卖家精灵专访 | 90后成都卖家，靠女鞋女装年销上亿

这是一个卖家精灵访谈故事系列文章/视频，在这里，我们将邀请在亚马逊站稳脚跟的卖家，分享他们如何起步、探索、成长的创业历程。

本期嘉宾：跨境刀哥，7年亚马逊卖家，年销售额过亿；90后，爱折腾，行业大V，全网粉丝10w+

通过本期访谈，您可以了解：

1，产业带选品结合数据分析、内陆卖家和沿海卖家对比；

2，不同阶段的卖家如何选品、潜力站点推荐、亚马逊行业现状分析；

卖家精灵：刀哥，给卖家精灵的朋友介绍一下自己吧。

刀哥：大家好，我是刀哥。刀哥这个名字呢，含义非常简单，就是跟大家一起赚Dollar。我是成都土生土长的卖家，从15年开始就接触到跨境，17年正式进入到亚马逊这个赛道，比较快速地取得了一些当时来说比较好的成绩。当时就做了第一个爆款，一直到现在为止，都还有不错的销量。

卖家精灵：从15年进来到现在22年，已经7年的时间了，然后从0到1，现在的团队规模还有盈利大概是什么样的呢？
刀哥：我们现在团队有20多人，年销售大概是几千万美元。我们盈利水平，基本上是跟行业差不多的，在15%左右。

卖家精灵：那当时，就是15年进入跨境电商这个行业，是有什么样的契机呢？
刀哥：我之前毕业的时候是在阿里里面工作的，偶然间就接触到了不同的部门，那个时候有国际站的部门，才知道原来还能够做这种出口的生意，后面我们就出来做事情了。
当时并没有全部做跨境电商。我做的第一个比较大的项目，是餐饮。餐饮运作起来确实非常复杂，跟我们团队也不是太符合。后来跨境这个领域，慢慢地有了一定起色。

当然也踩了很多坑，可以简单跟大家聊一聊，有很多好玩的事情。我们最开始，选择做利润高、客单价高的产品。做的第一个品类是手机，卖的是一加之类的手机品牌。我们拿货呢，也是非常简单随意，在深圳华强北官方的一个批发网站上面拿货。但是这些品类，本身我们对它的定位就不是那么充分，我们也不是很专业的技术人士，导致出了非常非常多的问题。比如说我们发过去的，没有把语言调整成为当地的语言，有一个德国的客户，他收到之后，就说为什么打开是中文的，然后我们就要教他去设置语言，切换到初始的状态，他才能使用。还有一些甚至于，我们发过去的手机，他拿过去完全没办法使用，网络制式是不一样的。连续做了好几个啊，都是因为种种的不专业，没有经过很好的数据调研。

卖家精灵：我刚听过来，就是你跟我们说了在跨境这条路上，你们创业以来遇见的坑。你们大概多久发现了这些问题，从坑里爬出来，然后逐渐走上正轨的？

刀哥：虽然几句话就说完了，但是很多时候你人生处在其中，当时是发现不了的。基本上两年之后我们才真正地发现。想说啊，首先我们自己得专业，然后我们对这个产品有充分的认知，对于目标市场，也要有充分的这个调研，这样我们才能够有可能去把这个品类做起来。

卖家精灵：除了这些经验教训、走过的坑，你有没有一些学习的手段，比如说有没有自己的卖家圈子，或者说有什么学习的渠道？
刀哥：我觉得现在的卖家，学习的圈子真的是非常非常多。但是我们当时，是很缺乏这种学习的渠道跟圈子的。我们又在成都这种内陆地区，说实话那个时候我们去发货，最开始走的几批货，连货代、物流公司都没有找到，还是到深圳广州那边寄过去，走的物流，当时是特别特别缺乏，所以才会导致我们前面的进展那么缓慢。我们当时最主要的一个知识来源，其实是来自于官方，我经常去看亚马逊后台的帮助中心，它是一个一个大类的的知识库。亚马逊的逻辑，和我们国内的电商平台不太一样，所以我就一个一个把那些节点全部点开，看完了一遍之后，发现原来是那么回事，就对整个亚马逊的逻辑、它的规则，有了一个系统性的理解。之后就会发现不会再局限于某一个具体的细小的问题上面，而是会从全局去看。

卖家精灵：那你们现在稳定在做的品类，主营类目和产品是什么？

刀哥：我们现在主营的有两个类目，第一个是成都大家都熟知的一个产业带，就是女鞋这个品类。女鞋因为地域优势，成都有很多工厂就做出口。我们第二个主营的品类，是服装当中女装这个品类，女装是因为我们自身的一些供应链的优势，之前因为工作的经历，接触到了一些包括广州、杭州那边的产业带的产品，我们都是非常熟悉。虽然说它不是在我们成都当地，但是我觉得现在做跨境电商，只要找到源头产业带，这个源头的工厂跟你达成良好的合作关系，也是可以跳开地域限制的。这是我们两个主要的品类，然后我们还有一些新品的开发计划，主要集中在汽配这个品类。

