【亚马逊开发篇】痛点不是功能问题，更多是用户感受问题

做开发时，我们经常会说一句话：产品要解决用户痛点。但问题是，什么才叫痛点？很多时候，我们以为自己在分析痛点，其实只是把用户评论里的问题词“摘”出来。用户说勒，我们就想着做松一点；用户说厚，我们就想着做薄一点；用户说不会用，我们就想着说明书再写详细一点。

这些动作不能说错，但如果只停在这一层，开发就很容易改表面，没有改到用户真正介意的地方。

一、为什么很多人把痛点看窄了

很多人看评论时，对痛点的理解会或许会有些片面，这是站在开发视角站位思考的问题。看到用户说坏了、尺寸不准、粘不住、不会安装，就觉得这是痛点；看到用户说不舒服、不顺手、不安心、不好看，反而觉得这是用户太主观，是个人偏差。

可现实是，很多差评不是因为产品完全不能用，而是因为用户用着不舒服。用户不会用很专业的话告诉你：“这个结构的受力路径不合理。”他只会说：“戴久了会勒。” ；用户不会说：“这个包装没有支撑价格感。”他只会说：“感觉不值这个价。”

所以开发要转个弯：痛点不只是功能坏了，更是用户某种感受被破坏了。开发的价值，不是把评论里的名词都改一遍，而是要能分辨出哪些是影响用户决策和体验的关键感受，哪些只是无伤大雅的个体偏好

二、功能痛点是表层，感受痛点才更致命

功能痛点很好理解，比如支撑不够、防水不行、魔术贴粘不住、配件易断、尺寸不准。这些问题有明确对错，也容易测试。但感受痛点更隐蔽，也更容易影响转化和复购。

比如一款护具，支撑力很强，但戴起来勒、闷、厚、丑、行动不方便。站在开发视角，它确实有支撑；站在用户视角，它每天都在提醒用户：“我不舒服”。用户真正记住的，往往不是参数，而是感受：勒不勒？会不会打滑？顺不顺手？值不值这个价？

值得开发投入的痛点，往往正是这些高频出现、强感受、直接影响购买决策或退货率的感受问题。这些感受不一定让产品立刻失效，但会消耗用户耐心。等耐心没了，差评、退货、低复购就来了。

三、痛点一定要放回具体场景

痛点不是孤立存在的，它一定发生在某个用户、某个场景、某个任务失败的瞬间。同一个痛点，放在不同场景里，严重程度完全不同。

比如“厚”。如果是居家使用，厚一点可能没关系；如果是办公室穿在衣服里面，厚就会变成尴尬；如果是夏天长时间佩戴，厚就会变成闷热；如果是出门携带，厚又会变成收纳不方便；

再比如“支撑强”。运动场景里，支撑强可能是优点；睡眠场景里，支撑强可能变成压迫；康复场景里，支撑强代表安全感；办公室久坐场景里，如果坐下会顶住，那支撑越强，用户越难受。

所以开发不能只记录“用户说太厚”、“用户说太勒”。还要继续问：他是谁？在什么场景下用？做什么动作时不舒服？使用多久后出现问题？这个问题会不会导致退货？这个感受是不是目标用户最在意的点？

没有用户和场景，痛点就很容易被理解错。一旦理解错了，后面材料、结构设计、突出核心卖点、文案一系列的动作全都会跟着跑偏。而一旦我们找准了特定场景下的核心痛点，就会发现，产品赢的机会不是把所有问题都改一点，而是在用户最在意、最能感知、最能形成差异化的那个点上集中资源打穿它。

四、把用户感受翻译成开发动作

用户讲的是感受，开发要翻译成动作。如果用户说“勒”，不能只跟工厂说“改舒服一点”。这句话太空了，工厂有时候也不知道怎么改。而是要考虑“勒”的背后，是受力面积太窄、包边太硬、弹性太强、尺码覆盖不合理、调节结构压力集中、贴肤面料摩擦感强等问题的可能性

用户说“闷”，背后可能是材料透气性不足、贴肤面积过大、厚度控制不好、空气流动路径不清晰等；用户说“滑”，背后可能是版型不贴合、加固点不合理、受力方向不对、防滑材料不足等。

这就是开发的翻译能力。用户负责说不舒服，开发负责找出哪里让他不舒服。开发听到抱怨，要会先还原用户、场景、动作和感受，再决定改材料、改结构、改工艺，还是改表达。因为，功能问题让产品不合格，感受问题让用户不买单。开发如果只盯功能，只能做出能用的产品，但如果能读懂用户感受，才有机会做出用户愿意好评和复购的产品。

五、选品和运营读后感

其实这是透过现象看本质的思维习惯，如果把需求分成三个层次，

第一层方案级需求，比如用户说太宽不顺手、喜欢黑色等等；

第二层需求叫问题级需求，抛开产品的结构、属性、特征，回到用户在什么场景、什么时间、为什么使用，搞清楚用户是为了解决什么问题，比如运动时需要稳定性和灵活性兼顾等；

再往深一层是人性级需求，回答的是用户真正想要成为谁的问题，比如“买护踝不是买不疼了，而是球场上多跑几年的信心”。

停留在浅层需求，容易误判真实需求，且容易陷入卷参数卷价格的恶性循环，而看的越深，解决问题的思路就越广，也能够同摆脱同质化的竞争，因为这时你和竞争对手已经不在一个维度竞争。

旭荣这句话很重要：痛点一定要放回具体场景。如果没有放回来具体的场景来看待重点，就相当于对牛弹琴，你以为花费大代价解决的痛点，在用户面前就是不痛不痒的卖点。如果老铁走大而全产品路线，一定要把最强的卖点在页面突出来（解决最大的痛点），并且适合什么人群。如果老铁走精而美的产品路线，先确定精准人群，再来搭建场景，然后引出场景的痛点，最后把我们的卖点引出来解决痛点。解决痛点的是两套不同思维。