优秀的外贸是这样应对客户的讨价还价的！

面对讨价还价的客户

我往往都是反手一耳光

然后

低下我高贵的头颅

爸爸，你说个价吧！

“客户说价格高，要求降价”的情况是常态，不降吧，客户可能就跑了。降价吧，咱们又没有利润，有种弃之可惜食之无味的感觉。“成也价格，败也价格”，内心特纠结:该如何巧妙地应对客户的还价呢？

用这三招就够了。

稳住心态，客户讨价还价是积极信号

讲个案例，这个客户前期跟进十分顺利，对样品也非常满意，直到报了价，就潜水了。在两周后，客户破天荒的主动回复了邮件，估计是问遍了市场价、同行价，觉得我是“最坦诚”的。

当我收到这封邮件的时候，内心也是崩溃的。客户说我的价格比他在当地买还要贵（都你知我知了还想还价），他的目标价是 $**/Kg的价格，明显有水份。明明就是想套路我。

仔细想想客户在报价后还是回复我了，这说明对我还有一些认可，否则客户根本不会理我。

现在跟我讨价还价，至少说明这个客户是有意向跟我合作，这是个积极信号。

客户最后强调了“要60天月结”，表明他十分在乎付款方式。我做出大胆的推测，也许客户纠结的不是价格，只是在试探我的付款方式。如果我给出了合理的付款方式，那么价格也不是成单的最大阻扰。

客户要的数量比较大，我肯定是不做ddu的，那价格会上天, 所以让他重新考虑下价格，坚持第一次合作tt，也给了弹性承诺。以后是可以做lc 45天的，与他的OA60天没有多大差别，但信用证比OA要安全多了。

因为客户对测样很满意，只是纠结付款方式，所以我放出了“只有一个星期时间又要涨价了”的消息，让他抓紧下单。不然，超过这个时间，又得费精力谈已变动的价格。

最后，客户回邮的态度十八变，马上说我们价格是ok的了。 

面对客户的压价，既庆幸，也要稳住心态，千万不要尽信客户。要结合你对市场的了解，分析客户的低价。如果是价格偏低市场价，你肯定知道给什么价格，但如果那个市场价格普遍偏高，你报的一个合适的价格，客人说比在当地买还贵肯定是不能相信的。

欲说还休，不接受客户的第一次报价或还价

就好比你去市场买衣服，店家给你报价500块，你问店家200卖不卖？店家立马答应你“卖”！ 

你会做何感想？ 有三种可能：

第一，你觉得真便宜，半价不到就买到了，立马买单付款走人。实际上，这种情况是最少见的。

 
第二，你认为这简直就是个坑啊，我还价这么低，她居然一口答应，这究竟是个什么“水货”？

第三，你后悔自己只还到了200块，应该再喊低一点的。说不定150，100都能买到。 

所以，第一时间满足客户的“目标价”，很大程度上对获取订单造成了阻碍，客户知道你的产品有如此大的“水分”，多半就不敢跟你买了。

要么你们是个骗子，要么产品做得粗糙低劣。即便不把你们当骗子，他也明显知道这个价格还可以再降，大可以拿着这个基准价去找其他卖家再次压价。

所以在客户说价格贵，不要第一时间质疑，直接果断拒绝客户：

You have demand urgently, right? I am afraid we can't accept that price,

拒绝之后，也要给点甜头，第一次做出适当让步：

We will bare the shipping cost for ** tons, Total reduce you US$400 and give you best offer CIF $**/kg.

记住，不要急着去亮出我们的目标价。要先通过自己的评估，了解客户真实的情况，了解公司的产品和价位，究竟在哪个价格水平。之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。

客户回复表示同意我的价格，但是数量少了几吨：

既然客户不纠结价格了，我决定亮出底牌，满足客户的目标价。但是附带了1个条件，在客户基础上再加了一点数量，说是为了使所有松开的圆桶都有完整的托盘，以保护货物在运输过程中的安全。这个只是虚招一晃，其实我知道客户根本不在乎数量的区别。 

此时的客户算是看到了欣慰的回复，终于满足了他的目标价，所以对于我们提出的小要求，就不在话下了。最终很爽快的回复了：

理性报价，不可忽视的三要素

B2B的价格谈判，一定要留有价格余地，并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线，失去谈判筹码。一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价是为了还价；第二，他可买可不买，只是“探探虚实”。

当探明客户的来意后，接下来的报价要根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件来制定，一般情况下，合适的报价要具备以下3要素：

1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如28.5元/只。但也不能太零碎，如28.574元/只。 

2.要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。 

3.适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。