例子)触达用户,中间可能是其他渠道触达用户,最后是facboook广告/谷歌广告。中间历经25天,用户访问多次。一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
1天转化了,但是一天时间内也访问了12次,中间回来网站10次。
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总结一下用户的购物时间和购物历程,之前在南山参加的艾维线下课程,一个老师讲的很好,借个图用一下了,请看下图,用户从第一次进入品牌官网到最后的购买,历时18天,经历多个渠道。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
我扒拉扒拉一下独立站后台的订单,从众多的订单中,抽象出来几个订单案例,来和你做个简单的分析,结论:多渠道,多触点,长转化周期。
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三、 AIPL模型实战:构建高客单价产品的Facebook广告增长飞轮
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
在第一部分,我们已经了解到,消费者不会沿着简单的线性漏斗前进 。为了应对混乱的“Messy Middle”,我们需要引入AIPL模型(意识、兴趣、购买、忠诚) 。
需要强调的是,我们在此引用AIPL,并非要将它作为又一个僵化的线性步骤,而是将其视为一个动态的、指导我们营销动作的策略组合 。它帮助我们针对处在不同心智阶段的用户,并行地执行不同的沟通策略,从而全面覆盖并影响“中间的混乱”中的所有潜在客户 。
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在借用一下tracy老师做的图了,我感觉艾维线下课程的老师讲的特别的好,以至于我都找不到比这个AIPL更好的图了。简单讲一下AIPL的具体理论内容,理解这个对们后续的广告投放,日常工作会很有帮助的。
 A (Awareness) - 意识唤醒阶段
 目标:破冰,用高价值内容进入潜在客群的“探索”圈层。
 策略:在Facebook上投放能激发灵感的创意作品展示、有趣的“How-to”教程短视频,而不是直接推销机器。广告目标以视频观看量、覆盖人数为主,力求用最低成本最大化品牌曝光。
 I (Interest) - 兴趣培育阶段
 目标:深度互动,在用户的“评估”环节建立专业信任感。
 策略:针对看过视频、访问过网站的受众进行再营销。投放KOL的深度评测、真实用户的开箱视频(UGC)、产品功能对比等内容,将自己打造为该领域的专家,解答用户的核心疑虑。
 P (Purchase) - 购买转化阶段
 目标:临门一脚,打消用户的最后顾虑,促成转化。
 策略:仅针对“加入购物车”、“访问定价页”等高意向人群,投放强说服力的广告。内容可以是客户好评集锦、限时捆绑优惠(机器+材料包)、免息分期付款选项以及“30天无忧退货”等服务承诺。
 L (Loyalty) - 忠诚深化阶段
 目标:提升用户终身价值(LTV),驱动复购和口碑推荐。
 策略:通过EDM邮件营销和专属Facebook社群,向已购买用户分享进阶玩法、推荐相关配件耗材。同时,发起用户推荐计划,鼓励老用户分享,让满意的顾客成为你最有效的销售员。

facebook广告投放高客单价产品的思路
前面铺垫了这么多,现在我们终于到了我最想写的部分了,facebook广告投放高客单价产品的思路。我们从品牌定位,人群画像,产品买点,定价,官网,评价与社会化证明,受众人群分析,素材,广告预算分配,站内活动配合,广告测试,广告结构,广告优化,广告扩量,账户安全,这些板块进行讲解。
3.1、品牌定位:一切营销的起点。
3.2、人群画像:基于定位明确沟通对象。
3.3、产品卖点:针对人群提炼核心信息。
3.4、定价:结合以上三点,制定价格策略。
3.5、官网:打造承载品牌、卖点和信任的“大本营”。
3.6、评论与社会化证明:在站内外构建信任体系。
3.7、受众人群分析:将画像落地为Facebook的可选受众。
3.8、素材:针对不同受众和阶段,创作对的内容。
3.9、广告预算分配:规划投放火力。
3.10、站内活动配合:确保广告流量能被高效转化。
3.11、广告测试和优化:日常的精细化运营。
3.12、广告结构
3.13、看数据 测试过程 看数据。
3.14、广告优化
3.15、广告扩量:在验证成功后放大战果。
3.16、账户安全:保障所有努力不付诸东流。

