亚马逊最全的 CPC 广告知识清单（上）
5906亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告 CPC，广告 CPC 设置的好坏直接决定了产品出
单量。很多卖家都对 CPC 广告感到疑惑，却无处求解。今天就让小编来详解亚马逊运营中
的这个重要板块。
认识 cpc 广告
一、使用 CPC 的前提
1.卖家销售计划必须是专业卖家(Professional seller)
2.产品必须有 Buy box 才可以做点击付费广告活动。有些卖家认为只有发了 FBA 才可以做
广告，其实是错误的。这是因为很多新店铺没有购物车，而发了 FBA 后才有了购物车而引
起的误解。
3.有些分类不能使用广告功能，比如成人用品、美国站的数码摄像和珠宝类、UK 站的服装
品类和健康护理类都不能做点击付费。
二、CPC 的作用
CPC 可以帮助新的 listing 快速获取大量流量，让系统抓取和收录并匹配大量关键词，并且
通过关键词出单还能提高关键词排名。对于稳定的 listing 也可以起到稳定排名，占领类目
坑位，增加品牌曝光的作用。
三、CPC 匹配方式和结构
1. 匹配方式CPC 广告有三种关键词匹配方式，分别是广泛，词组和精确匹配。
广泛匹配：可以给产品最大程度的曝光，可以匹配到拼写错误，单复数，相似的关键字，不
需要讲究词语顺序。
词组匹配：会在你设置的关键词的前后可添加一些单词，可以识别单复数，ing，介词等等。
但搜顺序必须保持一致。
精确匹配：搜索词必须与广告关键词完全匹配，虽然是限制性最大的匹配类型，但相关度是
最高的。
2.CPC 结构
自动广告：会根据页面优化程度和消费者需求的匹配程度自动匹配到大量关键词，也会带来
一些潜在关联流量，但同时巨大的曝光量也带来大量无效点击。
手动广告：可以更加设置关键词，特别是手动精准匹配。并且可以调整单个关键词出价。
如何获取关键词库
一、常用的关键词工具
Merchant Words: https://www.merchantwords.com/products
KTD: http://www.keywordtooldominator.com/k/amazon-keyword-tool
Google AdWords: https://adwords.google.com
Keyword Tool: https://keywordtool.io/
紫鸟：http://www.ziniao.com/
Sonar: http://sonar-tool.com/zh/
二、从平台搜索栏获取关键词
亚马逊搜索提示框会按照买家搜索习惯进行自动匹配，只要有一定热度关键词就出现在搜索
框中。但要注意选择大类目为 All Department，并且搜索框输入的关键词必须产品核心关
键词，可以按字母元素循序渐进输入，也可以选定发布产品二级或三级类目下，把核心关键
词或者一些提示关键词，放到搜索框再次循序渐进输入。注意，有些产品的核心关键词可能
有好几个，比如 Bluetooth headphone 还可以输入 Bluetooth headset，Bluetooth
earpiece 等。
三、参考同行产品 listing
用核心关键词在亚马逊前台搜索之后，把销量和评分相对较好的 listing 标题记录下来，在
筛选和对比一些重要的信息和产品核心关键词。
四、自动广告获取关键词
在新品期，可以开自动广告来获取更多更精准的关键词。同时，还可以关联其他表现好的
listing 从而获得更多的流量入口。
投放 cpc 广告的常见情况
一、曝光量很多，点击率低曝光量高说明设置的关键词是热搜词，但点击数量少就要考虑广告位置呈现出来的内容是否
存在问题。
比如这个图，我们能看到的元素有图片、标题、价格、review 星数。如果这四个元素在搜
索结果的页面没有竞争性，顾客自然也就没有点击的欲望。
要知道除了 CPC 广告位，还有自然搜索出的产品，而且 CPC 广告位展示的不仅仅只有你一
家产品，对比其他同类产品，你是否有优势？
如果页面优化到一定程度，关键词还是这种情况，说明产品 listing 的竞争力不够，暂时不
适合这种热搜词，可以调低竞价，或者考虑删除。
二、点击率高，转化率低
点击率高已经是成功的第一步，这就证明，有很多的顾客点进来查看你产品的详情页面，但
没有产生转化的话就要考虑，listing 详情页面是否不符合买家的预期。
这种情况下，应该适当地降低这类词的出价，避免广告费太大的流失，然后和竞争对手对比
下 listing 的各个因素，比如图片质量吸引力、标题内容、价格、差评数量，描述，Q&A 等，
再进行优化。
三、没有曝光量，没有点击率
这种情况有可能是对广告拖放时间不够了解，也有可能是选取的关键词有问题。
1.广告投放需要时间来获取数据，所以刚设置好的广告可以会出现没曝光量，没有点击率的情况。
