阿里国际站：从“人货场”到“跨境订单履约”的数字化重构

数字化就是将许多复杂多变的信息转变为可以度量的数字、数据，再利用现有的技术进行统一处理。“数字化的难点，本质上是数字要达到一定厚度。”阿里巴巴集团副总裁、中小企业国际贸易事业部联席总经理余涌说道。

“举个简单的例子，AlphaGo如果背后只有10个人的棋谱，100局的棋局，那它其实挺笨的。但是，它如果有1万个棋谱高手，那就相当聪明了。”余涌表示，现在Alibaba.com数字化沉淀的客户资产已经有一个可观的基数也在快速增长中，继续发展下去，数据质量将越来越厚，数字化运营也将取得突飞猛进的成绩。

那么，阿里国际站的数字化出海到底在做一件什么事呢？

要缕清Alibaba.com数字化出海的逻辑，不妨先看看这个计划集中对外展示的第一站：CES。

据亿邦动力了解，CES是国际消费电子产品展览会，始于1967年，现已成为全球各大电子产品企业发布产品信息和展示高科技水平及倡导未来生活方式的窗口。Alibaba.com从2017年第一次参展CES，去年将直播引入了展会，吸引了商界的关注。

阿里巴巴中小企业国际贸易事业部联席总经理张阔说道，1999年建立之初，Alibaba.com最核心的工作就是信息匹配撮合，通过将产品数字化信息发布到互联网，让全世界的厂家和商家互相找到，“让天下没有难做的生意”。“而为什么要跟CES合作呢？其实可以从两方面看这件事。”

 ✩第一，这是Alibaba.com在自身技术迭代以及商业变迁的过程中，具备跨界贸易和跨界商业能力后的一个落地体验。张阔告诉亿邦动力，“在CES展会上，Alibaba.com利用技术和数据赋能全世界中小企业，将行业最前沿的技术发展成果带到现场，比如，Alibaba.com提供了一些产品和技术能力实现线上展现。”

✩第二，从往年数据来看，CES每年的观展人数在14万人次，今年预计将达16万人次。参展人群大致可以分为两类：第一类是2b的商家，为了了解明年的技术趋势，展现自己的同时找到自己的商业伙伴；第二类是2C的个人消费者，从个人兴趣角度出发，了解最先进的技术。

“换句话说，CES本身是全球b类商家互相切磋，帮助商户寻找商业合作的机会，这与Alibaba.com不谋而合。值得注意的是，通过分析这部分人群中中国参展商的数量、性质和地域可以发现，这些人和Alibaba.com的客户群体很接近，也是Alibaba.com想要赋能的商户群体。”张阔表示。

将线下展会线上化其实还有另一方面的意思——延展。据亿邦动力了解，今年有近500个国际站商户参加CES展会，而这些商户仅仅是阿里国际站服务的商户中的一小部分群体。阿里国际站提供了一套产品和技术，帮助展馆的商家用容易的方式把商户所有参展的方式以一段视频展示出来，通过数字环境在现场展现，以实现参展商24小时查询。

“Alibaba.com希望通过数字化可以延展这些商户做事情的边界和范围，希望通过我们的外贸商业操作系统赋能商家，重构跨境贸易。”张阔补充道。

那么，阿里国际站到底是如何将线下展会搬到线上的呢？

据张阔介绍，在本届CES展上，Alibaba.com将重点推出“视频通话实时翻译”、“沉浸式视频选品”、“图搜”、“VR看厂”等。

比如，通过一些VR设备，实景展示商家制造能力，通过数字化重构工厂。可以让参展商随时看到合作的商家的工厂情况、办公室情况，这将降低信任门槛。那又如何把需求重构呢？

“将需求、产能和供给做更有效的匹配，这是我们要通过技术解决的核心问题。这些在技术领域的深入探索，出发点还是要解决一些核心的商业问题。”张阔补充道。

目前，阿里国际站基于达摩院提供的整体技术语言，实现了语言沟通的实时翻译。利用盲测等手段，在某一商业场景下，通过不断调整语句翻译，让机器学习商务沟通的语言。比如一个不会讲外语的商户，在与外国采购商视频的过程中，可以通过看视频界面的实时翻译字幕做到即时沟通。当看到翻译不准确的地方，用户可以自己调整翻译的意思。机器可以自主学习、记录以实现后期的准确触达。

据亿邦动力了解，阿里国际站跨境语言是国际站提供操作系统中最重要的一部分，目前已经有16种语言、43种语向（比如，中-美是一种语向，中-日是一种语向，美-日是一种语向）可以触达全球。“国际贸易中的语言相对来讲准确性和体验会好很多，因此基本的翻译会比较准确，而2B的情况下人工智能更容易发挥作用。”

张阔称，沟通成了交易的基础，沟通即凭证，基于沟通的结果做线上交易。以往阿里国际站跟监管侧沟通比较多，他们也希望有一个“合同章”，这是公众理解的订单的基本模式。然而，当全世界跨境贸易都数字化之后，聊天内容、视频会议等储存下来都将成为贸易凭证。

