这条非标品链接，为什么能从20单打到200+单

有些链接就是短时间靠低价冲一下。

有些链接是活动一结束，单量马上掉回去。

这种盘看着热闹，没什么好学的。

但这条不一样。它前面广告把量拉起来了，中间BD接住了，后面价格还能慢慢拉回去。

这种盘，才有拆的价值。”这条链接能起来，不是因为某一个动作特别猛。

说白了，就三件事：这个品本身能推；前面广告先把量拉起来了；后面BD刚好接在对的时间点上。

再往后，也没有恋战，单量到了200+以后，马上开始收广告、稳转化、往回拿利润。

这条链接是老链接。它本身已经有4.5以上评分，转化率大概4%，而且还是一个季节性非标老品。这个前提很重要。

所以这次增量，不是从零起盘，也不是先去补评论、补评分，再慢慢把单量做起来。

它更像是什么？更像是原来这条链接本身就有点基础，但一直没把变体、价格和广告这几件事配合好。现在重新梳理了一遍，量才开始往上走。

换句话说，这条案例如果要拆“评论”这一块，重点不是评论怎么拿，而是原来这些评分和评论，已经够不够支撑你去放量。

就这个盘面看，答案是够。至少够它去接第一波广告流量。

很多人看这种案例，会把注意力全放在广告和BD上。其实这条链接真正开始准备，是2月份。这里先定了三件事。

第1，主推哪些变体，先确定。不是全部一起推，而是挑3到5个主推变体。

第2，引流款和利润款分开。一个低价变体压到32.99，当引流款；其他利润变体高价卖。

第3，主推变体提前备货，利润变体少备一点。

这三步看着普通，其实非常关键。

非标品最大的麻烦，不是没流量，而是流量一进来，你内部自己先乱了。

变体多，价格乱，库存又不平均，这种品如果不先把谁负责引流、谁负责冲量、谁负责赚钱定清楚，后面广告一加，单量看着起来了，利润可能是空的。

所以一开始就不是先试试看，而是按200+单去规划。

这不是漂亮话。翻成实操，就是前面这些分工你得先想明白。

三月底到货以后，第一波正式放量开始。结果很直接：一个月左右，日均单量从20单拉到100单。

很多人会把这个结果理解成一句话：预算加了，所以量起来了。这个判断太粗。

这一阶段真正的变化，不是单纯预算变大，而是广告入口明显变多了。原来的广告架构，主要是视频广告、自动广告和一些类目广告，几乎没有系统性的关键词广告。也就是说，原来不是没投广告，是投得不够全。