2.太过冷门的关键词，没有人搜索自然没有曝光量，这个情况下可以直接删除。
3.有些与产品特性没有关联的词，很难关联到 listing，也会出现这种情况。所以建议卖家们
选用符合自己产品的关键词。
CPC 广告的技巧
一、投放广告前要先最大化优化 listing
相信各位卖家都知道广告的点击率与产品主图，标题，Review 和价格有关。想要获得高点
击率，就必须做好这几个方面。如果有大量点击但没有转化，或者关键词热度太高，产品详
情页竞争力不够的情况，都是需要持续优化的。
二、广告结构要层级清晰
多 SKU 在一个 Campaign 投放导致广告组内部竞争，为了避免这种情况。建议一个
Campaign 放一个 SKU。如果一个产品有多个变体需要同时投放广告，可以在一个
Campaign 下的每个子体建立一个广告组。这样后期分析每个 sku 的表现也会清晰。
三、学会分析关键词报表
关键词报表是优化广告的一个重要参考，可以通过跟踪关键词排名和出单表现来调整关键词
出价和关键词结构。关键词报表中要重点关注曝光量，点击量，订单数，根据点击率和 Acos
高低来判断关键词是否需要调价，否定或者进阶到词组或精确匹配模式。
四、后期要不断优化广告结构和关键词结构
1.广告结构优化：从自动广告或者手动广泛匹配的关键词中挑选表现好的关键词升级进入词
组或者精确匹配模式，可以有效减少无效流量。
2.关键词结构优化：
表现差的词：通过分析报表，不相关或者 ACOS 超标的关键词在广告组中 Negative，减少
无效流量。(注意精确否定和短语否定的区别！)
表现好的词：从分析报表中不断发现表现优异的词语添加到广告组，增加广告覆盖面和出单
词，扩大有效流量池，积累更多流量，创造价值。
横向拓展：比如说你是做某个产品的配件，这个产品配件相关的一些产品或者机型都可以进
行横向扩展，这种拓展方式往往可以用很低的出价获得很高的产出。
纵向扩展：也就是对一个品类的深入挖掘。比如 Power Bank，通过这个报表发现 Mini Size
Power Bank 点击率非常高，而且高度相关，你可以增加到你的关键词库。通过报表分析就
会发现非常多你想不到的词。
asinspy 亚马逊竞品数据分析通过热词排名工具来优化关键词，提供转化率的最新关键词，
精准抢占流量提高曝光度，投稿关键词搜索排名，从而实现销量的提升。
亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告 CPC，广告 CPC 设置的好坏直接决定了产品出
单量。很多卖家都对 CPC 广告感到疑惑，却无处求解。今天就让小编来详解亚马逊运营中
的这个重要板块。
认识 cpc 广告
一、使用 CPC 的前提
1.卖家销售计划必须是专业卖家(Professional seller)
2.产品必须有 Buy box 才可以做点击付费广告活动。有些卖家认为只有发了 FBA 才可以做
广告，其实是错误的。这是因为很多新店铺没有购物车，而发了 FBA 后才有了购物车而引
起的误解。
3.有些分类不能使用广告功能，比如成人用品、美国站的数码摄像和珠宝类、UK 站的服装
品类和健康护理类都不能做点击付费。
二、CPC 的作用
CPC 可以帮助新的 listing 快速获取大量流量，让系统抓取和收录并匹配大量关键词，并且
通过关键词出单还能提高关键词排名。对于稳定的 listing 也可以起到稳定排名，占领类目
坑位，增加品牌曝光的作用。
三、CPC 匹配方式和结构
1. 匹配方式CPC 广告有三种关键词匹配方式，分别是广泛，词组和精确匹配。
广泛匹配：可以给产品最大程度的曝光，可以匹配到拼写错误，单复数，相似的关键字，不
需要讲究词语顺序。
词组匹配：会在你设置的关键词的前后可添加一些单词，可以识别单复数，ing，介词等等。
但搜顺序必须保持一致。
精确匹配：搜索词必须与广告关键词完全匹配，虽然是限制性最大的匹配类型，但相关度是
最高的。
2.CPC 结构
自动广告：会根据页面优化程度和消费者需求的匹配程度自动匹配到大量关键词，也会带来
一些潜在关联流量，但同时巨大的曝光量也带来大量无效点击。
手动广告：可以更加设置关键词，特别是手动精准匹配。并且可以调整单个关键词出价。
如何获取关键词库
一、常用的关键词工具
Merchant Words: https://www.merchantwords.com/products
KTD: http://www.keywordtooldominator.com/k/amazon-keyword-tool
Google AdWords: https://adwords.google.com
Keyword Tool: https://keywordtool.io/
紫鸟：http://www.ziniao.com/