3.1、品牌定位:清晰的品牌定位是区隔于竞争对手、吸引特定人群的关键。
 解决方案 VS. 工具如案例所示,Cricut的成功在于它没有把自己定位成一个简单的工具,而是“一种创意生活方式的解决方案” 。你需要思考,你的产品为用户解决了什么深层问题?是创造收入(如Glowforge ),还是丰富业余生活(如Cricut )?
 差异化竞争:通过表格对比法,清晰地列出你与主要竞争对手在产品定位、客单价、目标客群和核心卖点上的差异 ,这能帮助你在营销中精准地突出自身优势一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
3.2、人群画像精准的人群画像是所有营销活动的基础。你需要知道你的广告在对谁说话。
基于定位构建画像:Cricut的目标客群是“手工艺爱好者、家庭主妇、教师” ,而Glowforge则是“设计师、小型企业主、Etsy卖家”。你的画像应该包含人口统计学特征、兴趣爱好、价值观、使用的社交媒体、信息获取渠道等。
细分用户类型:可以借鉴AIPL模型图中的思路,将人群进一步细分为不同类型,如“内容导向型年轻人”、“技术挑战型中年玩家”等,并分析他们的核心关注点和缺失环节 
3.3、产品卖点卖点不是简单罗列功能,而是将功能转化为用户能感知的“利益点”。
 核心卖点提炼:Cricut的核心卖点是“简单易用、生态丰富、激发创意”,而Glowforge是“功能强大、颠覆性技术、将想法变为生意” 。你的卖点需要直接回应目标人群的核心需求。
 场景化展示:通过图片和视频,展示用户在真实生活场景中使用产品所带来的美好改变,而不是冷冰冰地展示产品本身。

3.4、定价:深度分析竞品定价这一步是为的产品在市场中找到一个参照系。
 绘制竞争格局图:不仅要看价格数字,更要将竞品分为不同梯队,例如直接对标的品牌、更高价的专业级品牌(如Glowforge ),以及更低价的入门级品牌。
 反向工程定价理由:深入分析不同竞品“凭什么”定这个价。是依靠技术专利、品牌历史,还是设计优势?以Cricut为例,其$150 - 400的价格是基于“家庭手工艺全民化工具”的定位[cite:17][cites tart],而Glowforge的3,995 - $6,995美元则是基于其“专业创客的桌面激光打印机”的定位 。通过这种分析,可以找到市场的定价锚点和价值空隙
合理的定价,是很重要的,有些品类会死在这上面的,比如ebike的定价 市场竞争很激烈的。

3.5、假设,我们需要推广的网站类似cricut这种高客单价产品。
网站:cricut.com
对于高客单价产品,官网绝不仅仅是一个销售渠道,它更是品牌的数字名片和信任基石。因为用户的决策周期长,他们会反复访问网站进行研究。
 内容中心:除了产品详情页,官网必须包含丰富的内容,如博客教程、品牌故事、用户案例、深度FAQ等,以解答用户在“中间的混乱”阶段的各种疑问。
 信任构建:清晰展示“关于我们”、联系方式、媒体报道、用户评价和详尽的退换货政策(如“30天无忧退货” ),以打消消费者的购买顾虑。

3.6、评论,网站站内的评论,站外kol测评,trustpolit评论,pr媒体的好评。
对于高客单价产品,单一的评论来源是不够的。你需要构建一个立体的、多层次的社会化证明矩阵,在用户决策的“中间的混乱”地带,无论他们去哪里搜索,都能看到你的正面信息。
Trustpilot等第三方评论平台
 目的:提供一个“客观中立”的评价场所。很多精明的消费者会特意跳出官网,去Trustpilot这类平台寻找无利益相关的真实评价。
PR媒体的好评 (PR Media Praise)
 目的:建立行业级别的权威性和“品牌引力” 。来自知名媒体的报道,是最高级别的信任背书。