另外，此次CES展上，阿里国际站还将亮相另一个“黑科技”——图片搜索。张阔介绍道，这个功能是一个实时的图搜。比如你在网上看到一件服装，想找到服装的供应商，你把它一拍就可以将所有的面料和供应商找出来，如果想要基于自己设计，可以找OEM工厂卖家。

张阔表示，Alibaba.com与线下展会的合作（比如CES）本身其实是整个数字化出海的一部分。跨境贸易发展到今天，通过观察其中的各个环节，可以说已经达到一个临界点的状态。贸易的形式已经不简单是将商品发布到线上，也不仅仅是买卖双方之间的撮合交易。而是从“人、货、场”到订单的履约过程中，每个环节都要去做数字化重构。

为什么阿里国际站会提出现在正处于一个临界点的状态，可以从国内外两个方面解释。

✩首先，在国内，刚好处于改革开放40周年。回顾历史可以发现，中国的跨境贸易在过去处于一个高速发展的状态，其中民营企业和中小企业的增速非常快。从2001年加入WTO开始，民营企业在中国的出口占比中形成一个规模化的增长，现在每个季度国家发布的数据统计都显示着民营企业出口占比的增速有所提高。海关总署发布的去年11个月的出口数字显示，民营企业占比已经到了47.9%，接近48%。而在此之前的几个季度，其占比还在45%。

✩其次，放到全世界，近日，WTO总干事发表了如何通过数字化重构世界贸易的演讲。其表示，从当下全世界的发展中国家看，中小企业占跨境贸易的46%，以往是以跨国企业为主。再过十年，整个中小企业会超过60%到70%。张阔表示，“从中国来看，这个发展速度可能会更快”。

那么，Alibaba.com提出的“人货场”数据化重构到底又指什么呢？

张阔称，所谓的“人货场”数据化重构，简单讲可以总结为三方面：第一，数据赋能“人”；第二，商品（即“货”）信息升级并分层、分场景赋能；第三，打造多元化的“场”，比如多元场景&关系型导购或者全球展会场景拓展。

✰从概念上看，仿佛浅显易懂，细究又有些摸不到头脑。首先，关于“人”的方面，通过数据赋能，简单讲，就是帮助企业做一个客户资产管理。

一方面，从企业端的固定资产做数字化赋能。比如，企业的工厂、生产模具、库存商品、产品详情（具体规格、颜色、性能等）以及企业的人才等都可以通过数字储备，Alibaba.com提供一套服务体系帮中小企业做产能储备。

另一方面，通过数字化的方式去存储现有客户需求。Alibaba.com为客户提供一个数字化客户资产管理系统，将全世界对你商品感兴趣的买家圈住，比如，买家通过查看数据化产品介绍以及与商家的沟通，可以在线上直接生成数据化凭证。通过数据沉淀将卖家现有能力触达到可能成为的客户，实现精准营销。

达摩院为国际站提供了智能翻译技术，目前可以识别43种语向，让买卖双方沟通无忧就是赋能方式之一。

✩其次，关于“货”的方面，从贸易的整个结构看，除了卖家的结构在发生变化，买家的结构也在发生变化。因此，卖家通过商品的数字化重构，提高自身竞争力。

比如，最早的买家都像沃尔玛一样，每件商品的起订量都在一万件起，一年给卖家下两次大订单。发展到现在，这类买家越来越少，更多的偏向于小批量、碎片化、定制化采购需求。对应地，需要卖家有一定的定制化能力以及小批量生产的能力，甚至是需要配备一定的现货能力。这是基于消费者的需求慢慢沉淀和层层推演来的，而这个趋势不可逆转。这也正是商品方面最明显的分层，需要数字化重构的一方面。

另外，中国的中小企业也已经从原来简单的卖货向贩卖自己的能力转变，从“走量”向“走质”的阶段跃进，因此，产品的信息需要升级。商家需要在买家看到商品的第一眼确定：就是这个产品，就是这个商家。Alibaba.com则通过将商户的产品设计、生产工艺等能力通过数字化的方式不断展现出来，抓住买家的眼球。

✩再次，有了“人”和“货”当然不能缺少“场”。如何造“场”呢？张阔表示，跨境贸易发展至今，从B2B角度讲，只有两种场是不曾改变的，也不可能会出现第三种场。

第一，通过互联网平台，实现沟通、履单。目前国际站已经通过多媒体的方式，以及公共和私域结合的方式，让卖家和买家更匹配。

第二，参加线下展会，比如上文中提到的CES。这也正是Alibaba.com要做的事情，将所有参展的商家的商品和服务进行数字化，并通过数字化的方式让线上几十万、上百万的买家可以和商户进行实时互动，让“场”发挥更大的效应。

