做日本跨境，哪些做法容易亏钱

最近，接触了好多刚入局日本电商的卖家，谈起入场缘由、产品布局、运营打法和市场战略，我发现有几个共同的特点：

只是认为美国很卷，中国很卷，日本可能没那么卷，所以想来做。而且，大致的市场情况也了解，知道日本市场要长期经营，知道不可能一口吃成胖子，知道不大可能一下子暴富。—— 点评：这个认知是对的，但也只是对了百分之六七十，大部分卖家对于这个市场的难度和长期性还是没有做好足够的心理准备。我觉得，对于一个新市场，All in or Nothing，如果没有 All in 的决心，不如连开始都不要开始，都是浪费时间浪费钱。投石问路，是一种策略，绝对不应该是一种心态。

2、对于品类，大部分新卖家研究的不够透 ，“蜻蜓点水”，基于自己的优势供应链或者只能锁定一个中大型品类，无法聚焦到明确的单一产品。比如，你跟我说要做宠物用品，这就有点宽泛。

—— 点评：刚入局的卖家，一定要做充分的市场研究，细化到具体产品之后再做深入的横向的全面分析，甚至能根据竞争策略定出具体价格，倒推出成本利润模型，最终就有较大的把握可以跑出来。

3、因为对市场情况没那么了解，对竞品和利润模型不熟悉，多多少少不够自信。所以很多卖家第一步的选择都是先铺货，测款，上几十个 SKU 看哪个能跑出来，再聚焦到单品打爆。也就是精铺到精品的螺旋式上升打法。但是比较适合有钱、有闲、有人的卖家。都 2025 年了，你还在精铺测款，落后了！不打无准备之仗，当下的市场竞争就是 “磨刀不误砍柴工”，选定品类之后猛力干就完事儿了。测款尝试的大部分结局就是 “哪个品都没做好”，“怎么做都不合适”，最终不了了之。

4、电商的常规打法，或者卖货的常规思路，都是 “看似正确，实则粗犷且容易亏钱”。 举个例子，我有品，我还有一点小钱，所以我先招几个人，做个日亚，备点货过去卖卖看。类似这样的说法，我都已经耳朵听出茧来了 —— 越是正常的打法，在一个充分竞争的市场，越是毫无胜算。

—— 点评：我们得明白日本市场的商业竞争残酷性，用户心智非常成熟，新兴的电商渠道也堆满了各种各样的卖家，你能做的品，别人也能做。未来的竞争策略一定是 “长板优势”，你得有足够牛的点，才有机会跑出来。比如，价格低的离谱、团队强的可怕、钱多的要死、产品功能牛的不得了，什么都是马马虎虎，结果一定也是马马虎虎。这两年，做日本电商的卖家，“马太效应” 已经越来越明显 —— 强者恒强、弱者只能被不断边缘化。那些年商十几亿日元的大卖，在部分品类上牢牢占据了亚马逊和乐天的排行榜，订单和利润都还不错，反向又跟供应链深度绑定，团队也是越做越有信心，然后又扩展新的品类，创新运营打法，完全形成了正向反馈的循环。只要不犯大错误，基本上都会越做越大。而小卖家则面临 “前有堵截、后有追兵” 的窘境，又因为这两年日元汇率不高、成本又无法优化的客观原因，形成了 “拼命寻找新机会” 的反射性思维，继续做深现有产品，稳住主战场成为重中之重的策略，但是，长江后浪推前浪，新的卖家一波一波的进来，要守住谈何容易。部分小卖家最终就会被挤出局。

做日本跨境，亏钱的原因很多。客观的原因还是存在的：比如日元汇率，2024 年就非常惨淡，原本能赚 100 万的，可能因为汇率下滑十个点就只能赚个辛苦费。比如人员成本，确实很高。对日跨境永远的瓶颈就是人才，市面上很牛的运营人员，不多，且贵。大部分中小卖家的老板才是公司运营的核心和发动机。其他人很多都是打打下手，真有几个苗子成长起来，都是一件值得庆幸的事情。比如，合规成本确实存在。逆算法也好，双清包税也罢，要么就是接受成本，要么就是接受不稳定性风险。但对于利润来说，JCT 还是有几个点的损耗。亏钱的最大原因还是 “没想好”：我见过很多亏钱的卖家，总结下来就是 “新卖家容易亏钱”—— 刚入局的总要交点学费，这是成长的代价；“爱折腾的卖家容易亏钱”—— 动不动就要上架新产品、布局新团队、做个新品牌，这是增长陷阱，是为你的认知和实践付出代价；“没有清晰战略的卖家容易亏钱”—— 都是人云亦云，耳根子软，想不好未来的出路，所有的战术不服务于自己的战略，最终丧失了自己的基本盘。归根结底，就是没想法。刚入局的没想法成长路径，已经入局的在没想法长远策略的时候就盲目行动盲目投资，随大流的卖家也容易被淘汰出去。

1. 先干了再说，很对：这句话跟阿里的名言 “边跑边开枪” 有异曲同工之妙。互联网时代诞生的中国企业家们，敢为天下先，信奉实干，信奉危机中寻找机会，完全可以理解。但是，做日本电商，你不应该把这句话奉为圭臬。成功的企业家只告诉你方向，但不会告诉你实操路径，你也没有他那要的背景和实力。任何事情都要基于自己的现状，要做踏实向上的事情。我们都知道一句话 “大部分人赚不到认知以外的钱”，如果你还没想好，那就先提升自己的认知。在这样的背景下，再去干，期望值就完全合理且可持续了。没有充分的认知，就去干。赚不到钱就怪市场，怪团队，怪产品，这样的人如果还能不亏钱，就真的奇哉怪也了。

2. 常规打法容易亏钱，必须出奇制胜：走别人走过的路，当然是一个稳健的做法，但缺点也很明显：你只能赚小钱或者不亏钱。开辟一个新路子，大力出奇迹，亏钱的概率当然很大，但如果是你反思思考和推演过的，赚大钱的机会反而更多。我们要理解，为什么别人要走这条路背后的逻辑。大家都这么做，一定会面临残酷的竞争，我不觉得中国电商卖家在日本市场可以轻易的压倒日本本土企业，他们肯定更懂消费者。为什么日本电商团队不跟你卷价格，他的页面做的更好，他的产品包装和品质看着更好，他的对应更加舒适，他还有售后保障和母语对应，中国卖家除了价格有优势，拿什么跟别人 PK 更长远的竞争？出奇制胜是一种能力，不是一种策略。要洞察消费者痛点，要非常明白自己的优点和缺点，要完全了解竞争对手的策略。比如小米汽车，在新能源车品牌这么多的情况下，还能一炮而红，你认为的策略是什么？整合竞争，突出长板而已。