3.7、受众人群这是将人群画像落地到Facebook广告后台的具体操作。
 兴趣受众 (Interest Audience):投放的初始阶段,用于破冰和触达新用户。可以定位竞品词、行业大词、相关KOL等。
 类似受众 (Lookalike Audience):这是扩大规模的核心。可以基于高价值人群创建,如“网站高频访问者”、“视频高观看率用户”、“已购买客户名单”等。
 再营销受众 (Remarketing Audience):这是提高ROAS的关键。必须进行精细化分层,例如:
 浅层互动:过去90天内看过视频50%的用户、与主页/IG互动过的用户。
 中层意向:过去30天内访问过网站、查看过特定产品页的用户。
 高层意向:过去7-14天内“加入购物车”、“发起结账”但未购买的用户

3.8、素材针对不同阶段的受众,使用不同沟通目标的广告素材。
 意识/兴趣阶段 (A/I):投放能激发灵感的创意作品展示、有趣的“How-to”教程短视频 。目标是吸引眼球,建立认知。
 购买阶段 (P):投放强说服力的内容。例如:KOL的深度评测、真实用户的开箱视频(UGC)、客户好评集锦、限时捆绑优惠、服务承诺(如免息分期、无忧退货)。
 忠诚阶段 (L):投放进阶玩法、配件耗材推荐、用户推荐计划等,以提升用户终身价值 。
另外一点,高客单价产品的转化率与视觉内容高度相关,视觉占比可达70%。因此,卖家需要投入大量资源在产品图片、视频、A+页面、问答及评论区的视觉设计上,以提升买家的信任度和购买意愿。

3.9、facebook广告预算分配。
预算分配应该服务于AIPL增长飞轮的构建,而非单一追求最低CPA。
 分层预算结构:根据你提供的表格,一个健康的预算结构可以是:兴趣受众花费45%,类似受众花费25%,再营销花费30% 。
 ROAS预期管理:要清楚地认识到,兴趣和类似受众的ROAS会相对较低(如4-5),而再营销的ROAS会非常高(如9)。前两者是“蓄水”,后者是“收割”,缺一不可。
 在不同的阶段,针对不同的用户,不同的人群,facebook用的素材类型不一样的。
 在网站官网活动期间,和非活动期间 facebook广告的预算花费节奏规划。
 复盘一个抽象的花费预算和数据情况,兴趣,类似,remarketing不同受众人群的花费,和cpa,roi,订单量情况。(数据做了理想的处理了。)
 一个健康的长期发展的广告账户结构,remarketing人群的花费占比不要超过50%,控制在30%之下会更好,10-30%是一个健康的良性的广告预算结构。
一套完整的高客单价产品facebook广告投放增长飞轮(AIPL模型实战版)
3.10、广告和站内活动的配合
广告是流量的放大器,站内的转化策略是承接流量的关键。
 营造紧迫感:在广告中突出活动信息,并配合官网使用倒计时插件(如Sales Countdown Timer Bar 3.0),刺激用户立即下单 。
 营造稀缺感:使用限量折扣(如限量60台)并配合库存倒计时插件(如Stock Countdown Timer Bar),强化产品的价值感 

3.11、广告测试:测试方法,先给组预算,小预算,多广告组,多条广告。跑出好的广告后 在给系列预算,大预算,多给facebook广告一些时间。我看广告一般是 3-5天的时间周期。不能按照爆品的 258法则来开关广告判断数据。( 258法则 linkcpc 大于2,关。花费5美金没有加购,关广告。8美金没有出单,关广告。)
1、 测试之前的素材和受众准备,几个不同类型的广告文案。2、测试过程 看数据。3、测试后的优化(素材,受众细分,文案,落地页)。

