作为小卖家，该如何提升产品的竞争力

亚马逊是全球最大的电子商务交易平台，但同时，亚马逊也是一个巨大的搜索引擎，其A9算法每时每刻都在不断的进行着复杂的计算，从而将最适合顾客需求的产品推到顾客的面前。那么作为我们卖家，尤其是小卖家来讲，如何才能将自己的产品通过亚马逊的A9算法顺利的卖出去呢？广大的中小卖家如果想提升销量又要通过什么样的手段呢？

亚马逊上做的好的产品都有几个特点：1.长期占据首页的关键位置；2.listing优化的很好，使顾客有很强烈的购买欲望；3.产品符合顾客需求，顾客浏览listing页面后有很高的购买几率。其实用我们亚马逊人的专业术语来讲，就是一款火爆的产品需要符合三个关键的要素：1、曝光量高；2、点击率高；3、转化率高。下面Mike就来给大家详解一下这三大要素各有什么样的特点。

曝光量

曝光量（impression）就是你的产品展示在顾客浏览页面的次数，很多小白卖家朋友问我业务报表中的session是什么意思，他们反映自己很难分清session和impression的区别，其实这个很好区分，session是指一个小时内进入该listing的IP数量，也就是说如果一个IP一小时内进入一个listing五次，最后只能算作一个session，但是却可以算作5次impression，这样大家就很好地领会了session和impression的区别。

曝光量的计算是以展现在顾客面前的页面的次数为准的，即便顾客没有看到你的listing，也要计算一次impression。所以说从这一点我们可以看出，曝光的位置其实对我们的listing有重要作用，在首页最后一行的某个位置，其实际意义其实并不比第二页的首行的位置要高。所以说有些服务商朋友的关键词上首页的业务，要看上到首页的哪个位置，如果是上到首页的最后几行，其实也并没有你预想的效果要大。

那么曝光量的数值大小有什么重要的意义呢？曝光量其实是后面我们要讲的点击率和转化率的基础，可以想象，如果一个listing没有足够的曝光量支撑，又有什么实力去追逐高的点击率和高的转化率呢，如果想提升产品的销量，提升曝光量必须是第一步要解决的问题。曝光量上不去的产品，基本是一款失败的产品。作为卖家，可以试想一下，如果你的产品顾客看都看不到，他又怎么会产生购买的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟该如何提升呢？

1、对于首页的搜索结果页说，有大部分是关键词的自然搜索位置，也有一小部分带“sponsor”标志的是亚马逊的广告位置，对于广告位置的曝光量而言，最有效的办法无疑是提升广告竞价，提高广告预算，提升广告竞价可以让你产品的广告位置排在首页比较靠前的位置上，而充足的广告预算则可以使你的广告活动运行的持续时间较长，这两点都做好的话会保证有较高的广告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有着直接的关系，也就是你的产品自然排名靠前，曝光量自然就会很高，那么如何提升自然排名呢？之前我的文章（深度解析亚马逊流量入口（站内篇））对曝光量这个问题做了深入的介绍，没看过的卖家朋友可以去看一下。其实曝光量的提升，就是将亚马逊的各个流量入口都要充分的利用起来，把每个流量入口都用充分，那么你的listing的曝光量必定会提高的很快。

点击率

说完了曝光量，我们来讲一下点击率。有很多的小白卖家朋友向我咨询，说他看了我的文章，根据我的建议，对各个流量入口进行了优化，他listing的曝光量比以前有了几倍的提升，但是困惑的是点击率并没有提升，带来的后果就是销量并没有提升，纯粹是赔本赚吆喝。原理是他只听了我关于曝光量的建议，后面的话都当了耳旁风了。没有点击的曝光，根本就是无效曝光，没有点击的曝光，和不曝光又有什么区别呢。

卖家朋友请记得，任何的运营工作，都是一个全盘的工作，是一个系统性的工程，顾头不顾腚的运营方式注定不会有好的成绩。要想自己的产品卖出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己产品的点击率。在亚马逊A9算法的结果展示页面，无论是自然排名、广告排名、关联流量亦或是deals页面，影响点击率的最重要的因素只有三个，那就是主图、价格、review的数量和评分。因为亚马逊的结果展示页面非常有限，连标题都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、description等都是要点击进去之后才可以看到的。所以在顾客未点击进入你的listing页面之前，只能看到这三个部分，只有你将这三个部分优化的很好的情况下，顾客才会觉得你的listing值得他进去看一下，继而才有可能产生购买行为。那么既然影响点击率的三要素我们已经找到了，那么究竟该如何去优化他们呢？

