对话速卖通总经理王明强：招募“洋卖家”有深意，品牌塑造和出海是今年重心

近日，全球速卖通总经理王明强在商家峰会上发布了基于“用户增长”和“商家成长”的2019核心战略。而在复盘2018年速卖通“战绩”以及预判未来中国跨境电商趋势风向的同时，也针对目前速卖通业务模式升级、海外市场商机、行业热点以及商家关注话题做了详细解读。

作为一个定位全球化的平台，入驻速卖通的商家除了大量的中国企业和品牌外，还有部分的海外商家。对于此类商家，王明强将其定义为“互补”、“使命”以及“机会”。

第一，和中国的商家和商品具有一定的互补性。王明强表示，确实有一些商品，是海外商家更具有竞争力的，尤其是个性化的商品。比如意大利，有很多手工制造的鞋、家具，它们的设计是符合当地用户需求的，所以平台招募这些商家主要还是为了能够对中国货品有所补充。

第二，阿里的使命是“让天下没有难做的生意”。阿里巴巴想赋能全球的中小企业，希望借助阿里巴巴的技术能力、平台能力帮助到更多的人，不只是中国的企业，也有海外的中小企业。

第三，为中国的商家和制造能力提供更多的机会。目前当地的部分品牌是有与中国商家进行合作，速卖通正在尝试将中国的制造能力，以及中国的本地化品牌与海外的品牌进行结合。很多需要落地海外本土化的工作，无论是产品本身的设计，或是运营及服务能力，有一部分都是需要依靠和海外商家的合作方可进行，最终的目的是也是更好的帮助中国制造能力和品牌走出去。

不过王明强也向雨果网强调称，未来很长一段时间，中国商家依然会是速卖通上最大重要的组成部分。正如他表示的那样，只有商家成功了，平台才会成功。另外所有商业的根基是“货物”，中国在很长的一段时间内依然会是全球最大、最完整的供应链、生产销售体系和制造业基地。中国商家基于这样强硬的背景，将依然成为平台最中流砥柱的群体。

将“电商”和“社交”相结合是目前国内许多电商平台的新玩法，通过社交裂变新增平台流量，也能提升用户粘度。可以说，国内的社交电商已经发展到一定的成熟阶段，但相对来说，虽然国外同样有成熟的社交媒体，但与电商的结合及成效却显得迟缓和收效甚微。

对此，王明强表示，社交电商这个模式对于任何一个平台都是机会，因为在海外社交其实是相对一个开放的系统，但是社交最典型的趋势就是分散性和多元化，社交永远都不是一个流量集中的媒体平台，无论是SNS还是一些内容的网站，它都体现出了用户关注度的分散化和多元化。在这个情况下，想要做好社交电商，最重要的还是产品和技术能力，商家或者平台能否将整个电商体系和外部的社交无缝衔接，让用户能够非常便利的在社交平台和电商网站之间做流转，甚至于把电商的功能集成到社交平台。这是基于产品和技术能力的核心考量。同时，平台本身是否具备多元化，正如上述所言，社交网站上的用户就是多元化分散存在的，所以要触达这些用户一定要精准。平台上的商品能否精准做分类，匹配到用户，这是对平台能力的挑战。要能做到上述这两点，一个是需要靠商家，另一个是需要靠阿里巴巴。“速卖通是一个生态，所有卖家自然而然就细分，也就自然而然能够跟这些社交上不同类型的消费者对接。同时，速卖通具备数字化和智能化的能力，有好的算法能够给不同类型的商家和社交用户做精准匹配。我认为这两点是速卖通和阿里巴巴天生具有的优势。”他说。

跨境电商行业的迭代更新，以及海外消费市场需求的日新月异，都在倒逼着中国商家谋求转型升级，以往的“卖货思维”也逐渐被“品牌思维”所取代。同时，市场也淘汰了一波旧有商家，更具供应链优势及品牌打造能力的商家大举跃进。对于这一趋势，王明强告诉雨果网，品牌的塑造和品牌的出海是一个趋势，但这并不意味着传统的工厂、贸易商就没有了生存空间。在他眼里，这一趋势更多的是一个增量，原有的卖家群体未来还是有很大的发展空间。

“品牌的成长和出海是今年速卖通非常重视的业务”王明强表示，今年速卖通将会从以下几个方面去帮助中国品牌成长及出海。

第一，平台的营销活动。在今年的每一个大型营销活动都会有专门针对品牌出海，针对中国品牌专门的流量和营销的模式。

第二，在整个速卖通的前台产品，即用户首页各个地方看到的产品（目前有专门推品牌的区域），也会增加针对中国品牌的宣传趋势。

第三，品牌大多数都有比较强的用户运营能力。一旦用户对你的品牌有了关注，他进入速卖通首页就更容易看到这个品牌产品的最新发布内容。目前，速卖通对外活动的各个方面就是去帮助中国品牌走出去。在用户心智的打造上，也将不再是以往简单的性价比或者是多元化，而是基于此专项打造中国的品牌。在营收手法上突出的，不仅仅是强调来自中国制造、质量高和性价比强，而是会突出它在中国市场的品牌价值，这样更能触及用户心智。这是未来速卖通将在品牌打造和出海方面的整体策略。

欧美电商市场一直以来都是中国出口电商企业的“兵家必争之地”，同时也是“是非之所”。近段时间，德国税务问题（VAT）再次引起卖家关注，而法国、意大利和西班牙等国家在此问题上也不甘落后，新一轮“合规”清洗已迫在眉睫。另外，随着欧美电商市场的红利渐失，“一带一路”沿线国家的商机却不断显现。在第125届广交会的实地采访中，不少中国参展商也向雨果网证实了“出口欧美遇冷”这一现象。

王明强指出，目前欧洲电商市场的渗透率不高，是与欧洲传统商业环境息息相关的，因为欧洲传统的线下商业非常发达，从另一方面来讲这也成为他们转型电商的包袱，因为所有线下的商业都有巨大的投入，包括门店、CRM、ERP等非常完善的系统，因此很难像中国一样，没有那么强的包袱对线上做大的投资，所以欧洲很多的电商只是将线上作为线下的一个销售渠道。比方说它的价格一定要跟线下是一样的，如果线上和线下价格一样，是不是还有那么多人选择线上购买，这其实就失去了电商的竞争力，但这不是用户的问题，也不是平台的问题，其实是欧洲市场本身的问题。“在我眼里，欧洲现在这种分散的，零散的这种电商带来的巨大问题，一方面是成本太高，不同平台相互竞争，获取用户的成本太高；另一方从用户端，因为无线化越来越强，用户手机里所能装的应用，能记住的网站。”王明强表示。

对于“一带一路”商机，王明强指出，速卖通是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。2018年，速卖通平台上56%的买家来自“一带一路”沿线国家和地区，这些地区的消费者贡献了速卖通平台57%的订单量和49%的交易金额。大多数“一带一路”的国家增长非常快的，像非洲很多国家的年增长达到甚至超过了100%。

不过他也表示，其实大多数“一带一路”的国家的互联网支付和物流基础设施建设跟中国还是有很大差距的，而电商是一个上层建筑，即使用户对商品有兴趣，但是下不了单，或者下单之后物流送不到，用户需求也是没有办法满足的。所以阿里巴巴第一优先级还是帮助这些国家提升基础物流和支付能力。