5个月为独立站导入100万新增用户 如何用好WhatsApp？

“如果我们有1000个WhatsApp账号，每个账号有1000个好友，相当于100万粉丝，如果推送一条商品信息，可以让100万人同时看到，这是一件很爆的事情。”跨境出海营销机构傲途CEO陈修建这样形容WhatsApp的变现潜力。

公开数据显示，目前，Facebook旗下即时通讯应用WhatsApp在全球拥有约20亿月活用户（微信月活用户约10亿），印度（4亿）、印尼、巴西和美国是其最大的用户市场。但面对如此庞大的用户群，WhatsApp并没有“赚钱”，在成为“海外版微信”的数字商品生态上仍较为初级。

但Facebook首席执行官扎克伯格曾表示，通过吸引零售商在WhatsApp内销售商品和服务，或使用其来处理过去用邮件或电话来处理的客服问题，可以将WhatsApp的用户转变为利润来源，且扎克伯格也曾多次公开表达了关于WhatsApp的战略作用和商业化构想。

经过两年对WhatsApp的摸索，陈修建预判，WhatsApp的流量生态明年将会有更好的发展，对标微信生态，这将是跨境出海玩家突破增长困境、寻找新机会的一大趋势。

被低估的商业潜力

2016年做印度业务时，陈修建发现许多海外创业者开始做基于WhatsApp的营销工具，但仍处于初级阶段，反观当时的中国市场，微信上下游的流量及社交营销布局已较为成熟。于是，在2017年，陈修建开始将中国微信生态的玩法搬到海外。

从2018年就开始WhatsApp营销业务的傲途亲身见证跨境卖家对其接受度越来越高的变化。“尤其是今年，社交营销突破、寻找新流量是一个很大的趋势，很多卖家被逼得没有办法，会更愿意尝试，很明显。从之前我们一个个推客户，到今年很多客户一下子涌上来主动找我们。”2020年被陈修建称之为海外市场社交媒体营销的元年。

在他看来，对比往年，2020年WhatsApp的中国玩家开始冒头，且产生了不少成功案例。比如现金贷催收成了出海玩家在WhatsApp上较多的一种玩法；而在电商层面，独立站可以通过WhatsApp做用户召回和复购维护，如在大促时发送选品、打折信息；也有人瞄准了海外下沉市场的夫妻店做B2b的地推模式，获取联系方式，用WhatsApp维护形成持续复购订单。

不难理解，目前对于社交媒体的运用，国内是走在前沿的，而国内的模式出海其实也引领了海外市场社交媒体营销的发展。与国内商家从公域流量转战私域流量的背景类似，海外市场如今也正在经历着Facebook、谷歌等核心流量渠道成本高昂的境遇。于是，获取相对更便宜的流量、往下突破做二类电商的玩法成了一个流行趋势，WhatsApp则是该赛道下一个极具潜力的平台。

WhatsApp在Facebok生态中被视为使Facebook业务多元化的一个机会，属于可以“挡住”竞争对手的角色，Faceboook也相信它是整个交易的控制者。“Instagram和Facebook是店面，WhatsApp则是收款机。”WhatsApp首席运营官马特·艾德玛曾如此描述道。

在被Facebook收购后，WhatsApp原创始团队为了保持用户隐私性，一直在抗拒商业化，这也与Facebook的商业模式有很大冲突。最终，在原创始人离职后，WhatsApp逐渐开始开放广告业务，企业可通过WhatsApp发送消息（WhatsApp向企业收费），且在印度和巴西等地接入了支付功能。

陈修建也指出，目前WhatsApp的问题是商业化布局明显不足， 尽管Facebook也在进一步扩大WhatsApp的商业化投入，但开放速度较慢，几乎没有成形的商业化产品。比如，Facebook在WhatsApp上开放了商业店铺账号注册等功能，但也做得很弱，“连类似于微信的红包等功能都没有”。但另一方面，这也恰恰给了WhatsApp玩家很大的想象空间。

在陈修建看来，WhatsApp的产品生态与微信大同小异。对于跨境电商而言，WhatsApp的机遇，一是从社交营销本身属性而言，它是一个好的商业模式，适合作为独立站的流量突破口，且是一个相对蓝海的突破口；其次，跨境出海玩家由于在国内沉淀了大量社交电商、社群运营的方法论和运营人员，这些都完全可以复制到WhatsApp上。

海外私域流量运营新时代？

类比国内微商玩法，WhatsApp营销更偏重于营销和社交分销裂变的打法。

比如，相比于Facebook Messenger等工具，WhatsApp做营销的一大优势是端对端加密，域名不会被监管，这就好比淘宝也可以在微信发送域名链接。而域名能否在平台上被分发尤为关键，在这一点上，WhatsApp的可操作空间远远大于Facebook。

但同时，以WhatsApp为中心的营销也要借助于Facebook等社媒渠道做辅助宣传分发，如此一来，整个营销成本会降低很多。陈修建算了笔账：做裂变时，如果拉新一个人，这个人又会带来两个拉新，那么相当于营销成本下降了1/3。

此外，相比于国內的微商环境，“Whatsapp特别好做营销，他们特别相信”。陈修建认为，当前印度等新兴市场对于此种营销模式的接受度很高，且基于WhatsApp的营销称之为社交电商模式，也区别于国内安利、康宝莱等微商模式动辄几千元的高准入门槛，会员费低、产品类别覆盖人群广是其优势。

但社交电商玩法必须要有供应链落地，而当前whatspp营销的一个问题就在于，早前通过亚马逊等平台或独立站做供应链落地的人不会社交玩法，而国内懂社交玩法的人，供应链还未落地。

