Moss：一只六年亚马逊老鸟的碎碎念

自从2012年接触Amazon Affiliate 到现在，差不多也算是亚马逊六年的老鸟了。虽然前半段时间是在国外，但是也算是经历了这些年跨境电商，特别是亚马逊圈子的的变化和发展。现在回想起来，不免唏嘘不已！

于是乎，今天，结合我个人的感受和理解，打算和大家好好聊一聊，这些年亚马逊圈子的变化和发展。就当茶余饭后，和各位老铁扯扯闲篇了。顺便，和老鸟们怀念一下当初的过往，给亚马逊新人一些建议和参考，毕竟历史总是惊人的相似，同时更好的去展望一下未来。

我和我的团队都是流量出身，满脑子流量思维。当初选择亚马逊很大程度原因就是Google 流量太贵，获取成本太高。那个时候亚马逊流量便宜，获取成本极低。产品传上去就能出单，广告CPC点一下几美分。大部分人光做FBM自发货，Dropshipping模式能够赚的盆满钵满，来了单子直接淘宝拿货，十分轻松愉快。在那个时候懂得开始打造爆款，发FBA的就是现在你们口中的网红大卖了。

那个时候打造爆款也很容易，当时最流行的打造爆款的玩法就是新品上架以后，一波Facebook测评，一波刷单，外加PPC广告，基本上什么产品都能撸到首页。至于广告，也不会去弄什么精细化运营，只要打开就行。所有的时间都在满世界找产品，满世界的上新品。完全就是一种疯狂收割的状态。现在想一想，那个年代，才是真正属于亚马逊卖家的黄金时代。

现在大家都知道，亚马逊早就不是那般光景了，归根到底因为两个原因： 一个是亚马逊流量获取成本和价格与日俱增。另一个就是亚马逊卖家在流量红利期没有去做流量的沉淀，大家在流量便宜的时候，都在疯狂的买量卖货，而不去做流量沉淀的事情，比如Facebook page 粉丝沉淀， EDM邮箱subscriber沉淀，电话号码以及call center沉淀，还有网红养成沉淀等等。要知道，一旦流量贵到你买不起的时候，这些早期的沉淀就是救命稻草和杀人武器了。能够保证你的团队能够立于不败之地，这些我们团队都是有亲身体会的。

有时候我和那些卖吉祥三宝（数据线，手机壳，贴膜）的卖家开玩笑，你们的广告点一下3-5个美金，你们这些货的客单价都是7-8美金，你们转化率做到百分百是不是都不能盈利？广告怎么做都是亏的。至于自然排名以及自然流量的获取，刷单越刷越后，review越撸越少，亚马逊出现沙盒的情况越来越多，导致流量获取的成本和难度陡增。所以这个时候，其实就应该回归精细化运营，抓紧做好流量沉淀和流量深度化利用，而不能再继续粗放下去了。

而且，一定要有流量思维和流量意识，我们做线上的卖家和线下有啥区别，无非就是他的房租水电人工我们不用了，但是如果有朝一日你线上的流量成本获客成本比线下开实体店还要贵的时候，你就得反思一下你的优势到底在哪里了，而且这种现象其实已经频繁出现了。那么如何找出路，其实很简单，要么你找到一个流量更便宜的渠道，比如现在火热的中东，东南亚。要么你就做到扎进篱笆，精细化运营，做好流量的沉淀，放弃那种野蛮的买量卖货的模式。亚马逊早就过了那个野蛮生长的时代了，如今的门槛已经不低了。

黑科技大行其道的应该是2014-2017年的时候，那个时候由于亚马逊监管松懈，加上一批自建站的技术大拿转战亚马逊。导致各种黑科技层出不穷。很多卖家也是靠黑科技赚了第一桶金，实现了人生飞跃。黑科技就像游戏里面的外挂一样，有些屌丝玩家靠外挂，还能够和人民币玩家并驾齐驱，甚至超越过去。其实仔细一想，有时候黑科技不一定是一个坏的东西，反而是一些新人打破大卖家垄断，一些屌丝逆袭最有力的武器。

