为阿里引入美团与UC 转做天使投资人，寻找东南亚的百亿公司
10918“最开始取名ATM Capital的初衷其实很简单，其实就是我们合伙人的背景组合起来的字母。A是阿里巴巴，T是腾讯Tencent，M是美团和蚂蚁金服，美团是我最引以为傲的投资项目，我们的合伙人之一是蚂蚁金服出身的，所以叫做ATM Capital。”
----ATM Capital创始合伙人，屈田
【7点5度】第400与您见面。本文共4952字，5张图片。
这是一个带有典型中国投资人气质的投资者，中国20年来资本市场的腥风血雨，股权市场的创业沉浮，最后化为屈田作为“首个中国背景的东南亚市场投资人”的坚持与成功。
“ATM Capital，其实还有一个更直白的意思，”屈田抚了抚手，爽朗地笑道：“我们想做cash machine。创业者和投资人中间最直接的媒介是什么，对，就是资金。我们要做，就做创业者最坚实的后背，投资人最靠谱的伙伴，他们在创投行业第一的选择。”
最早接触东南亚这个市场是屈田在为蝙蝠资本考察雅加达的时候，他一下就被东南亚这个庞大却又尚未被开发的市场惊艳和吸引到了——“在我看来，东南亚是由无数个时空碎片结合起来的地方，对，它很不平均，但是它就正好对应了中国20年来发展的各个阶段。中国这20年来造就了无数金融舞台上叱咤风云的英雄，但这里（东南亚）是一个还未开垦的荒地，这是一个我们在这里能够做到No.1的巨大机会。”
最初屈田是想在人民币或者美元市场开辟一片新的天地的。但是在2017年这个转折点，他发现这些市场留给早期投资机构的机会太少了，市场趋于饱和，整个市场普遍被现有的投资机构巨头所掌控，想要在已经布好的这个市场网中冲一个头破血流，代价太大，根本不现实。
东南亚这个全新的新兴市场进入了屈田的视野
在确定好市场之后，屈田很快决定了要做一个面向东南亚的基金，也是在这时候遇到了他第一个战略合作伙伴。
相遇的契机是因为屈田想要投资一家物流公司，也因此他经常约这家物流公司的创始人出来聊天谈投资。但慢慢的，他们谈话的范围从投资这家物流公司转到了东南亚创投基金的构想，两人经过一年的相互了解，ATM应运而生。
“他是一个难啃的主，”屈田说到这，露出一个微笑，“这不是坏事，说明他很有主见。找他的人很多，但是只有我最后坚持了下来，并成功地把他拉到了我的创业团队里面当合伙人。我觉得不管在哪里，做投资最重要的就是耐心和决心，当你决定了你要做一件事情，你就必须要有毅力地把它做到底。我约了他一年，每个月一次。我一趟一趟的找他，最后终于说动了他，使他成为了我最初的伙伴，他是一个资源非常丰富的创始人，这让我在东南亚的路好走了许多，也多了很多个新的可能性。”
随后，屈田找到了印尼线下渠道方面拥有着丰富的经验的两位合伙人，两者都是当地头部互联网和IT企业高管——阿里的UC印尼总经理，Jonathan Zhong，也是他最初在印尼认识的朋友，Jeeves Jiang，则是之前Oppo的海外投资总监。
Jonathan Zhong（左二）在7点5度越南活动做分享
“接下来就是寻找我们的基石投资人了。”屈田说。
我们很幸运遇到了eWTP
ATM Capital最初的团队比较小，因此他们专注的市场仅在东南亚这一个区域。这使ATM Capital能深耕东南亚，尤其是在印尼市场。
而eWTP覆盖的市场很广，这是他们的优势，同样也是劣势，他们非常需要一个在本地市场深耕的团队，借此来获取本土市场各个领域的资源和信息。ATM Capital在印尼有很强的物流和零售网络的资源，这可以使他们为eWTP提供投资的风向标。而ATM Capital则可以通过eWTP庞大的研究团队学习和借鉴各个领域的研究经验，这对ATM基金团队对标中国市场，借鉴中国、印度、中东市场的经验，能够有更深刻业务理解和更精准市场切入点。
我个人非常不喜欢热点市场，我们不会盲目投热点
2017年的现金贷，2018年的区块链，2019年的市场热点会在哪里？
听到这里，屈田露出不认同的表情：“我们很不喜欢追求热点的态度，我本人也非常讨厌盲目追求热点这个观念。我认为所谓热点市场的造就更多取决于本地的团队和投资人的取向。我们并不能假设这些团队是完全理性的。”
