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半年已过,第一批日本TikTok卖家,方向调整中

日贸通
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2026-01-21 03:29
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前几天,跟一个TikTok日本的卖家聊天,我是知道他的——早在去年TikTok Shop刚在日本开站的时候,就立刻招募了三个人的团队,一个视频剪辑师、一个主播、一个助理。


大家坐在一起都会聊一个话题:你TK上面做得怎么样?他略有幽怨的说:“我正在考虑调整一下”。这哥们儿的乐天亚马逊做的不错,按道理来说支付三五个人的成本完全不在话下,如今,这丧气的样子,颇让我有些不解。

他说,人如果要跳得高,都得先蹲下来蓄一波力。社交电商绝对还是要做的,但是去年刚开国就杀进去,以为可以喝第一口汤,步子迈的大了点。时至今日来评估,还是过于乐观了。该布的局也都布了,该请的人也都请了,该花的钱也花了,产出依然低于期望。对于我这样一个卖货的人来说,及时调整方向、调整团队,已是必然。

“坚决要做正确的事情,但也要正确地做事情”

我的理解是,他认为TikTok Shop日本的发展,略低于预期。或者说,他之前的期望有点高,以为一上去就可以做出较好的销售业绩。作为一个卖货的商家,他的品牌力还比较弱,如果拿“品牌营销建设”这一套理论来说服他,那就是“一切交给时间来说话”。所以,猛干快上,很显然不匹配当下的节奏。

都是老司机,自然要问个明白。

他说,这大半年做下来,感觉TikTok日本的玩法主要集中于三个优势点的“聚合发力”——

1、货品的能力;TikTok的用户,跟亚马逊乐天的用户购物习惯有较大不同,在传统货架电商平台热卖的款式,在TK基本上不大吃香,所以要重新开发产品,这就对团队的供应链提出了新的要求。

2、团队对日本TK用户的理解深度;特别是在做短视频的过程中,纯靠搬运是不够的,用AI来做的话,又略显违和。虽然团队同事都是日语专业出身,但是对于日本新的文化潮流还是疏离了,用的文辞也不是年轻人喜欢的风格,所以在直播以及做视频之后,总感觉差点意思。

3、打法路径、拿结果和投入产出比的平衡;比如,你到底是做短视频为主,还是直播为主,是账号矩阵还是铺货卖货?比如,你如果做直播,那么这个主播一场下来能做多少销售额?短视频挂车又能产生多少销售额?这些背后的转化率、退货率、播放量等数据,有没有专人去分析?如果是赚钱的,那么应该定什么样的盈利目标?如果是亏钱的,那么你能亏多少和亏多久?这些问题都要完完全全的思考清楚,才可以坚定去做!

背后的潜台词,我也算是听了个明白——无非是前期投入的过猛,大半年下来发现这样可能不行,要“苟起来”,不下牌桌,但也不All in,采取“单点聚焦、闭环验证、逐步投入”的方针来做日本的社交电商。

我是认同他这个观点和做法的!



TikTok日本在今年将迎来怎样的机遇?


事实上,TikTok Shop日本发展速度惊人!

数据显示,从2025年6月30日开站以来,TikTok Shop Japan的订单数量就跃进式发展,从7月份刚开始试水,8月份就直接翻了3倍,9月份继续翻倍,10月份稍微沉淀一下以后,11月份继续增长50%,到了12月份年末大促,销量更是接近翻倍。

也就是说,这半年来,TikTok Shop日本站点的整体订单量,已经整整翻了12倍还多。按照平均客单价2000~3000日元来计算的话,目前TikTok Shop Japan的GMV平台交易额已经接近了2.6亿元/月。


如果维持这样的增长趋势,预计整个2026年,TK日本的整体电商体量会接近25~30亿元。这个数据,比起乐天亚马逊来说,当然还是比较小,甚至对比Temu日本的第一年GMV数据来说都还略微少了一点(我们预估Temu日本第一年的GMV接近40亿元)

但是,所有人都在看好社交电商在日本的未来。中国电商当下的格局,是否就是日本电商的未来?这是大部分人在评估决策的参照物。而且,TikTok日本的商家,对比亚马逊和乐天来说,真正在认真运营的其实并不多。TK商家的竞争还没有真正进入白热化的阶段,如果有一天,你得把广告拉满才可以出单,那时候才算是“充分饱和竞争阶段”。

事实上,中国卖家在日本TikTok上还是取得了骄人的战绩。比如,有一个中国的美妆品牌,已经出了五万单;有一个爆款的毛毯,十多个中国卖家都在模仿跟卖的,出了几万单,一个很冷门的猫砂品,也有了一万单,甚至包括日本现在最火的大米这个话题,日本TK也已经开始卖了,背后也有中国卖家操盘供应链的影子。


做多少销售额才是盈亏平衡点?


如前文所述的卖家,他现在TikTok Shop Japan的每月销售额大约在400万日元左右。因为现在TK日本的平台抽佣不高(活动阶段是3%),广告投入占比也不高,所以他的毛利率还是可以的。

按照正常的电商数据模型来分析,我估计他的毛利率在30%左右还是有的,也就是说,每月大概有120万日元的毛利。按照当下的汇率,大约是5.3万元。去除人工成本(他养了三个人)、公司管理成本、其他成本等,实际的项目净利润预计是每月1万元都不到。

现在做TikTok,最贵的还是人,比如日语主播,底薪和提成加起来,过万是最起码的。还有视频剪辑,丰俭由人,如果是那种真正高水平的,就非常贵,普通剪一剪,又达不到自己想要的效果。

如果你是老板,面临这种情况,唯一能做出的选择是不是先调整调整,或者把人员降配,或者略微减少成本,或者寻找更容易突破的点?

事实上,这哥们儿已经算做的不错了。我认识很多做TK日本的卖家,连他一半的体量都做不到,那就是纯纯的亏钱了,就看自己能不能熬得住。

到底在TK日本做多少销售额才可以盈亏平衡?

我们以两个人的极简标配来测算,工作内容是:短视频运营+达人建联+店铺及商品运营+供应链管理,属于“一内一外”的配置。我并不认为当下做TK,日语主播是必须条件,因为优秀的主播很难找,日语口语很好又轻松拿到销售结果的并不多,并且还贵,如果是我的话,大概率在初期是不会养一个主播在团队的。

2个人的极简标配,加上社保和公司管理成本,再怎么样也顶多3.5万元/月。如果按照销售额和毛利率30%来倒推——

“每月做到300万日元就可以实现盈亏平衡”

当然,这是非常简易且理想的模型,肯定有老司机说,你这样算是不对的,还有前期投入,还有设备损耗,还有广告投入,还有团队配合成本什么的。你放心,你懂的我也懂,如果账目要算到那么细,肯定是不用干了。考虑一个项目是否值得做,最重要的是“初期不亏、中期能转、远期能爆”。你如果刚开始就想来一把大的,赚个大钱,那是真入错行了呀。

回到主题来说,我觉得这哥们儿的情况,在当下是比较有代表性的。我认识的很多TikTok日本商家,目前都在复盘和反思自己的战略路径。

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