贸易达成的长线链条中，最重要的部分以及风险最大的部分当属跨境履约。

张阔表示，在跨境贸易中，订单产生之后，买卖双方之间的订单履约过程也是损耗成本最大的部分。比如，某一笔交易为100美元，其中30%是在跨境的流通领域消耗掉。这里的流通领域主要指支付、物流、监管侧关税汇等基础服务以及金融的基础服务等。阿里国际站的作用就是在跨境贸易的流通环节帮助中国的卖家提高他们的效率并降低其成本。

据张阔介绍，目前阿里国际站主要从三个方面对跨境支付情景做了数字化重构：

第一，信用卡体系。跨境卖家通过线上信用卡方式支付的限额为500美金，一旦超过这一数值，成功率将大幅度降低。Alibaba.com在世界范围内，通过不断跟发卡行沟通，提升了信用卡的支付成功率。比如，在2018年采购节上，Alibaba.com的买家通过刷卡支付成功率达到94%，而小于500美金的订单，成功率达到96%，同比2017年9月成功率提升10.9%。

第二，本地化TT（电汇）订单。在跨境贸易中，大额支付一般通过银行间TT转账，但是TT转账对于买家和卖家而言，成本比较高，单笔费用在30或50美金之间，取决于银行从A点到B点中间跳转了几个节点。另外，其时效一般在3～5个工作日。

Alibaba.com将全世界大的金融支付网络进行了重构。比如，任何一个买家，无论在美国、欧洲还是澳大利亚，国际站可以将跨境单笔银行转账费率降至1美金或者1欧元。另外，通过数字化可以做到所有资金准实时，比如，当买家发起支付，卖家就可以同步看到这笔资金已经进入资金的支付链路里。通过国际站，卖家可以清楚的知道资金到了哪里，经过哪家银行，经过几次清算，但是无论处于哪个阶段都为了告诉卖家这笔资金已经进入到你的口袋里。

第三，Pay Later。这是Alibaba.com推出的一款金融产品，目前已经在全美国推广。张阔解释道，目前金融产品由两部分构成，一部分是Alibaba.com平台本身沉淀的一部分跨境资金管理能力；另一部分则主要跟蚂蚁进行合作。

另外，Pay Later通过数字化买家自己本身的行为，帮助买家实现线上7分钟之内拿到一笔贷款。当在线上产生交易时，卖家可以实时结账，而买家则享受一个有账期的赊销类服务。同样，通过数字化卖家的信用，比如信用宝的支付流水，把卖家法人代表的资质等作为担保，国际站为其提供担保服务，可以实现实时到账。通过这种方式，大大提升了跨境电商支付和结算等中间环节。

据亿邦动力了解，在传统的外贸服务中，国内以及国外分别有很多货代，甚至发展到现在的跨境电商体系中，卖家打算出口一批货物仍然需要通过国内外的货代进行货物的运输，通过国内和国外的海关体系清关等环节，其链路相当长，而且对于货物追踪很不方便。

张阔表示，Alibaba.com通过数字化的方式与菜鸟联合，将中国最大的“海、陆、空、快”运力结合起来。另一方面，整合国内的优质货代资源，将所有的运输过程数字化呈现。目前，任何一个卖家在国际站上，只需要将订单沟通清楚，然后在履约的过程中，借助国际站的数字化供应链，将自己的商品运到买家的仓库中。

“跨境贸易跟国内的B2C还有一个很大的差异，就是监管侧。在电商法出来之前，内贸完成一笔交易只需要买家、卖家和平台三方将其中的问题快速解决掉。然而当涉及到跨境贸易时，其中的角色至少包括五方：买家、卖家、平台以及中国的监管和海外的监管。”张阔说道。

据亿邦动力了解，国际站在过去跟监管侧的交流一直很多，也希望通过数字化的方式，将跨境电商外综服务这块的链条缩至最短的同时，满足卖家的需求。

从卖家角度看，小额订单和大额订单在申报等环节是不同的，小额B2B订单进行申报往往比较困难，涉及到单证留存以及企业后期融资等问题都将产生一定影响，在这种情况下申报主体到底如何选择？

张阔告诉亿邦动力，在之前阿里国际站的外综服务都是统一通过阿里旗下的“一达通”公司进行，申报主体在去年已经变成两种选择。商户可以根据自己的需要，选择以自己本企业为申报主体或者以“一达通”为申报主体。而在外综服务平台，无论企业选择谁做自己的申报主体，其操作界面和操作流程都是一样的。

另外，在去年年底，广州海关给国际站外综服务颁发了一个认证，也是历史上海关给外综服务颁发的第一个认证。张阔表示，这也代表了海关对Alibaba.com平台服务的成千上万的中小卖家的认可。“同时，代表了中国政府对于这些中小企业，尤其是民营中小企业出口非常积极的支持态度以及包容审慎的原则。”

除了海关环节的清关，还有很多其他环节，比如退税。张阔表示，去年Alibaba.com在深圳第一次完成跟政府对接无纸化退税。未来国际站所有的交易都将在线上完成，而交易完成后，在线下所有的通关、退税跟结汇等环节也要通过数字化重构。

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