年产值近4.6亿 跨境销售额翻5倍 他这个转型做的真值！

2017年，天虹（公司全称“宁波天虹文具有限公司“）在亚马逊美国站开启第一家店铺， 并实现总年产值4.6亿元人民币，跨境电商销售额翻了5倍。

据亿邦动力了解，天虹创立于1989年，前20多年一直在给staples、沃尔玛、等海外大型销售公司做OEM，然而传统外贸市场缩小，利润与空间不断被压缩，瓶颈日益凸显。2017年跨境电商渠道的拓展，同时给通拓、环球易购、有棵树等跨境电商大卖家提供产品，仿佛为天虹打开了新世界的大门，也因此走上了B2C的探索之路。

“同许多企业一样，转型伊始，天虹也遇到了很多问题，如供应链管理、物流运输、品牌营销、数据分析等。”天虹总经理管敏贤告诉亿邦动力。跨境电商对于天虹而言恰好是一条新出路，可以帮助天虹解决货物滞留的问题，缓解工厂运营的压力，同时也带动天虹实现运营模式的转变。

据亿邦动力了解，天虹目前涉及品类有碎纸机、电动削笔器、电动吸尘器、电动橡皮擦、装订机、裁纸刀、花样钳、过胶机、打孔器、长尾夹、三针一钉、起钉器、磁力夹等30余大类近1000个品种。并且天虹主攻欧美市场，其中美国占比47%、欧洲占比20、日本占比9%、中国占比24%。

管敏贤表示，跨境电商不同于传统外贸，不只是单纯的报价、拿单、根据采购商的指令打样、生产、出货，而是要求企业具备更高层次的品牌意识、服务意识以及大胆的创新意识。因此，对于传统OEM转型跨境电商，最需要注意的是要抛弃“传统认知”，从传统外贸思维中跳转出来，并相应注意到自己品牌的定位，即抓住核心的终端消费群体。

据管敏贤介绍称，天虹做OEM时，就十分注重客户的服务意识，转型做跨境电商以后，主要通两方面提升整体服务：

一方面，从自身产品着手，严格把控产品质量，了解和解决消费者存在的认知误差，提升产品的使用体验；

另一方面，天虹针对每一款新品会组织新品培训会，分析产品参数、基本技术、使用操作以及一些可能发生的问题等，通过培训人员提高客户服务水平，完善产品的售后服务。

事实上，跨境电商根本上还是需要通过产品自身抓取用户，触达终端消费者，从而提升销量以及品牌影响力。对于很多企业而言，产品的品质意味着企业的生命。

据亿邦动力了解，天虹2000年已通过ISO9001国际质量体系认证，2006年通过ISO14000环境管理体系认证。而这些体系认证仿佛是为产品品质做了背书，实则仅只适用于一家资深的源头工厂给大型商超做贴牌服务。管敏贤也意识到了这一点。

转型以后，天虹基于C端客户对产品体验的反馈、消费者购买行为分析反馈以及运营市场大数据解剖等，将信息传达给企业独立的基数研发团队进行产品升级和迭代。值得注意的是，看似简单的一个削笔机，背后是一道道严格的制造流程。造型设计、造型制造、注塑、装配、检测等等，每一步都至关重要。

管敏贤称，造型方面针对特定的人群会有不同的产品造型。比如，针对素描绘画专业使用的削笔机，天虹主推黑白简约造型；针对儿童使用的削笔机，在兼顾产品内部结构的基础上，推出了可爱造型。另外，天虹设置了多道品质检测，以减少人工出现的疏漏问题。比如零部件检测、成品检测等。

管敏贤介绍称，“天虹的产品核心优势是不断革新的产品科学技术所带来的绝佳用户使用体验，比如：电动削笔机不同于常见的手摇削笔机，体验上解放了双手，而削笔这个动作更简单。设计上增加了可替换刀架功能，以延长削笔机的使用寿命。使用上，对于小朋友而言，可以自己削笔，在细节方面做到自动排芯、削尖立停、大容量排屑等。”

管敏贤表示，天虹能脱颖而出离不开两方面：一方面，拥有先进的技术优势，比如电动卷笔刀，拥有削尖立停的功能、过热保护设计、自动排除断芯设计等；另一方面，产品的创新和差异化明显。

自主品牌的建立已经成了传统的OEM工厂转型跨境电商的潮流。据亿邦动力了解，目前天虹主打的品牌为Tihoo和天文。

管敏贤称，口碑营销是品牌建立的一部分，目前公司也一直通过产品口碑积累品牌。通过观察消费者的反应、喜好、评论来调整产品的情况以满足消费者的需求，树立良好的品牌口碑。举个例子，在Tihoo桌面吸尘器产品上架初期，产品包含红、黄、蓝、黑四种颜色，实际销售情况则表明黄色并不能得到消费者的喜爱，天虹便停止了黄色吸尘器的生产。

另外，天虹也在积极通过社交媒体进行品牌推广与消费者建立联系。比如，Google的付费广告，通过视觉设计、颜色排版等加深消费者对品牌的辨识度，通过售前咨询、沟通、物流运输、售后等服务提高消费者购物体验。”

“没有一个品牌是在很短时间内形成的，都需要时间来打磨，Tihoo品牌的简历还有很长一段道路。”管敏贤说道。 

事实上，天虹在亚马逊开设店铺发展B2C之外，也在平台建立了新型的B2B方式，比如与一批小型商家建立了长期合作关系。另外，除了亚马逊，天虹陆续在wish、速卖通、eBay、1688等平台开设相关店铺。

管敏贤称，多一个销售渠道，能够与更多的客户建立联系，同时供应链可以得到优化，风险也能相应的分散。

那么，针对不同的平台，天虹如何进行运营策略的调整呢？

管敏贤称，公司秉承三个“意识”，只要能给客户带来完美的产品体验与服务享受，天虹都将努力实现。针对不同的平台，天虹主要通过“店铺定位和产品定位”、“价格策略”以及“物流方式”三方面进行调整。

跨境电商卖家应该清楚的理解企业的核心消费市场在哪里，客户的需求点在哪里，店铺的特色在哪里以及产品的优势在哪里。这些都是店铺成功开设的第一步，也是所有后期推广运营的基础。 

通过数据调研分析，可以清晰的发现，任何一个跨境平台上都会有高、中、低不同的价格定位策略。天虹针对不同的平台，也根据企业的实际情况找到合适的价格策略。

值得注意的是，做跨境电商并不能一味的迷信低价策略。低价并不一定销量高，反而亏损的风险会提升。比如，在速卖通平台，商家应以品质和品牌服务作为真正的卖点。

另外，在制定企业店铺的价格策略时，要进行多市场调研，同时要结合同行的价格策略。“一定不要轻易的对产品价格进行修改，因为价格确定后再进行修改会相对较难。”管敏贤说道。

对于亚马逊平台，天虹采用的亚马逊FBA模式，货发到亚马逊指定的仓库，亚马逊会解决海外配送问题，包装、配送、客户服务和退货都是由亚马逊全权处理，客户体验比较好。

对于eBay平台，天虹采用海外仓储模式。首先将货物提前发到海外仓库，客户下单以后从海外仓直接发到客户手上。另外，天虹也正在建立海外仓，以保证货源稳定已经运营的优化。

对于速卖通而言，天虹直接通过中国仓库或者中国跨境物流从中国境内单件出口。速卖通的客户国家范围广，比较适合这种方式。

如此看来，转型跨境电商，除了要从产品本质出发，还要充分了解C端消费者的需求，并在产品运营、品牌露出、购买体验、物流服务等方方面面提升企业的内聚力。

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