01

学员提问

推新品给一直合作中的客户没回复怎么办？

Sam老师，您好。

我有个合作第五年的客户；客户国内有办事处。一直只下单A款，产品特殊难找（算我们私模）属于小众市场，量很小。

但我很清楚客户情况；量很大；所以我想和客户合作我们其他系列产品。但每次推新品，客户产品经理都不回复，怎么办？

1）首次进入合作是某种原因和之前产品经理熟悉，在没验厂通过前就确定了样品；然后顺利通过办事处验厂，国外下单。

之前推新品，老产品经理要过一次样品，但没下文。

2）后面换了产品经理，从此一直推新品一直都没任何回复。

我一直以为是因为他们只卖A系列的，而我推的是B系列的。

我发现今年他们B系列网站上也有卖。但是我每次推我们B系列新品，去年四月份问过一次价格，就没任何回复。（联系人是对的）

3）付款方式一直是见提单副本付全款，国外是这样执行的。但办事处和我谈过两次要求月结60天，我都是拒绝。

我和之前验厂的关系不错，她提醒过我说，如有新品，直接和国外联系快一点，机会大一点，自己出运费直接寄国外，办事处是各种比价比品质再寄给国外。

所以我认为没答应办事处要求不是致命的原因。当然主要这么点货款我也不想月结60天。

4）今年办事处也找我们询价三款别家私模产品，我们做不了。所以办事处对我们还是信任的。

5）上周又推新品给产品经理，邮件系统回复他在外面7号回来。但回来后也没任何回复。打他手机要我留言。

今天打还是找不到人，要我留言，我打给前台，前台说老实给我说产品经理没座机，也不知道真假，然后最后问了下我的名字。

这种情况怎么办呢？要不要打给采购呢？之前推给产品老产品经理没任何回复后，我就推给采购，采购就叫我发给新产品经理。

我思考的是：

1）是不是我们产品款式设计不够吸引他？因为去年四月后从未回复，连价格都没问过；

2）推我们A系列新品也是从来不回复，今天发现他们网站上都有一款和我们的很像的A系列产品在卖，我之前也推过给他的；为什么不选我们的？推给他价格都没问过；

3）会不会和付款方式有关？会不会答应月结60天的，办事处会主推给国外？

4）下周打采购电话了解情况，但是感觉她不负责这块。不过我也会试一下。

02

我的看法

推产品要看对方需求，你最好能找他们采购问一问他们对于新品开发这块是怎么进行的，怎么选品，怎么确定要哪款新品。

不要盲目去推，尽量跟采购搞好关系，这是你能够了解这个公司产品采购信息和计划最直接的方式，也是最准确的方式。

因为合作很成熟了，可以适当给些财务的便利。

另外采购让你联系国外的负责人这点值得深思，客户花大力气建一个采购部门，还要自己操心产品开发选品订单是不是比较神经？

事实也证明其实你联系国外负责人基本上没有回复，那么是不是其实只是采购的推诿，即不直接拒绝要维持现有的合作关系，又让你无法开展更多的合作计划？

职场商场上笑脸是职业伪装，所以别太相信，请围绕利益去思考问题。

就你目前的问题，我私认为还是先从修复跟采购的关系上去着手。

既然她提出了月结的要求，你可以就这个要求主动去聊一聊。

当然也不是让你一下子接受他的要求，但是考虑下她之所以要月结是不是财务统一时间付账会方便很多。

一个公司财务习惯了都是月结，也就是那几天时间统一做付款，要是有订单每次都是临时付，财务会对这个业务很反感。

但是鉴于你们的采购额很少，按照她的付款方式对你们来说不太好。

你可以放到月结，问问他们一般每月什么时候做采购结账，你们可以接受当月的这个时间之前出货的订单当月结，这个时间之后的下月结。

如果订单量越来越多的话，可以考虑用她的要求。

03

学员提问

谢谢料神老师耐心回复。

在收到您回复前我已经打过电话给客户国外采购，是个中国女人。

她叫我有新品可直接推给国内采购人员，他们会整理资料发国外，也可以CC给她。

去年七月到现在联系我的国内采购是第三个了。第一个休产假，第二个询过一次价，我打过样给她回复上项目holding，后面人都离职了。

现在是客户叫我联系的第三个，这位也找我询过一款他们其他产品报价，是别家私模，和目前合作的供应商产品都不太匹配，我的供应商都不报价给我，我也回绝了客户。

感觉国内办事处采购员没什么决策权，除非发新品时CC国外，不然我发的新品资料她会不会发给国外都不知道。

不过似乎我现在只能和这边采购保持好关系，对吗？

关于付款方式，去年七月提出要开船日后60天付款（比如7/7开船日；9/8付款），没说具体原因。

现在一般ETD后半个月内，ETA前会收到。等他们再找我谈再说。

04

我的看法

对，还是得维护关系，即便他们没有决策权，你依旧得维护好。

除非你能够直接跟国外负责人做，包括订单，出货什么的都不经这个国内的手，否则，就要好好维护。

小恩小惠行便利，笑脸相迎不怠慢。