说到这里，给大家讲一个有趣的事情。大家总以为黑科技来自于那些网红大卖，上市公司，因为他们有强大的IT团队，技术支持。其实真的不是这样的，黑科技往往来自于蜗居深圳那些农民房的夫妻店，小卖家们。这里面没有任何歧视的意识，反而是充满了敬佩。其实原因很简单，大公司已经有自己的赛道了，但求不出错是最高准则。但是那些夫妻店和小卖家还是拼命搏赛道，只有天天熬夜研究，争取逆袭，无所不用其极了。

但是到了2018年的时候，其实就大变样了。因为我们团队是做Google出身，经历了Google当年从野蛮增长到现在的状态。就如同现在亚马逊频繁出现沙盒，其实像极了当年疯狂打击逼我们这些人转型的Google。 亚马逊已经开始步入一个正规化体系化运营的阶段了。

而且，随着亚马逊现在连续重拳，基本上市面的刷单公司，测评公司全死。一大堆以刷单作为导向的公司纷纷丢失了方向，还有很多中型大型卖家今年业绩都没有增长。其实归根到底是严峻高压的形式逼迫卖家开始向正规化，白帽化做转型了，以后推广运营的思路一定是白帽作为导向的。

说实话，我们团队之前对研究黑科技还是兴致勃勃，但是现在其实有点意兴阑珊了。原因倒不是新的黑科技没有了，漏洞都被堵上了。其实，新的黑科技依然是很多的，但是存活的时间却是以秒来计算的，最长的都很难超过一周。而且，就算是能够存活更长时间，犯罪的成本几乎是成倍增加的。214封号潮的时候，我有几个朋友的公司真的是一夜之间倒闭了，因为公司账号全死了。不过，那哥们还挺有意思，喝酒的时候开心的和我说，做了那么多年的亚马逊，总算看到现钱了，因为再也不用补货了。听起来，我莫名的有点心酸。

在2012-2015年的时候，大家都是想去做卖家的，把卖家作为主要赛道去做。但是，到了后期，很多人觉得卖家又累又辛苦，不如去做服务商去做培训比较轻松，纷纷转型。但是，吊诡的是，2018年，又出现了一波回归卖家的浪潮。

最近有不少在大公司操盘的小伙伴给我说，最近出现一个很反常的现象，大批的培训讲师过来面试要当运营，他们很好奇问这群讲师干嘛又要转行回来做运营，纷纷反映培训太累太辛苦，而且又不长久，讲的越多心却是越来越虚。还不如回来做卖家，这样内心反而更踏实。

这里有一个有趣的现象，为什么亚马逊是越来越不好做了，但是这些人在蓝海的时候抛弃亚马逊去做亚马逊周边服务或者培训，等到亚马逊这么红海竞争这么激烈的时候又跑回去做卖家，这是为什么呢？其实答案也很简单，因为整体市场包括卖家都变成熟了，缴智商税的人少了，当年那波新卖家已经逐步成长起来。而且，因为亚马逊流量成本变高，竞争愈发激烈的情况下，导致新人进来的速度其实比之前缓慢了，抑制了卖家增长的速度。同时，卖家更趋向于理性，而不是盲目的扩展或者激进使用黑科技，很多人更希望于往供应链端，往物流端去找答案，找方案。这其实也是整体业态一个趋向成熟的标志。

啰啰嗦嗦和各位老铁聊了这么多，都是我这些年的一些感悟，也是希望能够给各位带来一些启发。昨天和友人在宁波也有聊到，亚马逊其实现在越来越简单了。无非就是两个方面：一方面是你能不能打通供应链物流端，拿到价格最便宜而且质量不错的产品。另一方面就是前台运营端，你能不能以最低的价格最低的成本拿到精准优质的流量。两者做到任何一个方面，就能够在亚马逊上面挣大钱了。两个方面都做到的，那就是大卖无疑了。其实拼到后面，什么都是浮云，拼的就是流量的获取与沉淀能力，以及供应链的把控能力。这些才是未来的核心竞争力。

关于这篇文章内容，就先和大家聊到这里，其实不管你是亚马逊老鸟，还是亚马逊新人，我很想听一下你们的看法和见解，欢迎大家在评论区留言和我共同讨论，相互交流。顺祝各位周末愉快！！