基于该问题，陈修建告诉亿邦动力，目前傲途整合了一个带有供应链、物流、支付以及运营的聚合平台，同时还提供独立站建站、一件代发服务，跨境卖家只需要组建运营团队即可，还可以使用傲途的WhatsApp系统解决方案做营销。这种方式也适合中国的微商做海外市场时的一个过渡打法。

据其介绍，傲途团队曾经潜伏过大量的WhatsApp社群，观察其营销生态、营销参与者的玩法等，最终得出“级别太差、水平太一般”的结论。目前，在WhatsApp如此庞大的全球市场下，海外仍有一个认知升级的过程，基于WhatsApp做社交营销商业模式、解决方案、引流或工具等商业化运作的玩家几乎没有，所以，这可能是中国玩家的一大机会。

此外，傲途也做了一套基于WhatsApp的整体解决方案，包括私域流量池的crm管理系统（运营宝）、引流的广告投放系统（引流宝）、智能营销解决方案（营销宝）以及为独立站卖家出海提供一个新选择的社交电商平台。其中引流宝、运营宝、营销宝对应社交零售玩法，而社交电商平台对应社交分销。据悉，目前，悦刻电子烟、名创优品都是其用户。

例如，在2019年做印度电子烟产品营销时，傲途的社群团队有二三十人，每个人运营3-5个WhatsApp账号，并通过各种方式裂变、沉淀会员。

另外，卖家从哪里进行订单成交，傲途就会用广告投放和管理WhatsApp的app为其进行导流，当流量进来后，社群运营人员进行维护、完成客户关系的递进。也就是从卖货到推广，用“分享赚钱的理念”不断裂变拉会员。

“WhatsApp引流的渠道仍然需要各个社媒，不过，在WhatsApp上维持存量用户复购，以及不断裂变新流量的方式，成本要比Facebook低很多 ，且WhatsApp营销只不过是在原有广告投放环节的基础上，在最后设置了一个可以留存流量的环节，这可以降低卖家对Facebook等社媒的依赖性。”陈修建表示，傲途有很多客户在拉新了几万人之后，基本就没再打过广告了。

值得注意的是，目前借助于工具可以追踪到独立站的用户手机号码，但是亚马逊不行，从这个层面上而言，独立站也更适合WhatsApp营销。以往独立站都是通过广告等方式，自动完成交易闭环，这对用户在线支付的体验和意愿要求较高，但现在基于WhatsApp运营，是通过社群运营团队的维护，让用户进入社群，来干涉自动成交，以提高成交概率。

独立站如何借力WhatsApp？

据悉，去年，傲途专门做了一个针对电子烟产品的独立站。陈修建以此为例向亿邦动力介绍了独立站如何做WhatsApp营销：

1、选品：以刚需、高复购、相对高毛利的产品为主，比如电子烟。像名创优品的高复购体现在小精品的sku多，这种特点尤其适合做社交电商。

是否适合做独立站，或者某个市场，选品都是至关重要的，否则用WhatsApp营销会“很累”。比如，在该产品下开发出小b分销者，触达的100个人要为其产生足够多利益，这是从选品层面的考虑。

2、市场：做印度等新兴市场时要对标中国五六线城市，其消费人群以及对于商业模式的认知都处于早期阶段，用户人群属性适合分销。所以，选中的市场人群是否相对容易裂变，或者当地人群能否赚到钱，这也是能否做WhatsApp的重要指标。

举例而言，在欧美市场，如果当地消费者不愿意为了赚小钱做裂变，这个产品就不能做。同样的，放在印度，消费者愿意为几十块钱的分成做转发裂变，那么用WhatsApp做营销，在这个市场就能够做成。也就是说，该种品类更适合新兴市场的下沉市场。

3、模式：采用付费会员制分销模式。比如，傲途采用礼包等递进方式吸引消费者，逐渐把用户发展为付费会员，同时对用户赋予多层级营销的权限。

值得注意的是，不同于国内，很多海外新兴市场的多层级分销模式是合法的。比如，印度甚至可以做十几级分销，但国内是不允许的，这一点对于独立站做Whatsapp社交营销是一大好处。

4、分销者参与销售：“分享赚钱，自购省钱”是核心理念。傲途会给分销者20～25%的利润，这就体现出对于选品的考究。一定是能触动用户自己去卖的产品，同时用户在这里买产品时，还可以拿到8折的价格。

陈修建表示，在这种情况下，只要能够用200元会费圈住会员用户，很大程度上该用户就会成为自己的消费者，基本可以实现自购和分享销售的会员用户各占一半。

5、有社群运营团队：傲途会做大量的文案来教新会员做统一话术分享，以及如何开发下一层社交关系链上的会员。这是最关键的一环，即教会员如何做裂变。

一种是从WhatsApp社群开发，做线上导流裂变，另一种是从线下进行裂变，比如针对电子烟品类做线下拓展时，可以瞄准酒吧，在酒吧设立电子烟易拉宝货架，让酒吧老板对店员和顾客进行拉新都是很好的选择。

基于线上线下做会员社交裂的一整套模式跑通后，傲途去年仅用了5个月时间，就为该独立站导入了约100万新注册用户，其中，付费会员达15000个以上，月成交额达六七百万。

陈修建分析称，当时在印度已经有100多个品牌在做电子烟，但打法都是传统的在独立站直接卖货，没有将电子烟人群的持续消费力、社交属性激发出来。而只要抓住了电子烟这个消费人群的特点，它本身会为平台带来自己终身的复购价值以及朋友圈价值。其次，在分润机制的设计上，“自己在赚钱的同时，买东西也不花钱”，这对于新兴市场用户的吸引力很大。