暂招100个卖家 德国乐天谈市场生存之道

中美贸易摩擦升级正促使跨境电商往新市场迁移，新的平台渠道成为卖家在贸易“乱世”中必须抓紧的机会。

日前，德国乐天通过ESG集团的服务正式开始招募中国卖家。跟其他刚入华招商的平台相比，德国乐天的卖家招募节奏并不着急——今年德国乐天在中国仅招募100个卖家。

据亿邦动力了解，德国乐天前身为Tradoria，该电商平台于2011年被乐天集团（Rakuten）收购，并在2012年更名为Rakuten De。在2017年，Rakuten De拥有超过7000家活跃零售商（不通顺），销售商品数量高达2300万件。

首次进入中国市场，德国乐天为什么采取慢条斯理招商节奏？什么样的卖家才适合德国市场和德国乐天这个平台？针对上述问题，亿邦动力与德国乐天电商战略顾问Sebastian Schellenberger以及德国乐天销售总监Stefan Winter进行了交流。

从人口基数和经济实力上看，德国市场是非常值得跨境电商卖家投入的。

亿邦动力了解到，目前，德国人口约8300万（比英国多出近1700万），为欧洲联盟中人口最多的国家。德国的人均GDP接近5万美元，互联网覆盖率为83%，在线消费者人数高达5200万，是欧洲网民数量最多的国家。

据欧盟统计局数据显示，2017年与2016年相比，德国电子商务增长了9.5%，在线零售850亿欧元，预计2018年底将增长至930亿欧元。现在，德国市场在欧洲B2C电商市场中排名第三，占据欧洲13.4%的市场份额。

对于德国乐天来说，中国卖家将成为其扩展用户的“维他命”。

Sebastian Schellenberger向亿邦动力指出，德国乐天来华招商是为了扩展更多新品，而新的产品能吸引新的用户。“如果让自己平台的产品库一成不变，甚至还容易失去已有用户，因为其他平台也会做我们已有的商品。”

“因此我们来到中国更希望寻找那些在德国乐天没有的产品。” Stefan Winter补充说道。

当被问及什么样的产品是德国乐天最期待在中国寻找的，Sebastian Schellenberger和Stefan Winter异口同声地回复——“智能手机”。

Stefan Winter分析道，中国的智能手机、无人机等高科技产品在德国非常受欢迎。他指出，有趣、新奇的产品在德国乐天都有市场。

Stefan Winter透露，为了让卖家能更好地寻找到有潜力的产品，德国乐天会根据市场分析调研给予卖家热销产品的建议。与此同时，每一个卖家都会拥有一个直接对接的客户经理，来帮助卖家去解决各种难题。

Stefan Winter强调, 德国乐天跟中国卖家是一个合作关系, 任何合作伙伴都将受益于乐天在过去几年的巨大品牌投资。乐天赞助了全球著名足球俱乐部巴塞罗那, 2018 NBA 冠军金州勇士。此外，乐天最近也聘请了顶级球员波多尔斯基和卢克斯为他们的 J 联赛足球俱乐部全球性合作伙伴 Vissel Kobe （神户胜利船队）踢球。 “这些资源不仅提升了乐天的品牌, 也支持了我们的商家的品牌发展。”

当然，平台在准入上也较为严格——德国乐天第一期招商仅招募100个卖家。

对此，负责德国乐天中国区招商工作的ESG集团的创始人Alan Lim 则表示，根基比较扎实的电商平台进入中国市场时，通常在刚开始只会招募一批优质卖家做尝试，等这些卖家进入平台把链条中的很多问题解决了，才会开始大量招商。

Alan告诉亿邦动力，等第一期的100个卖家走通这个平台后，就会招募更多的卖家进入等乐天。“当然，最先进入的卖家会更容易赚到钱，因为竞争对手更少。”他说道。

100个卖家名额相当于中国庞大的跨境电商卖家群体一点都不多。实际上，中国拥有各种各样的卖家，有拥有海量SKU的贸易型卖家，有直接制造产品的工厂卖家，也有做品牌的卖家。那么，什么样类型的卖家才能在德国市场的竞争中脱颖而出呢？

Sebastian Schellenberger 认为，卖家的类型无所谓，德国乐天关注的是产品的质量是不是足够好。当然，他也指出，若卖家拥有一个品牌就更佳了。“因为品牌通常意味着能提供满足一个细分市场特殊需求的产品。”

此外，德国乐天方面也指出，卖家除了要关注产品质量外，还不需做好购物体验。

Sebastian Schellenberger 向亿邦动力指出，跟欧洲和美洲其他国家市场不同，德国的消费者非常关注消费是否“划算”。这不仅体现在他们期待花合适的价格去购买优质的产品上，也体现在他们对购物体验的要求上。“德国消费者对物流速度以及购物的便捷性的要求都非常严格。”

因此，海外仓成为进入德国市场的跨境电商卖家必须关注的重点。Sebastian Schellenberger表示，现在，电商的物流趋势就是越来越快的配送速度。有的德国消费者在买东西的时候会期待东西能3天收到，因此卖家必须意识到得提供3天送达的服务。所以，为了达到这种快速的购物体验，海外仓是必须的。

“除此之外，海外仓还能解决退货的问题。” Sebastian Schellenberge说道。

当然，Sebastian Schellenberge也指出，新入驻的卖家可以利用自己已有的产品库，做更多的尝试去了解消费者，再提供更好的服务。实际上，在进入新平台和新市场的时候，跨境电商卖家往往会先把自己在其他平台在售的产品直接上架到新平台去销售。

“这是很灵活的做法。因为卖家也没办法100%确定一个市场的情况。当用这种低成本的方式去测试市场后，卖家就能找到方向了。” Sebastian Schellenberge告诉亿邦动力。

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