亚马逊站外推广全视角（多年推广经验之谈）

1.做促销，折后价越来越卷，效果越来越不稳定，时好时坏，不断换各种服务商来试，很想找一个能稳定出单的渠道，但始终找不到

2.各类KOL报价越拉越贵，好不容易说服老板花大价钱投放了几个KOL，发现居然零出单

如果你有以上困惑，那么本文你就一定不要错过了，今天不从服务商角度来进述这个话题，更想从过来人的角度来和大家聊一期。

01 为什么亚马逊站外推广越来越难做？

从推广岗位对接的流量承接平台来看，主要分为几大类:

第三方销售平台站外推广——不只包括亚马逊站外推广，其他比如速卖通，ebav等等，只要是进驻到第三方销售平台的，需要从站外搞流量的，都将其归纳为这个领域里面。

独立站站外推广——自家自营的独立站，也是现在很热的DTC品牌独立站推广领域。

区域市场推广——一般都是做得比较成功一点的出海品牌才会配置的团队，主要为分销部门的客户服务区域市场推广，很多时候都涉及到当地的线上销售平台+线下门店展会等推广，一直觉得亚马逊站外推广其实是一个伪命题，因为其并不太符合海外营销推广的基本逻辑，所以这个岗位工作干起来会比较别扭，成就感比较低。

02 亚马逊站外推广越来越难做的原因，我认为主要有以下几点:

客户数据断层:

零售的生命是复购，早期亚马逊还提供卖家的电话号码，我们可以通过将这些电话号码修正为标准格式上传到Facebook广告后台里面，对购买我们产品的亚马逊卖家进行定向广告推送，也能通过数据分析，整理出高频复购的用户，通过WhatsApp联系上客户，现在不但连电话号码都给屏蔽了，就算是在产品里面加入引导用户联系我们的卡片信息都直接严禁，这个意味着无论我们在亚马逊上面体量做到多大，都要持续不断地拉新，没办法进行复购营销动作，从B2C商业模式来看，亚马逊站外推广就显得有点伪命题了，你只能不断地拉新，没办法形成用户闭环，你对在亚马逊平台上面购买你的产品用户的消费者画像很模糊

渠道流量成本越拉越贵:

在这几大流量入口中，亚马逊站外推广使用最大的就是渠道流量，包括媒体，博客，Youtube，Deal站，群组，社交红人等，在早期这些渠道推广成本还是比较低的，随着后期进场的卖家越来越多，渠道本身流量增长，导致渠道推广不但越来越贵，而且优质渠道对产品也更加挑剔了，无他，因为供不应求，最终选择权牢牢掌握在了渠道手上。

过于追求ROL，忽视长期推广战略投入:

现在越来越有一种感觉，过度强调RO，不做任何品牌资产投入，将在出海下一轮洗牌中越来越难。有时候也挺纠结的，不做品牌资产投入，就很难让推广效果最大化，只能做一些很简单的折扣促销，从而一起券，做品牌推广投入呢，又不知道什么时候能看到收兰，心理越来越没底

不是所有的产品都适合做系统的亚马逊站外推广:

很多人都有一个误区，就是觉得站内不好推，一上来就想通过站外出单，其实这是不太现实的，站外竞争很多时候比站内更激烈，亚马逊站内的流量都是精准的亚马逊卖家群体，如果站内流量都没办法转化掉，想通过站内的泛流量转化，那么只能通过提供非常有竞争力的折后价给促销渠道才可能实现。

在这里我们提一个观点，对于大部分日用品，用户购买决策路径短的产品，大部分做不了比较系统的亚马逊站外推”，一般只能上比较简单粗暴的促销，一个很简单的判断是，联系红人做测评，基本上没啥人理你，说明你的产品本身就没啥特色，不适合做品牌测评推广，所以对于这类卖家群体，我们的建议是先把普通产品做到尽量极致，做好站内优化，最大限度转化掉站内的精准流量，再辅助站外促销，这个是比较实际的靠谱的打法。

亚马逊站外推广是品牌推广的一个模块:

对于产品比较有门槛，产品力比较强的卖家，即使站内卖得好，我们也建议要有意识地对品牌推广进行战略性长期性的投入，我们不能简单地将亚马逊平台当作一个现金流台，没沉下任何的品牌影响力资产，这样就很容易虚胖了。

我们不能简单地为了推广而推广，而是将亚马孙站外推广当作品牌推广其中一个环节，所以我们就要意识到，有些推广动作是为了短期出单，有些是为了提升品牌影响力，有些是为了让推广效果最大化，如果单纯地追求ROI，那么能做的东西就比较单一了，般是以渠道流量中的促销流量为主，我们称之为“单一维度的亚马逊站外推广。

为自己的品牌打造“线上三把斧”:

假如我们要推广一款产品，把我们能直接调用的所有“子弹”进行大类归纳会发现主要分为:渠道流量体系，社交矩阵体系，老客户体系，我们内部称之为“品牌线上推广三把斧"这些是平台卖家直接调用的，随着时间和投入具有复利积累的，笔者认为所有致力于品牌化的出海企业，无论以哪个销售平台作为运营重点，都应该有意识地将这三个体系搭建起来，只有这三个体系真的搭建起来，才能在后续流量获取成本越来越高的出海竞争大环境下，更好地存活下来。