这个工具了解一下！5个人团队用它实现每月18万的销售！

5个人的Wish团队，超过60%的订单来自海外仓，月均超18万美元海外仓销售额……这样的成绩不是来自3C电子、家居服装，也不是来自时尚配饰，而是一个容易被忽视的类目——假发。

在Wish平台，销售假发的商户相对而言是比较少的，广州某隽公司便是其中格外突出的一家。平均客单价超过25美元，专营一个类目，主营FBW海外仓，他们的操作方式和其他假发商户明显不同，却创出了自己的天地！垂直类目的运营，如何取得成功？

选品：因为垂直，所以极致！

相比于多品类运营的商户，垂直品类商户可以更专注于品类的研究与开发，细致的选品是他们成功的第一步，也是关键一步。摸透产品特性和用户需求，这是广州某隽公司选品最大的出发点。选品完成后，快速测试、快速迭代，再大量备货海外仓，用最短的时间建立产品的行业竞争壁垒，从而不断有效的拓展新的爆款，实现公司业绩的持续增长。

在正式选品前，像绝大多数商户一样，公司首先做的就是产品的需求场景构建。

不同于国人的假发使用习惯，欧美用户出于发型塑造的需求，是将假发作为日常必需品，使用频率以及需求都明显高于国内。同时，因为假发佩戴比较闷热，在夏季可以开发一些轻薄款型，而每年的12月到次年1月，天气凉爽、节日众多，假发类目也将迎来自己的旺季。

因为假发产品是被作为日常必需品购买的，过分个性化的产品虽然在某一时会有良好的销售，但长期的销售前景不如普通款型，因此，公司主要集中在日常实用款式上的开发，销量大且稳定的日常款非常适合海外仓操作。对于个性化的款式，公司只会在特殊的时节（如万圣节、狂欢节等）进行大力的推广。

即使是日常实用的款式，也受到当季的流行风潮的影响，公司有专门的产品开发部门和市场部门，开发部门与供应商直接对接，了解供应端的最新款式，结合经验做新款开发；市场部会定期前往目的国从市场端了解的最新产品趋势，结合主流的欧美时尚网站收集新款线索，反馈给到产品开发部门。

经验可以帮助商户迅速识别具有潜力的产品，而产品是否真的具有潜力，则需要经过推广测试。测款，是公司每项主推产品的必经之路，有潜力的产品通常在推广测试中就能展现出不一样的销售情况。

随着ProductBoost、Wish Express等项目的推进，商户在Wish平台上的主动运营越来越强，从原有的铺货碰款，到根据自有的产品开发计划进行更快更精准的精品运营。对于开发出的新品，广州某隽公司会先进行一轮基础质量检查，防止产品因质量原因滞销，再直接备货至海外仓，通常7天即可入仓，产品上线后，即刻开始ProductBoost引流推广。这样的操作，可以用最快的方式测试产品的市场接受度，并及时根据市场反馈快速进行产品迭代，通过第一手的销售数据，公司可准确预判下阶段的产品运营策略。

对于潜力热销的产品，公司将根据产品阶段性的销售情况做好充足的海外仓备货，逐步加大海运比例，直至产品的Wish Express海外仓运费成本与直发运费成本基本相同，从而牢牢掌握产品的市场份额！

而对于潜在的海外仓测试产品滞销的风险，广州某隽公司表示此类问题并不会构成太高的风险，因为测试款整体价值不高、备货不多，损失也因此可控；同时，通过ProductBoost、降价等手段都可以消化掉滞销库存；多平台运作也能够帮助商户妥善处理滞销产品。

海外仓：销量催化，服务保障！

Wish Express海外仓贡献了公司超过60%的销售额，这其中，又有很大一部分销售额是出自Wish平台全面物流服务FBW（Fulfillment By Wish）项目，流量扶持、物流保障都是公司大力发展海外仓物流的原因。