对此，他举了个中国市场前段时间非常热的共享单车的例子，“你瞧，你并不能说这是一个很成功的模式。”屈田耸耸肩，“所以，我更看重的是什么？我更看重的是每一个公司团队是否拥有潜质，是否能针对目前市场的痛点和缺乏的部分来有针对性的扎根。并且，”屈田强调，“3到5年后这个公司能不能成功。”
“这很重要。”屈田再次加重语气，“我不指望我投资的公司在明年赶上一个热潮，然后突然达到一个爆点，我更关心的是我投资的企业能不能在未来做到十亿、百亿的规模，如果可以，能不能在美国上市。现在这个市场机会还非常多，谁能满足这个市场需求，谁就能够抓住这个巨大的市场。”
“举个例子，印尼的零售市场事实上还有非常大的发展空间，印尼本地是不生产产品的，因此便宜的产品质量非常不过关，而稍微好一些的产品又奇贵无比，你看，这里能发掘的空间就很大了。其次是金融科技，在金融科技里面，我们更看重的是保险科技，比如我们投资的水滴就是做这一方面的，目前他们已经落地新加坡了。”
“其他的包括产业互联网、招聘、二手车、二手房、所有衣食住行和2B的服务都存在很大的机会，这些商业模式都是成立的，但是缺少一个好的创业者踏踏实实地做起来。从2B的业务角度来看，无论从研发还是推广来看，都是一个很慢的积累的过程，可能要1到2年，才会赢来爆发点，那是不是有创业者能耐得住寂寞来开发这个市场，就很重要了。”
我们看重未来，同样不忽视现在
ATM是混合型基金，既投早期又投后期，但大部分的资金比例将会投资在成长期的基金项目里。屈田告诉我们，B轮和C轮的投资对于投资者的要求非常高，因为每一笔的投资的数额都能有8位数。这意味着为了保证高成功率，每一次的出手都是对他们的项目考察能力、决策能力，甚至是投资时间点的选择的考验。
“对于中后期项目，我们一年会投8-10家。而对于早期项目，我们一般采取的战略是合投和跟投的模式。我们投资的最主要核心之一就是我们的投资能在3-5年后给我们10倍以上的回报，我们也希望在这个公司具备一定的影响力，持有10%及以上的股份，拥有一个董事会的席位，我们倾向的投资项目估值在5千万美元到2亿美元之间。”
“比起下一个独角兽是谁，我更关心的是3-5年后，我投资的这些项目里面会不会有独角兽的出现。当然最好是扎根印尼的企业最后都长成了独角兽。我依旧认为在东南亚市场，物流领域和线下零售也还有非常多好的机会，而我们在这两个领域有着非常丰富的资源，这就是我们的优势。”
屈田接着给我们举了几个例子，比如他们之前投过的Kargo，车货匹配物流服务企业。“Kargo是非常有潜力的公司，他们的创业理念很先进，物流行业其实很大，比如中国有顺风和中通，但一样有满帮和福佑，而Kargo正是后者这类的服务平台。”
目前ATM Capital并未在电商行业有过披露的投资，我们非常好奇屈田对电商行业有什么看法。屈田沉思了一会说：“其实电商行业中的供应链是非常重要的，而供应链最重要的终端就是中国，如果能把供应链管理好，在市场会很有优势。但现有的平台不是供应链比较弱；就是落地情况不佳，我们现在还没有看见合适的公司，还在观望。”
“具体到当下很热的社交电商，我觉得在东南亚，云集模式现阶段比拼多多模式好一些，拼多多能成功跟微信在推电商这点是分不开的，因此在转化效率方面会比较高，不能单看人口对标，首先印尼能不能找到类似微信这样的大社交平台在印尼本土推广拼多多模式是一个问题，其次，推广的成本事实上是算不过来的，这跟我之前提到的烧钱观念是一样的核心，再者，现在实际上从第三方社交平台购买物品是非常费劲的，你没办法做到全自动化，操作界面又比较麻烦，支付也存在很大的问题，因此拼多多模式至少目前看来是没办法在东南亚复制成功的。云集模式的优势则在于，他在前端有一个做服务的，简单来说就是微商，而做2C看似可行，但如果直接把前端这个服务跳过去，不但基础建设跟不上，支付、社交工具都还没有达到普及的程度。”
ATM Capital也会帮助中国出海企业落地
屈田认为出海创业分为两类：业务出海和团队出海——“而我们更喜欢的是团队出海的创业者。”