（图：原广告架构，关键词广告明显偏少）

这一步为什么能做？因为这是非标品。非标品和标准品不一样，不是靠几个大词就能把量吃满。

它很多量是散的。场景词、属性词、长尾词、竞品流量，甚至不同变体各自吃一点，最后才把总量凑起来。

所以这一阶段做得对的地方，不是把一个广告活动做得多精，而是先把入口补齐了。后面的动作，基本都围绕这个目的。

①先从搜索词报告里挑已经出单的词，优先投主推变体。

②因为非标品出单不集中，所以匹配方式偏广，先把覆盖面铺开。

③自动广告不够，就继续补，尤其是补变体的自动广告瀑布流。

④商品投放、竞品品牌词、竞品关键词广告，也一起补上。

还有一个条件也很关键。这个产品当时CPC只有0.3美元左右。这个成本不高，所以试错空间是有的。

换成高CPC类目，这个打法就没这么舒服了。

（图：广告入口补全后，花费和单量上涨）

这里还有个细节值得看。花费从一周580涨到2000+，不只是因为新加了活动，也是在原有活动上加了预算。

但这里不是因为抬CPC才花得出去，而是这两周下来，链接权重起来了，广告花费能力才增强。

这句话其实已经说明了：前面广告不是白烧。广告一边在拿单，一边也在把链接往上推。到了这里，100单不是终点，它更像是给后面BD做热身。

接下来到第二阶段。站内给了BD推荐以后，没有随便跑几天，而是刻意放在4月中旬，连续跑了14天。

这里我觉得很多人会看错。不是“有BD，所以量爆了”。更准确一点，是“前面广告已经把量拉起来了，4月中旬这个窗口又刚好合适，所以BD一接上，单量就继续往上冲了”。

为什么说4月中旬是对的时间点？因为这个品旺季是5到7月。

太早报，需求还没起来。

太晚报，窗口又容易错过。放在4月中旬，刚好是可以开始拉节奏的时候。

这一阶段的目标也很明确，就两个：

第一，把单量继续往上拉，冲到200+；

第二，把主推变体的自然位往前打。

然后关键拐点来了。秒杀前，主推变体参考价被抓低，导致秒杀价只能做到20多美元。

如果继续硬跑，亏得会更多。这里没有死顶，而是立刻把第二主推变体推上去接BD，原来的主推变体恢复原价卖。

（图：第二主推变体接BD以后，单量持续上涨）

我觉得这是全篇最有操盘味的一步。不是因为这个动作多复杂，而是因为它说明前面多个主推变体的准备没有白做。

平时你可能觉得多准备几个主推变体有点分散，但一到关键窗口，哪个变体出问题，另一个能马上接上，这就是价值。

所以这里不要学表面。不是看见别人切第二变体，你也去切。真正该学的是，如果你本身就只有一个变体能打，那你到了这个节点，根本没有切的空间。

很多人做到目标单量以后，第一反应还是继续加预算，把单量再往上顶。

这个反应太常见了。也最容易把利润打没。

这里没有这么干，拿到200+以后，立刻换了关注点。不是还能不能再冲一点，而是两个问题：这个位置能不能守住；利润能不能拉回来。

所以后面的广告动作就变了。不是一股脑继续放，而是开始做取舍。

①高ACOS活动，关掉或者收预算。

②高花费不出单的活动，直接收掉。

③真正能推关键词排名的活动，预算多给。

这一段特别关键。因为很多链接就是活动期间看起来很猛，活动一结束马上掉。为什么？因为活动期间只顾着拿单，没有趁着转化好的时候把自然位往前推。后面广告一收，位置就回去了。

所以在这条案例里，广告在中后段的任务已经不是再多拿几个广告单，而是借着活动期把自然位打上去。这个思路是对的。

我一直觉得，一条链接好不好，不看它冲的时候多猛，得看它冲完以后能不能站住。

这条案例第二个大拐点，就在这里。

BD结束以后，没有立刻把价格拉回去，而是先把主推变体的会员专享价，在低参考价基础上再打5%。

这个动作表面上看，是继续让利。其实不是。它本质上是在买一周时间。

为什么要买这一周？因为活动刚结束那一周，最容易掉转化，也最容易掉自然位。这个时候你最怕的，不是少卖几单，而是前面好不容易打起来的位置，一下子又掉回去。

（图4：活动结束后先稳价后涨价）

所以这里的处理非常稳：先不急着恢复正常价格，先看一周，确认转化和单量没掉。

等这一周稳住了，再开始每次涨1美元，观察三天。只要单量和转化扛得住，就继续涨。

最后价格从30.85慢慢拉回35.99，同时广告花费往下收，自然流量慢慢补上来，单量还能稳定在200+。

到这里，这条链接才算真的做成了。因为它不再只是靠活动价和广告硬顶，而是开始回到正常价格还能跑。

如果让我压缩成几句话，这条案例的技巧如下：

第1，非标品别一上来全变体一起推。先把引流款、主推款、利润款分开。

第2，第一阶段先把广告入口补全，再谈放量。

第3，活动不是起点，活动是用来接前面已经做起来的量。

第4，到了目标单量以后，别恋战，先保排名，再拿利润。

但也有几件事不要照抄。

要只学低价。这个品本身就有评分和评论基础，不是冷启动。

不要只学BD。前面广告没把量先做起来，BD未必接得住。

不要只学切第二变体。你前面没有准备多个主推变体，临场根本没法切。

不要只看单量。后面价格能不能慢慢涨回去，才决定你是真的做起来了，还是只是活动期热闹一下。

这条链接不是靠一个大招起来的。它是前面先把该准备的准备好，中间用广告把量拉起来，再用BD把窗口吃满，最后在该收的时候收，在该涨价的时候涨价。

所以你后面如果也要拆自己的链接，别一上来就问广告要不要加。先问自己三件事：这个品现在有没有条件推；你推的是不是对的变体；就算单量真冲上去了，你后面有没有办法把利润拿回来。

这三件事想明白了，你再去看广告、看活动、看价格，很多判断就不会跑偏。