某隽公司在产品初期会通过第三方海外仓进行产品的测款，以此降低滞销的风险，当产品销量稳定之后，公司会逐步加大FBW的使用。测试发现，因为FBW的真实库存优势，平台会给予FBW产品更多的流量支持，使用FBW比普通WE可以获得更大的业绩增长。

最高10倍的流量，WE海外仓，尤其是FBW赋予公司超出同类型店铺的流量优势，而FBW快速有保障的物流服务更是保障了消费者体验……在诸多FBW优势的加持下，广州某隽公司又是如何扩大优势，成为垂直品类中翘楚的？

发展海外仓，头程物流是商户们考虑更多的问题，选择价格优惠的海运还是时效优异的空运？广州某隽公司告诉你，这取决于你的产品是否热销。

对于销量持续、且供货情况良好的产品，公司会选择海运的方式压缩物流成本；而对于需要紧急补货、或者销量陡增的产品，公司选择时效更快的空运进行迅速补货，避免出现断货的情况。目前，公司超过80%的产品都是通过海运完成了头程运输，此法有效降低了FBW的物流成本，但这需要商户对于库存和物流有相当成熟的把控。

头程物流注重成本控制，那么尾程物流是否也要注意控制成本呢？是的。无论从什么角度来说，有效的物流成本控制，都会赋予WE海外仓产品和FBW产品更高的竞争力，但如果因为控制成本而放弃物流时效，甚至因此被移除WE项目，那只会得不偿失。

为了有效控制运费成本，某隽公司会加大海运的备货比例，同时为提升尾程的物流时效，公司在美国启用双仓配送，实现全美高效覆盖。而对于FBW产品，平台对于物流原因导致的数据不达标和退款都实施自动免责，公司也无需担心此类风险。公司目前的店铺美国路向WE订单按时到达率超过96%，表现优良。

与直发相比，Wish Express海外仓、FBW海外仓因为更复杂的物流过程，对商户的供应商管理提出了更高的要求。

（图片为海外仓一般展示，与本文无关）

前段时间，公司发现FBW产品销量下滑严重，检查发现发现很多FBW库存都降到了个位数，因FBW要求真实库存，平台会根据库存数值匹配对应的扶持流量资源，产品缺货会给到竞争对手上涨的机会，即便库存补充完成，流量要恢复到之前的水平往往也需要较长的时间，所以，保证FBW库存的充足，并预留销量上升的库存空间非常关键。

可见，无论是缺货还是滞销，都是海外仓不可承受之痛。公司根据季节、产品反馈、销售趋势，提前预估产品销量，安排生产及备货，并及时与供应商沟通，确保产品不断货，也不滞销。广州某隽公司秉持着海外仓仓储充足但不过量的原则，在海运完成80%的备货后，基本上每周都会安排2次空运，进行热销品补货，基本实现了海外仓不断货不滞销的目标。

跨境电商备货，金九银十，2018年旺季已经进入前期准备期，无论是特色垂直类目，还是跨类目运营，都需要开始选品备货。公司分享了他们旺季操作：

• 根据往年数据经验，增加备货时长，通常要提前1个月完成热销品的海外仓备货，海运因为头程耗时较长，需要提前更多进行备货；

• 旺季期间，备货需求大、时效要求高，因此通过空运的方式进行补货更可取；

• 旺季中包含了万圣节、圣诞节这样的销售高峰节日，在此类节假日期间，销售通常会达到高峰，如果仓储不足，在节日期间进行补货，通常都会有时效问题，因此，节日期间热销的品类，务必要尽早完成备货；

• 不仅仅是海外仓备货，商户会提前对旺季主打产品进行大范围的PB推广，让公司的产品可以提前卡位，提升海外仓的销量，为后续的海外仓备货扫清障碍，享受先发优势。

垂直品类的商户在日常运营中，更加考验对品类的理解，摸透用户需求，细化运输管理。而Wish Express海外仓、以及更全面的FBW项目，也是更加适合垂直品类商户的物流方式，因为该方式可以赋予商户更多流量及物流服务优势，可以在该品类中获得更大的竞争优势！