卖家精灵：嗯，这边我延伸出一个问题，对于内陆这边的一个新手卖家，有什么建议吗？
刀哥：首先我们确实是刚开始的时候，行业的各种配套资源，它就没有沿海那么健全。就像我刚刚给大家分享，我们最开始发货的时候甚至都找不到（货代），其实不是成都没有，而是没人告诉给我们有哪些（渠道），缺乏那种圈子跟交流。那相较于沿海来说，我们可能更加的正规，在运营的方法和策略方面。因为我们的圈子很小，而且也很纯正，更多的是会注重运营，会注重产品。沿海的卖家，他们的黑科技可能会稍微多一点，玩法比较多样。他们的运营时间相较于内陆起步的卖家来说要长一点，这个是他们的优势。但是他们的缺点是，基本上他们周边的一些产品、产业带，能够去做的已经开发得差不多了，像我们内陆的很多，包括我最近也到一些别的省份，像云贵川、江西这些省份，我发现还有很多很多产业，是还没有完全被开发出来，并且他们是本来就做了线下、2B出口的。

卖家精灵：有没有什么产业，值得大家去关注一下这一块？

刀哥：我们就拿四川来说，四川是我们本地，相对来说要熟悉一点。四川其实也有很多产业，它并不集中，但是，有个别品类里面有些工厂是做到这个行业前列的，包括我们做的汽配其中某一个分支，那个工厂就属于这个行业里面前五。还有大家都知道的自贡恐龙，当然恐龙更多是大件啊，以及传统的手工艺玩具，比如宜宾的竹制品，蜀南竹海那边，大家都知道很盛产竹子，有很多竹制产品在亚马逊上，在欧美是非常热销的，包括日本，特别是他们一些餐盘，圣诞果盘的，拼装的一个盘，都是那种原材料制作出来的。其实工厂有时候并不是生产不出来，而是它这么好的资源跟优势，没有人告诉它可以去生产这个，可以在亚马逊上来卖。还有内江的隆昌，隆昌那边做家纺的，跟江苏南通那边的定位差不多。贵州、云南、江西，也有很多他们当地的（产业），所以我觉得只要我们有这个心思去发现，一定是能够从类目里面，去找到很多这种潜在的机会点，再结合我们线上的数据一对比，那不就是一个机会市场吗？

卖家精灵：你们在这个发现产品的过程中，会比较看重产品的哪些点？

刀哥：我觉得对于不同阶段的卖家来说，他对产品的需求是不一样的。对于很多刚刚起步的创业团队和个人的卖家来说，我觉得更多应该关注当下的利润，因为你要先在这个行业去立足。你的产品、利润率、订单量可能都不是那么重要，哪怕这个市场容量比较小，但是只要我一个产品有利润、有稳定的订单，广告支出也不是特别高，那我就可以在这个行业里面不断地去复制这样一些产品，我们叫做冷门产品，或者说竞争不那么激烈的产品。

像我们现阶段产品开发的一个重点，会更多地集中在，第一是市场容量上，至少是中等往上的，容量太小的，可能我们不会太刻意的去做，因为我们的人力也是有限的，所有人都去做这样的产品，产出会很低。我们第二个考虑的因素，是产品的生命周期，我们愿意去开一个品类，那一定是通过之前的数据调研，我们发现它可能在未来几年都还会有一个不错的市场容量，我们才会长期去投入去做。

卖家精灵：竞争这一方面，或者说竞争壁垒吧，有没有给自己有意地去形成一些竞争的壁垒？
刀哥：竞争性这个方面，如果说大家有机会啊，你有这个资源，如果从供应端能够帮助去解决，那我觉得是一个非常非常好的一个优势。比如说我们去做一些医疗产品，做一些需要认证的产品，它看起来门槛是不是就很高？就建立起相应的一个壁垒。
说到竞争，其实我们还有一个会考虑的点，就是我们在任何一个类目里，一定要去看亚马逊自营的市场容量。我们之前有做一个品类，就只看了几个好像它是亚马逊自营的，没有太多去关注具体的数据，后面我们推广就特别艰难，后来用卖家精灵选市场功能，看自营Listing占比高达60%，销量占90%，那这个产品就完全没办法去做。这个给我们一个启示，有时候数据真的非常非常重要。

