运动服饰跨境出口怎么做？阿里国际站透露了这些…

“中国服装出口额在全球的占比从2013年的39.2%下降到了2017年的33.6%。”这是在阿里巴巴国际站运动服行业报告中所提到的。

增速放缓的背后，中国服装行业出口所面临的竞争也是加剧的，如以越南为代表的东南亚国家和以孟加拉为代表的南亚国家等，凭借劳动力成本的拉低以及棉花等原材料的价格优势形成冲击。

据阿里国际站服装行业运营专家介绍，从国内运动服商家的发展历程来看，整体趋势是由OEM 向有设计及品牌溢价的高附加值ODM类型进行转型。而在寻求增量的路上，对于在做或有计划布局产品出海的国内运动服厂家而言，海外买家到底“长啥样”，成为了困扰他们的话题。

从报告中的数据显示，国际站上运动服装类目访客来源美国、印度、英国排名前三，询盘量/直接下单量正相关的买家规模指数上，美国、英国、澳大利亚则排在前三。

 “初次MOQ（最小订单量）约200件以内、复购率高、自有品牌零售商居多。”这是亿邦动力在该报告中看到的关于核心买家的关键词。据报告显示，2018年，全球服装零售业总零售额达14382亿美元，2014-2018年间复合年增长率为4.2%。

从目前国际站上的数据来看，买家类型分为中小零售商、品牌商、贸易商以及大型品牌连锁三类。

据阿里国际站服装行业运营专家向亿邦动力介绍道，以中小零售商为代表的买家在选品上，偏向选择可以快速发货、规格化、确定性比较高的商品，商品类型也会偏向轻定制或者现货；品牌商、贸易商则对商家的综合服务能力如生产能力、研发设计、面料开发、供应链物流等有很高要求。

“大型品牌连锁下单体量大，但对价格比较敏感，同时对商家的制造规模以及获得的资质证书等比较看重。”据该运营专家介绍，虽和传统线下买家一样，线上买家也会找多个商家进行拿样比照，并在前期少量试单，但基于线上对于快速拿样的需求更强。

而受欧美国家健康生活理念影响，全球消费者在运动相关产品的消费投入意愿不断增强。“瑜伽服，健身服，跑步服，骑行服这类休闲运动健身的都有明显的增长；竞技体育市场上，足球篮球拥有广泛的人群基础，和完善的产业链，对应的足球服，篮球服也随之增长。”

亿邦动力注意到，通过数码印花技术结合产品出海路径，广州粤派运动服饰有限公司将企业从年亏100万元做到了年入8000万元。据其创始人杨欣介绍，公司初期以销售数码印花设备起家，在设备销往欧洲以及日本、韩国等国家时，发现客户通过购买设备在中国建厂并收益不错，随后公司也转向运动服定制领域。

“2006年到2009年，我们为国内一些一线品牌做印花，2008年时发现利润下降速度很快，一度到达了70%-80%利润的削减。”杨欣说基于此，粤派萌生了做自己的产品与品牌的想法。

 “早期欧洲客户买我们设备后，主要就是做骑行服，我们了解到运动服市场很大，而像球服基本上都是以化纤材料为主，数字印花技术刚好是针对化纤面料的，另外我个人也很看好市场前景，最终选择通过运动服切入市场。”

据杨欣介绍，从2009年加入国际站后，一做便是10年。

谈及营收增长原因，杨欣说得益于数码印花以及柔性定制的优势，使得粤派敢于去接一些单次采购量小、客单价高，但又追求高时效的订单，如欧洲一些俱乐部运动员的服装定制。

在获取订单的渠道上，据杨欣介绍，由于运动服作为服装行业中的小品类，借助阿里国际站优势可以更精准的帮企业找到客户。

“另外像澳大利亚、日本的批发商，他们手里有很多球队的资源，球队有球服定制需求找到批发商，批发商将订单分发给我们，当然还有一些是俱乐部直接找到我们的。”

在采购量上，杨欣说由于是定制，虽一单几百甚至上千件也有，但单批次采购主要以几十件居多，且下单频次高。

 “另外在定制上，客户有两类，一种是直接把图案给到我们，一种提供方向，我们自行设计，为此企业配备了30多个设计师，同时为了保证配送效率，我们不选择船运。” 杨欣说道。

在运动服产品出海趋势上，据阿里国际站服装行业运营专家介绍，全球中小零售商/创业者人群数量在不断增长，采购体量增长迅猛，同时因为没有大量现金流进行周转，倾向于中小单碎片化高频进行采购。

“无论是品牌方，贸易方还是中小零售商，库存风险对于服装行业是最大的痛点。”他说因此品牌方、贸易商会为了避免库存积压，进行订单拆单，增加采买频率，做到快速翻单快速周转。

而该运营专家的说法在杨欣这里也得到了印证。

“包括像做面料、衣服的大厂，以前只接几千或几十万件的大单，但是现在几百米、几百件的订单他们也接，行业里大家都在朝这个方向靠拢。”杨欣说按需定制最核心的好处是没有库存积压，“行业里一些公司倒闭，问题出在经营上的很少，大多是因为库存压力太大了，但去库存的背后也更考验企业对于生产中各个环节以及最终品质的管控。”

据杨欣介绍，同样是用合成纤维材料做的运动服，不同国家的要求各异，比如出口到澳洲的运动服，在纺织品的抗紫外线指数UPF上有所要求，另外一些国家对于材料的环保与否也很看重，而粤派目前销量好的产品是骑行服、球服、瑜伽服、泳装、舞蹈服等。

“我们目前一个月订单在3000多单左右，但我觉得养活一个工厂不需要太多订单，核心还是在技术优势上。”杨欣说，懂英语就能接单，但之后怎样消化订单，包括降低生产环节中的人力成本、提升时效同时保证稳定的出货率才是关键。

“以往每个生产环节都要配备专人去记录数据，但随着发货票数的增加，我们也在着手引入智能化系统，通过扫描二维码就可以追溯整个产品的生产数据。”