1、主图，一张完美的主图让顾客看到之后应该是眼前一亮的感觉，在不违背亚马逊TOS（Terms of Service）关于主图的规定的情况下，应尽量将主图做的既逼真、又漂亮。既要使图片反映产品的真实效果，又要适当加入部分的渲染风格，让产品看起来高端大气上档次一些，你想一下，爱美之心，人皆有之，谁会去购买一款自己都看不上的产品。现在广大亚马逊小卖家基本都是以外包作业的方式将拍图修图的工作交给美工来做，市场上的美工水平也是参差不齐，建议大家在确定合作美工的时候一定要多看一下该美工之前的作品，以确定他的拍照技术和后期制作水平符合你产品的气质。大卖家ANKER的主图就是每个卖家学习的榜样。

2、价格，亚马逊的顾客绝大部分属于中高端顾客，所以他们对价格的敏感性其实不是特别高，除非你提供了非常低的价格，否则一点点的降价不会换来你想象的流量激增的情况，而且我坚决反对有些培训商提出的低价策略，说什么前期先赔本低价，后期再逐步回调，且不谈广大的小白卖家有多少资金可供挥霍，这种行为本身就是给本来已经混乱的市场注入更多的混乱因素，我们应该拼运营、拼技术，不应该将大家都卷入价格战的竞争中去，那样受伤害的只是我们自己。作为卖家，我们可以在设置稍高一点的售价后，以coupons的方式再略微将售价调低，除了在搜索页面可以显示黄色的coupons的小标志以外，还可以继续保持住产品的价格水平。这样点击率会比一个光杆listing有很大提升，当然，提升点击率还有很多的方法，比如设置LD秒杀等等，时间有限，就不一一展开讲了，我这里也只是给大家一些运营的思路，其他的方式大家可以慢慢回去发掘。

3、review的数量和评分，这个话题是一个非常敏感的话题，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直评，很多很多，但是那都是具备了一定操作技能和一定抗风险能力的卖家才敢于去操作的手段，广大的小白卖家在涉世不深的前提下，还是慎入黑科技领域，以免自己的账号不保，仅有的投资资金也会因为封号而鸡飞蛋打。其实金钱的损失并不可怕，可怕的是这有可能会打击你从事亚马逊事业的信心，继而使你放弃这个你原以为可以大展抱负的平台。

广大的小卖朋友前期最好还是坚持白帽玩法为主，通过索评软件进行索评，通过在产品内放置客服卡片进行索评，通过自己熟悉的国外的亲朋好友进行索评，但是切记索评的语句一定要规范，不得违背亚马逊的TOS条款，否则你的索评信换来的不是review，却有可能是一个小红旗。

转化率

曝光量有了提升，点击率有了提升，那么产品能不能卖出去，就看最后一个关键性因素--转化率。转化率是实现销售的最后一步，也是最为关键的一步，大多数的买家会在这一步进行最后的抉择，是买你的产品，还是再换一个产品继续浏览一下。而且转化率的高低会直接影响产品的自然排名的高低，转化率高的产品，自然会排在搜索结果页的前面。那么如何提升转化率呢？

1、确定自己的产品质量很高，这是提升转化率最为重要的一个因素，可以说是第一要素。顾客是因为有需求才来购买你的产品，而你的产品能卖出去也恰好第满足了顾客的需求。如果你的产品质量不佳，最好的止损方式还是放弃掉这款产品，在以产品为王的亚马逊平台，再好的运营也不可能将一款质量不佳的产品持续的运营下去。

2、listing优化到位，产品的标题、五点、产品描述、A+页面等等都要优化到位，让顾客在浏览你的listing时，将自己心中的疑问全部打消，并最终确定，这款产品就是我需要的产品，继而产生购买，这样的listing才是合格的listing。

3、产品review的数量和评分很高，这一点因素不仅仅影响点击率，也更会影响转化率，据亚马逊官方报道，有超过76%的顾客会在下单前浏览listing的review记录，以确定该款产品是否有较好的口碑及功能，所以那些review数量和质量都不高的产品，要想提升转化率，还是先去优化自己的review吧。

其实上面说了那么多，总结起来就是两点：1、你有好的产品；2、你要让顾客通过listing知道你有好的产品。只要按我的意思做到以上几点，销量的提升不再是遥不可及的梦，但是还是那句话，运营是一个整体的系统化工程，不是一朝一夕能全部掌握的，只有坚持不断的学习，不断的总结，才会有不断的进步。最后，希望你们早日成为日出百单的大卖。

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