卖家必看！亚马逊广告的RoAS达到多少才合格？

在亚马逊上投放广告对于卖家来说都不陌生，为了从广告中获利，每个卖家需要能够充分衡量广告的表现。

那么，什么是亚马逊上好的RoAS(广告支出回报）？ 业内人士表示，平均水平在 4 左右是一个正常的水平，但实际上，并没有一个放之四海而皆准的数字。

在这篇内容中，我们将解析：

你可以通过将广告带来总销售额除以你的总广告支出，轻松计算你的RoAS。

例如，如果你在商品推广广告上花费了100美元，并从这些广告中获得了500美元的销售额，RoAS就等于5。

RoAS越高，广告就越成功。当RoAS小于1时，由于还需要考虑到产品成本与亚马逊的开店与佣金费用，广告活动就是亏损的。

2021年，Jungle Scout 曾经针对3500名卖家进行了一次调研。在所有 PPC广告类型中，品牌推广广告产生的销售额最高。 品牌推广广告的RoAS可以达到6.28美元，对于很多产品来说，这已经是可观的利润。

虽然商品推广广告与商品展示广告的RoAS较低，但这不意味着这2种广告不值得尝试。

展示类广告可能不会给你带来高额的投资回报，但却是提高品牌知名度，重新定位潜在买家的好方法。这种广告能够重新定位到过去浏览过卖家Listing的客户，这些买家很有可能可以带来销售额，因为他们已经对你的Listing有印象，或者正在寻找你售卖类目的相似商品。

另外一个值得测试多种广告类型的理由是，对一个品牌效果不好的广告类型，不代表对所有品牌都不起效，只有测试才能找到投入产出比最高的广告类型。

匹配方式的不同也会影响RoAS。根据Jungle Scout 的统计，精准匹配的RoAS最高，因为精准匹配能够匹配到与买家搜索最相关的关键词，紧随其后的是广泛匹配、同类商品、互补商品。随着时间的迁移，RoAS还会略微上涨。

虽然 RoAS 通常会随着产品价格的增加而增加，但价格在 21 美元至 30 美元之间的产品 RoAS 最高。

相对于高价物品，买家更容易对低价产品冲动消费，而高价产品则需要更多次的广告点击，才能换来广告销售，不是每个买家都愿意花钱购买30美元以上的商品。

决定RoAS达到多少才算合格，其实并没有一个适用于全部买家的标准数字，还是取决于卖家的净利润率。如果利润率高，自然可以接受一个较低的RoAS, 相反，则需要保持较高的RoAS, 才能让广告投入不亏损。

如果要为每项产品找到一个合理的RoAS, 最好的方法是找到最低的RoAS，一旦掌握了这个数字，就可以马上知道投放广告是否能帮助盈利了。

想找到最低RoAS，就需要计算收支平衡点，也就是在广告投入之前的毛利。

举个例子，产品价格30美元，各项成本10美元，亚马逊费用10美元，那么剩下的10美元就是这个收支平衡点。

由此可以推导出：

销售价格/盈亏平衡点=最低RoAS

用上面的例子来看，RoAS就是3，对于你花在广告上的每一美元，至少需要回收3美元的收入，广告才是有利可图的。

RoAS的判定标准实际上是完全主观的，卖家可以认为任何超过RoAS的投放都是盈利的。不过，即使广告几乎没有盈利，不意味着业务没有盈利。如果卖家目标的关键词能够转化为销售，也有助于提高关键词的自然排名 ，从而增加自然销售。

如果卖家的业务开销很低，只要广告是有利可图的，就可以努力优化广告活动，进一步提高其盈利能力。

另一方面，一个各方面开销很大的卖家可能会认为RoAS达到3仍然不够，因为他们还有办公室仓库租金、员工工资、水电费之外的开支，这就对RoAS提出了更高的要求。

进入卖家中心，选择广告>广告活动管理。

通过仪表盘，卖家就可以看到你所有的广告活动。

在上图中，所有广告活动的平均RoAS是1.48，但卖家可以查看每个活跃广告活动的RoAS，这样卖家就可以暂停和调整表现不佳的广告活动，并进一步优化表现最好的广告活动。

对于上图这个特定的广告活动，目前的RoAS比最低的RoAS还要更低，卖家就可以进一步研究，看看哪些关键词没有推动转化率。

请记住，仅仅因为一个广告活动低于 "收支平衡点"，并不意味着马上要暂停。如果该活动仍在为Listing带来大量的流量和销量，仍然有助于产品的自然排名。

RoAS是一个衡量广告表现的关键指标，理想的RoAS数值将取决于销售的产品类型，产品的价格，广告类型以及你的利润率。通过确定收支平衡的RoAS是多少，就可以在优化广告活动时做出正确的决定。