年增长超100%的DTC品牌怎么做？《2021年中国跨境电商发展报告》全解读

2019至2020年间，欧美及亚太地区主要国家的电商整体零售额经历了15%以上的高速增长，电商用户增长率在4%以上。

Google和德勤对多个国家的5005名消费者进行了消费行为调查，根据调查结果将受访者分为了网购练习生、网购资优生及网购保守派三类。

- 网购练习生平均年龄42岁，中低收入人群居多，偏好品牌官网。

- 网购资优生整体年龄偏年轻，以中低收入人群为主，西班牙有65%受访者是网购资优生。

- 网购保守派45岁以上人群占比超50%，女性占比高于男性，英国和德国的网购保守派占比在37%以上。

在品牌官网的进行消费的线上消费者比例不断提高，性价比高、质量好、符合需求这三点仍是吸引消费者首次购买的重要因素。

许多线下品牌延伸至线上，不同细分行业的垂直DTC品牌涌现，2020年间服饰时尚、家居园艺、3C 和美妆是四个表现较为突出的海外赛道。

服饰时尚类：DTC品牌主攻50美元以下市场

服饰时尚类产品的供应链成熟，有较为稳定的利润空间，品牌独立站主要市场的客单价在50美元以下。

头部DTC 品牌在APP端表现优异，有能力的卖家可以尝试移动端。女装依然是最热门的细分赛道，此外，近期运动服饰的品类也呈现高增长的态势。

家居园艺类：垂直品类DTC品牌表现亮眼

2020年，床上用品、香薰、厨房用品、家居清洁等垂直品类有多个年增长超100%的DTC品牌。虽然部分细分品类竞争激烈，但总体来说，家居园艺类产品增长潜力较大且竞争相对平和。

3C 类：DTC品牌增长迅猛

3C 市场增长迅猛，电商渗透率达30%以上，品牌电商占据主导地位。疫情下涌现了很多增长较快的垂直品类DTC品牌，卖家可以关注加湿器、空气净化器、吸尘器等品类。

美妆个护类：DTC品牌潜力无限

DTC 品牌呈现高速增长态势，多个品牌突破50美元的核心价格向中高单价发展。细分品类中，护肤与防晒品类值得关注。

报告将中国的跨境卖家分为了6类，并对其产品、用户、品牌这三种核心能力进行了评分，逐一分析了六类跨境企业在转型升级过程中需要关注的点。

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中国跨境电商企业拥有较强生产力，但是在产品开发层面仍有很大的提升空间。企业需要精准定位消费者群体，进行品牌建设。

报告对美国DTC品牌进行了研究，举例说明品牌跨境电商的最佳实践，可以点击文末阅读原文查看报告中的具体案例。

1. 精细化用户运营

用户是 DTC 品牌的核心资产，可以利用如问卷等内部调研及谷歌等外部分析工具收集用户画像的相关数据，分析数据后指导产品研发与市场营销。

DTC 品牌还需要收集消费者购物历程中的行为数据，寻找各环节客户流失的原因，通过A/B测试优化关键触点。

2. 需求导向型产品规划

DTC 品牌需要精准定位客户的核心痛点，针对痛点打造独特功能性优势产品。

建立爆款选品机制，例如根据往年热销品类共性标签选择每季爆款，结合市场及品牌自有数据制定定期产品上新规划。

3. 清晰的品牌故事及形象

如何讲好品牌故事，与消费者建立情感联结是DTC品牌建设中不可或缺的一环。企业可以通过突出功能性价值（突出产品本身，参考大部分快时尚品牌）或精神性价值构建品牌故事。

品牌名字、视觉设计、文字表述需要统一风格，符合品牌调性。