故事丨速卖通小卖家生意经:她把晚宴包卖到10多个国家

以下文章来源于天下网商

黄玲燕是速卖通平台上百万卖家中的一员。她的故事，也许并不跌宕起伏激动人心，却是中国跨境电商浪潮里的一个微小而真实的缩影。

小卖家的生意经

黄玲燕的婆家在富阳乡下，村子三面环山，紧贴着一条狭窄蜿蜒的小河。地理环境封闭，加之可耕作的农田又小，村里经济就不太景气，一辈辈的年轻人总会选择外出打工，黄玲燕的公婆早年就在江苏做纸张生意。

当新商业形态通过互联网充斥着城市的每一个角落时，村子里依然岁月平缓，没有什么变迁。在这里，大多数城市常用的商业词汇，在乡亲们眼里都是遥远而新奇的事物。

“什么是速卖通？”这是过年回家，黄玲燕被问最多的一句话。

黄玲燕总会掏出手机，打开淘宝APP解释说，速卖通就是外国人用的淘宝。亲友们大多数都知道淘宝，点头表示理解后，又有些不明白，黄玲燕店铺里卖的那些包包造型古怪又容量小，到底什么人会买啊。

“这是我的兴趣啊，就像玩游戏上瘾也能赚零花钱一样。”黄玲燕说，另一方面则是来自家庭环境，她的父母丽水经营一家鞋店，养家糊口之余，还把家从农村搬到了县城，生活忙碌而富足。

大学毕业，黄玲燕和丈夫都从事了服装外贸工作，穿梭于国内各个工厂间，再与国外客户谈判。几年下来，他们对服装行业有了较深的了解，对于尺码、库存、质量把控和采购价格等基本问题，都了如指掌，便萌生了开家网点的想法。

2012年，黄玲燕从1688拿货，开了第一家速卖通店铺，以女装为主。其运作流程很简单：从1688上找商品，并把挑中的商品放到速卖通的店铺中，如果有人下单，就马上到1688上购买，产品先寄到家中，经过大致检查后贴上单号，累积到一定量就能打包寄给代运公司统一寄出。

速卖通官方数据称，截至2015年4月，速卖通平台的注册用户（含未开店者）接近200万，其中平台型卖家40万。更多的则是黄玲燕这样的中小卖家，没有自己的生产线，也不会有积压库存，投入不多，经营起来简单便利。

黄玲燕的一天通常是这样度过的：早晨9点起床，开始在1688上搜索商品，并逐个扣图、复制、上架，通常在下午3点后结束工作。黄玲燕的丈夫丁沅则负责商品宝贝详情的英文描述，以及购买过程中与顾客的邮件沟通。

一开始不懂行，黄玲燕也在物流方面吃过亏，她曾将所有国际包裹统一使用邮政小包寄出，后来摸清门道，原来中小卖家一般会寻找当地的货代公司帮忙发货，但发往国外的快递公司需要商家自己选择，且不同的快递公司在不同的国家有不同的收费标准，选择好了可以节省一大笔物流成本。

几年下来，黄玲燕也积累了自己的生意经：国外客户中，俄罗斯客户最喜欢低价和折扣，欧美用户最在意评价的好坏；不断的上新，比买广告吸引流量更有效；比起迫不及待要收货的国内客户，国外的客户对于商品到货期限有更多耐心。

再多开一家包店

黄玲燕的店铺有过两次“拥抱变化”的经历，一次是主动变化，一次是跟着速卖通平台调整。

第一次变化是在2014年，女装店的生意逐渐趋于平稳，增长愈发艰难吃力。“两方面的原因吧，女装是速卖通最早发展起来的类目之一，卖家越来越多，竞争越来越激烈。”黄玲燕说，另一方面是伴随着互联网的信息透明化，拿货的方式让利润空间也透明起来，款式选择被动，也经常因为上游卖家断货而失去下游卖家订单。

黄玲燕四处寻觅激活店铺的方法，发现速卖通店铺的售卖产品是不限制单一品类的，很多中小卖家会用大杂烩的形式进货，往往一个男装的店铺，还有会数码产品、婚庆产品等组合，甚至无法区分哪个才是主营商品。

“我就想我为什么不扩充点类目，顺便也卖点其他东西？”黄玲燕说，但她不想在女装店里加入别的商品，想再开一家店铺，“当时平台有数据推荐，我综合比较了各个品类，发现晚宴包是一个不错的选择。”

晚宴包在中国还不太流行，在欧美却有不错的市场，是箱包类目中较为细分的一个类目，款式追求造型新颖奇特。黄玲燕告诉《天下网商》，经营这样竞争不太激烈的细分类目，在加上各国间的汇率和物价差异，即便不费心打理店铺，店铺也能维持基本运营。

2014年2月，黄玲燕的第二个店铺开业，专营晚宴包。从那时起，她开始思考如何对店铺进行精细化运营。

实现精细化运营

圣诞节之后，生意清淡起来，众多速卖通中小卖家却没能清闲地迎接新年，陷入了史无前例的纠结。

因为从2016年1月开始，速卖通店铺正式执行单店铺单类目运营阶段，并对商家进行收费管控。中小卖家大多依赖1688拿货的模式，多类目经营已成习惯，在没有供应链和品牌优势的前提下，单品类经营意味着舍弃大部分客户。

“第二家店没上线时，我考虑过单店多类目的模式，”黄玲燕说，但她在考察同行时发现，多品类经营只是占据了平台早期的流量红利优势，但这种红利不会持续存在，她庆幸自己当初的选择。

黄玲燕陷入了另一个纠结：到底是保留女装店，还是晚宴包店？她在进一步观察后得出结论，晚宴手拿包是一个相对小众的类目，往往隐藏在箱包产品类目的二级分类中，但在欧美地区很受欢迎。“可以说是供不应求，加上这个类目的竞争还不算激烈，我们就狠狠心关掉已经积攒了3颗钻的女装店，保留了它。”

店铺砍掉一个，意味着另一个的经营压力会增大。黄玲燕开始对这个店精耕细作，进行精细化运营。

首先，她坚持一个一个产品的上新品方式，如果是有潜力能够推爆的产品，她还会自己拍图上新，保证图片和产品风格统一。“很多代理商都是用数据包一步上新，有些一天可以上新500个，产品多曝光多，是他们的优势。但数据包会造成店铺图片不统一，产品数量混乱，价格层次不齐，首页图杂乱无章。”

其次，店里的500个晚宴包，按照材质、颜色等进行细致分裂，方便客户精准搜索。而其他综合类包店的做法是，使用代理商直接导货的方式自动分类，无论100还是1000种，晚宴包都归在一个类目里。

第三，定价巧妙而合理。比如上一个新品木头包，如果利润是80%，黄玲燕在上新前先搜索对比价格，通常会定价比最低的高几美金，但绝不超过最高价。

“我的产品很统一，品类很齐全。也是我们的上新目标和定位，每次找商品的时候就会非常累，需要花很多心思把这个东西归类好。”言谈之间，黄玲燕表达出对这些精细化经营方法的满意。

她的下一个方案是，将上新的产品保持在1000个SKU后，就停止每天更新，改成定期排查库存，保证不会因缺货造成订单损失。

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