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要想避免选品失败,这两点思考必不可少!

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2021-06-11 11:48
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本文为"老魏聊电商"系列第1586篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

几乎所有人都知道选品的重要性。但让很多卖家困惑的是,知道问题没用,找不出有效的应对方法呀! 

用到选品上就是,知道选品重要,却不知道怎样才能选出适合打造的产品。 

很多卖家经过千挑万选终于敲定一款产品,开模、备货、发货、上架,进入打造发现,无论怎样的方法,死活都推不起来,直到这时才意识到选品好像出了问题,回头一盘算,亏损动辄以十万计。 

损失也就算了,如果能够总结一些经验也行吧,可很多卖家是屡次亏损却永远不得要领,或者说,面对一款产品,永远是一头雾水:这产品可以吗?不知道。为什么可以或者不可以呢?不知道。 

对于他们来说,最初的盲目乐观导致了亏损,现在变成了过度谨慎和畏首畏尾不敢行动。 

关于选品,我想只要认真读过我的《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书的卖家都大概有印象,我把选品分为两个环节:在形成选品的底层思维(刚需制胜、田忌赛马、远离侵权)的基础上,以市场为导向进行选品。具体的细节大家可以翻书,我在此就不做赘述。 

我想强调的是,要想把控选品失误带来的运营风险和损失,选品过程中,还必须做好如下两点思考和评估:
  • 一、当前市场上该产品是否有利润;

  • 二、如果选品失败,造成的损失会有多少,自己是否能够承受得了。 


先说第一点,当前市场上该产品是否有利润。 

我们自己运营团队的要求和对孵化营学员的建议是,选择任何一款产品时,必须做一个完整的市场调研,即找出20个竞争对手(20条竞品Listing)并且对他们做全面的分析,分析的内容包括竞品们的图片、文案、价格、产品评论、销量、BSR排名、广告投放等要素。 

之所以要分析,是因为“竞争对手是最好的老师”,凡是你没有做到的和你没有想到的,你的竞争对手都替你做到了。竞品分析的过程本身就是一个学习和思考的过程。 

而之所以要分析这么多(20个),原因在于作为局外人和旁观者,我们无法窥得竞品运营的所有细节,但如果研究多个竞品,每个都可以获取一点点信息,汇总起来,才可能获取更全面的视角。 

同时,任何一个再怎么成功的运营思路和方法都有其特殊适应性,未必能够全盘复制然后成功,通过多个竞品分析和学习,可以让我们避免因为单一视角而忽略了盲点。 

抛开别的要素不谈,仅从价格的角度来看,如果多个竞品的价格都很低,按照自己的成本结构已经核算不出利润,此时,我的建议就是宁缺毋滥,不做。 

在当前市场售价已经没有利润的情况下进场,大概率来说,只能成为炮灰,开售即清货。 

再来看第二点,选品时,我总会建议学员们思考一个问题:如果选品失败,导致卖不动或者得亏损卖,最大损失可能是多少?在自己当前的资金和实力面前,这些损失是否能够承受得了? 

虽然选品的目的是期望能够赚钱,但在我看来,核算亏损比核算赚钱更有意义。如果一款产品盈利了,即便没有达到自己预期的利润水平,那也只是开心中略带遗憾而已,但如果一款产品导致你亏损很多,则可能让一个人直接跌入谷底,导致创业之路发生三百六十度的逆转。 

站在选品阶段就能够有意识的去评估可能的亏损带来的最坏结果,然后结合自己的实际情况,思考这些损失是否是自己承受范围之内的,评估这些亏损之后自己是否还能够保持不下牌桌继续下一把,如果答案是肯定的,那就继续,如果答案是否定的,那就得谨慎选择了。 

很多卖家在选品阶段过度乐观,赌上自己所有的资金(甚至贷款举债)开一款私模,一开卖发现卖不动,钱也没了,货瞬间成了废品,Game Over。只能下牌桌了。 

既然选品不可能一蹴而就,那就不妨,在把控风险的前提下,多试几次咯。 

总结一下,要想降低选品失败的风险,一定要做两方面的把控:
  • 一、以市场为导向进行分析,看当前市场上的售价是否有利润空间,如果没有,不选;

  • 二、从风控的角度进行分析,如果风险超出自己的可承受范围,不选。 


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