“业务出海你可以在海外把业务做的很大，覆盖几十个国家，各个国家业务量加起来非常的多，这很好，但这不是我们在寻找的团队。我们喜欢本土化的团队，你要做这个市场的业务，你就要深耕，而且必须一定是核心团队在本土市场扎根。东南亚最好的选择就是印尼。对于我们而言就是要寻找有可能在各个东南亚单一市场中成为领先者的团队，而想要在本地垂直领域做到最好，不在本土扎根是不可能的。”
“现在东南亚的本地创业者更像是中国早期的创业者，大多数都是海外留学、有过投行、咨询公司等大企业工作经验的，这些人很聪明，在组建本地团队上有相对优势，但是在管理和业务能力上稍微弱一些。而中国的创业者，分为两类，第一类，投机性的创业者，他们本身在创业素质这方面就是不合格的：看重投机，根本没有耐心在本土扎根；而另一类的创业者，他们或在某一个领域做过10年15年，了解垂直领域并有创业经验，只是在中国没有合适的机遇而转向东南亚，这一类的创业者对管理方面会更有经验，这是必然的。”
“所谓的行业佼佼者，一流人才和二流人才并没有根本上的差别，最终的差别不在于潜质，而是在于机遇，东南亚能给创业者这个难得的机遇，而剩下的就是看创业者自己的魄力了。”
好的创业者是可遇不可求的
屈田对于投资者的资质有着自己的见解，这跟他的投资理念有着密不可分的关系。
“我认为投资人要非常的有耐心。市场上有很多B轮、C轮的项目，但真正好的项目一年可能就只有1-2个。因为不论从商业模式还是目标细分市场问题来看，这些成长期的项目都面临着非常多的问题，而在这个阶段，是最容易看出一个企业的走向的，因此当足够好的企业没有出现之前，贸然投资非常不可取，这就是为什么耐心对投资机构非常重要，对于我们而言，投资在精不在广，与其在各个地方都投一些，不如抓住一个好的项目然后在里面拿到足够多的份额。”
而聊到如何确认这个项目是否是好项目时，屈田神秘的一笑，说：“这里有个非常玄学的问题，看到好项目你一定知道是好项目。”
“好项目对于我而言，第一个标准就是不烧钱，第二就是团队要非常强，第三就是市场天花板要高。”
“不是说公司不能亏损，而是说这个烧钱是可控的，很多公司，包括打车行业，业务量都是靠补贴做上去的，当然我能理解他们这么做的原因和背后的逻辑，但是对我们而言，不烧钱是我们选择项目的第一标准。”
“当时我们投美团的时候，美团的现金流是非常好的，虽然他们在亏损，但是当他们的客户规模翻了4、5倍的时候，他们的亏损并没有增长很多。”
我们的挑战是是否能够抓住那些具有百亿美元潜质的企业
“我们相信印尼在3-5年后会有几家互联网项目并购成为估值千亿美元的企业，这些千亿美元的企业现在已经在台面上了，局势相对明朗，包括Tokopedia，Grab我觉得都是有潜质的。”
ATM Capital组织中国企业家造访印尼独角兽Tokopedia
“其次会有7-8家百亿美元的公司，几十家十亿美元的公司，我觉得我们在成长期基金项目里抓住几家十亿美元的公司并不是什么难事，挑战在于，我们是否能抓住百亿美元的企业。”
“随着东南亚市场越来越成熟，我们未来可以考虑通过并购退出的方式获得资金回流和收益。可以预见我们的80%-90%的项目会通过并购退出的方式来获得收益，互联网巨头Google，Facebook，包括中国互联网企业在东南亚物色公司的时候，就是我们退出的机会。这些龙头企业在进行收购的时候，不仅是看重公司的业务本身，更多也是在寻找团队，因此，在收购的时候，出于对人才的溢价，收购价也很可能会更高，当然这些都是后话了。”
“这些都是可以预见的，为什么？如果对标中国市场，阿里巴巴已经达到估值4000亿美元的现在，整个中国的并购市场的活力已经非常不一样了。”
而提到是否会投资东南亚其他市场，屈田表示，他们对越南市场非常感兴趣，目前看来虽然越南也有众多的人口（超过印尼的三分之一），但越南市场初创团队抄袭项目的例子太多了，使得他们在挑选项目的时候会非常小心。泰国正在走入增长停滞期，菲律宾物联网化和IT化程度不够，“所以我们70%-80%的精力还是会放在印尼市场上，在印尼站稳脚跟后，再向东南亚其他国家扩张。”
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