3.12、广告结构
1-1-1 对广告素材 受众有信心 
1-10-1 测试出素材后,加大预算跑
1-1-3 测试少量素材
1-1-10 测试较多素材 
1-3-1 测试受众 容易扩量,花费较多
1-3-9 测试版位。
1-4-4 测试受众和素材
1-4-4 受众一样,测试素材
3.13、看数据 测试过程 看数据。
一个看数据的大概的时间,看具体情况 开关广告。 
刚刚开始是 小预算测试,
1-2天 看买量成本 看 cpc,ctr, cpm,看一下帖子评论。
3-4天 看中间环节 加购数量,加购价值,加购成本, 
最后看 4-6天,看发起结账数量,结账价值,结账成本,看cpa。 下面是 11月份销量较好的一个数据。
Cpm 15美金左右,cpc 0.8-1.2美金,ctr 2-3%, 加购成本大概是20美金左右。 
5-7天 看 cpa, roi,看转化价值看一下转化率。
3.14、广告优化:高价产品的用户决策周期很长,可能需要几天、几周甚至数月。因此,不能用适用于快消品的“258法则”(即花费$2没有点击、$5没有加购、$8没有出单就关广告)来粗暴判断广告成效。应该将评估周期拉长到至少3-5天,观察整体趋势而非单日波动。用户不是看到广告就直接购买的。他们会在“探索”和“评估”阶段反复横跳。我们的优化目标,就是在用户犹豫、对比、研究的每一个节点,通过不同的广告内容反复触达他们,持续施加影响,最终在他们走出“混乱地带”时成为首选。
关注组合效益:分析用户的完整转化路径,很多订单是多渠道多次触达的结果 。不要因为某个上游渠道(如Facebook兴趣广告)的直接ROAS不好看就关掉它,它可能为下游渠道(如Google品牌词、再营销广告)输送了大量潜在客户。

3.15、广告扩量
扩量要稳健,避免破坏已有的广告生态。
 从广告组到系列预算:先用小预算、多广告组的方式测试,跑出表现好的广告后,可以将预算整合到系列层面(CBO),给Facebook算法更大的空间去寻找最优解。
 逐步增加预算:对表现稳定的广告系列,每天增加15%-20%的预算,避免因为预算剧烈变动导致机器学习模型重置。
 拓展类似受众:从1%的类似受众逐步拓展到3%、5%,并测试基于不同源(如高价值购买用户vs.视频观看者)创建的LAL。

3.16、账号安全
账户稳定是所有广告活动的前提。
 遵守广告政策:仔细阅读并遵守Facebook的广告政策,避免使用夸大、误导性词语,确保落地页体验良好。
 使用商业管理平台(BM):将个人账户、主页、广告账户等资产统一在BM中管理,并设置多个管理员以防万一。
 开启双重验证:为所有管理员开启两步验证,增加账户的安全性。

四、总结
高客单价推广的终局是你的品牌引力
高客单价品牌的增长路径,就是从深刻洞察“Messy Middle”的用户行为开始,然后通过AIPL模型进行系统性的、全链路的策略执行。
其最高境界,是让用户在复杂的“中间地带”探索时,一次又一次地“遇见”你,最终将你的品牌作为首选。我们称之为“品牌引力”
高客单价推广的终局,不是无休止的通过facebook广告,谷歌广告进行流量采买,而是构建你的‘品牌引力场’。让客户在犹豫时第一个想到你,在用户对比同类产品多个不同的品牌时最终选择你的官网品牌。
当你的品牌建立了如此强大的引力,那么当消费者最终走出“中间的混乱”地带时,选择你,将是他们唯一合乎逻辑的终点。
希望今天的分享对你有启发。鼓励你审视自身产品的推广策略,并开始着手搭建属于你自己的“增长飞轮”。

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