Sonar: http://sonar-tool.com/zh/
二、从平台搜索栏获取关键词
亚马逊搜索提示框会按照买家搜索习惯进行自动匹配，只要有一定热度关键词就出现在搜索
框中。但要注意选择大类目为 All Department，并且搜索框输入的关键词必须产品核心关
键词，可以按字母元素循序渐进输入，也可以选定发布产品二级或三级类目下，把核心关键
词或者一些提示关键词，放到搜索框再次循序渐进输入。注意，有些产品的核心关键词可能
有好几个，比如 Bluetooth headphone 还可以输入 Bluetooth headset，Bluetooth
earpiece 等。
三、参考同行产品 listing
用核心关键词在亚马逊前台搜索之后，把销量和评分相对较好的 listing 标题记录下来，在
筛选和对比一些重要的信息和产品核心关键词。
四、自动广告获取关键词
在新品期，可以开自动广告来获取更多更精准的关键词。同时，还可以关联其他表现好的
listing 从而获得更多的流量入口。
投放 cpc 广告的常见情况
一、曝光量很多，点击率低曝光量高说明设置的关键词是热搜词，但点击数量少就要考虑广告位置呈现出来的内容是否
存在问题。
比如这个图，我们能看到的元素有图片、标题、价格、review 星数。如果这四个元素在搜
索结果的页面没有竞争性，顾客自然也就没有点击的欲望。
要知道除了 CPC 广告位，还有自然搜索出的产品，而且 CPC 广告位展示的不仅仅只有你一
家产品，对比其他同类产品，你是否有优势？
如果页面优化到一定程度，关键词还是这种情况，说明产品 listing 的竞争力不够，暂时不
适合这种热搜词，可以调低竞价，或者考虑删除。
二、点击率高，转化率低
点击率高已经是成功的第一步，这就证明，有很多的顾客点进来查看你产品的详情页面，但
没有产生转化的话就要考虑，listing 详情页面是否不符合买家的预期。
这种情况下，应该适当地降低这类词的出价，避免广告费太大的流失，然后和竞争对手对比
下 listing 的各个因素，比如图片质量吸引力、标题内容、价格、差评数量，描述，Q&A 等，
再进行优化。
三、没有曝光量，没有点击率
这种情况有可能是对广告拖放时间不够了解，也有可能是选取的关键词有问题。
1.广告投放需要时间来获取数据，所以刚设置好的广告可以会出现没曝光量，没有点击率的情况。
2.太过冷门的关键词，没有人搜索自然没有曝光量，这个情况下可以直接删除。
3.有些与产品特性没有关联的词，很难关联到 listing，也会出现这种情况。所以建议卖家们
选用符合自己产品的关键词。
CPC 广告的技巧
一、投放广告前要先最大化优化 listing
相信各位卖家都知道广告的点击率与产品主图，标题，Review 和价格有关。想要获得高点
击率，就必须做好这几个方面。如果有大量点击但没有转化，或者关键词热度太高，产品详
情页竞争力不够的情况，都是需要持续优化的。
二、广告结构要层级清晰
多 SKU 在一个 Campaign 投放导致广告组内部竞争，为了避免这种情况。建议一个
Campaign 放一个 SKU。如果一个产品有多个变体需要同时投放广告，可以在一个
Campaign 下的每个子体建立一个广告组。这样后期分析每个 sku 的表现也会清晰。
三、学会分析关键词报表
关键词报表是优化广告的一个重要参考，可以通过跟踪关键词排名和出单表现来调整关键词
出价和关键词结构。关键词报表中要重点关注曝光量，点击量，订单数，根据点击率和 Acos
高低来判断关键词是否需要调价，否定或者进阶到词组或精确匹配模式。
四、后期要不断优化广告结构和关键词结构
1.广告结构优化：从自动广告或者手动广泛匹配的关键词中挑选表现好的关键词升级进入词
组或者精确匹配模式，可以有效减少无效流量。
2.关键词结构优化：
表现差的词：通过分析报表，不相关或者 ACOS 超标的关键词在广告组中 Negative，减少
无效流量。(注意精确否定和短语否定的区别！)
表现好的词：从分析报表中不断发现表现优异的词语添加到广告组，增加广告覆盖面和出单
词，扩大有效流量池，积累更多流量，创造价值。
横向拓展：比如说你是做某个产品的配件，这个产品配件相关的一些产品或者机型都可以进
行横向扩展，这种拓展方式往往可以用很低的出价获得很高的产出。
纵向扩展：也就是对一个品类的深入挖掘。比如 Power Bank，通过这个报表发现 Mini Size
Power Bank 点击率非常高，而且高度相关，你可以增加到你的关键词库。通过报表分析就
会发现非常多你想不到的词。
asinspy 亚马逊竞品数据分析通过热词排名工具来优化关键词，提供转化率的最新关键词，
精准抢占流量提高曝光度，投稿关键词搜索排名，从而实现销量的提升。
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