卖家精灵：卖家精灵现在是选品和运营工具都有，那你们比较常用到的，或者说用到的最相关的工具是哪些呢？
刀哥：我觉得卖家精灵功能做的是非常非常齐全，各个领域里面你想要的数据都能够查到。我们用到最多的有几个，第一个是关键词挖掘，包括最新升级的（2.0版本），这个功能我觉得特别好。因为无论是你在前端去做市场的调研，你需要知道关键词的数据，还是后面做运营，做广告投放对、做Listing的优化，都需要用到关键词的这个数据，所以关键词这块功能我觉得是我们用到的最多的。另外一个是选产品和市场分析报告。我们是有自己固定的一些筛选的模板跟条件。我们在主营的类目里面把模式设置好之后，我们的运营每周都会定期去看，特别是关键词的变化趋势，以及新品的变化趋势，然后形成每周的新品的市场报告。我觉得这两个是非常好的功能，特别实用。

卖家精灵：那接下来，对于站点选择、或者销售目标上的规划，你们大概是一个怎么样的方向？
刀哥：欧洲站我们同步也有在做，但是它的占比没那么高，跟我们做的品类的消费环境是相关的。为什么我们要去做品类的拓展？因为有的品类，比如说服装，是没办法一键卖全球的，因为每个国家和地区的审美、观念、消费习惯是不一样的。

我觉得还有两个站点，是大家可以重点去关注的。第一个是新加坡站点。虽然它的人口不多，但是它的优势是竞争非常小，其次他们的消费习惯和国内非常非常接近，那里有非常多的华人，那边的人均消费水平也非常高。还有一个是中东站，中东站的增速非常快，也是亚马逊比较重视的一个站点。

卖家精灵：现在行业内的卖家都在说竞争越来越激烈，你觉得对于新卖家而言，相较于于15年入行，要注意的地方或者说门槛提高的地方在哪里？

刀哥：据我所知，但凡做起来的新卖家，或者说一些老卖家，他们的业务在这两年其实都是有相应的增长。并不是说，新卖家进来，这个业务体量就会有相应的萎缩，市场份额就会被占据。本质上亚马逊的市场份额也在增加，所以我觉得要相对地来看。新卖家现在面临的一个问题是，大家的运营水平都在逐渐提高，我觉得竞争更多在这个方面。我们刚开始，17年或者15年的时候，你的运营水平、数据调研能力可能不需要那么高，因为那个时候行业里没有丰富的经验去交流。这个问题也很好解决，通过各个渠道的学习，把自身能力提升。

卖家精灵：大家现在很热衷探讨的问题就是前几年5万10万就能入场，现在没有50万你不要想进，资金这一块要求你怎么看？

刀哥：我可以这么说，亚马逊的成本，本身我们是算得到的。开店的成本、其它一些配套的成本，你一两万都能起步，你做自发货是不是也能起步？只要你有资金的流转。

选好一个细分的领域，做一些产品，一开始并不是就需要10万或者20万全部投进去做，我刚开始可能做了一批货，你的头程加上你的成本，做一些测品，一款100个或200个就够了。我测试出来数据OK之后，有盈利，再去不断地去做补货的规划。

卖家精灵：可能现在来说，运营知识这种积累，反而比资金更重要一点。我们知道刀哥其实除了是亚马逊卖家，也是一个比较成功的自媒体人，抖音上、视频号经常能刷到你的视频，你当时是怎么样的契机从亚马逊创业转型到亚马逊相关的知识内容生产领域的？

刀哥：这个跟每个人的价值观、敏锐程度是比较相关的。第一个原因是我觉得那时候有个口号“人人都是自媒体”，流量去中心化，每个人都可以在网络上展示自己，然后收获一些粉丝和朋友。这个是我觉得比较新的领域，也看到了国内做淘宝的卖家会分享一些运营的知识和理念，我就想着我可不可以尝试一下。第二个就是当我把运营经验、运营容易踩坑的地方，通过视频分享出去，非常荣幸地获得了大家的关注和喜欢，后面就更加有动力去更新。刚开始没有抱任何目的，就是一种刚刚我说的价值观驱动。我觉得这是一个正能量的事情。

卖家精灵：我觉得刀哥是嗅到了什么新趋势，就敢于去尝试的人。这是不是你把亚马逊做起来的原因？你觉得是什么特质，让你能够把亚马逊做得还不错哦？

刀哥：在我们摸索、前进的过程中，最重要的还是一定要有坚定的信念，你要认识到，我选择的这个方向是正确的，是OK的。第二个要认识到亚马逊平台有很多细分的市场和赛道，小卖家是可以不断地去挖掘机会点的。第三个是我们在创业的过程中，一定要有发现问题的能力。随着行业的发展和调整，要实时地去看到问题。第四个是我觉得执行能力是拉开差距最大的一个原因。很多方法、很多理念，其实大家都懂，但是如果你想要亚马逊成功，第一件事你首先得先去做，而不能一直在想。你要先去做，才能真正知道它要怎么往前走。