SHEIN一件衣服赚4元，利润薄如纸，工厂为何还抢着供货？

蓝海亿观网

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2021-10-27 09:55

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SHEIN的低价，从来没让消费者失望过。

一件小连衣裙，Zara 要30多美元，SHEIN只要一半，甚至有些低于10美元。

5美元一件的露脐上衣、10美元一条的热裤，价格低到让人无法抗拒。

即便如此，SHEIN还经常打出“骨折价”，一个活动，首页显示4折，而在购买页面的引流款，甚至低至3折。

除此之外，“买三件打五折”的活动页面，也经常见到。

深圳服装卖家Jack对此就十分不解。

“真不知道他们是怎么控制成本的，这样定价，难道采购衣服都不要钱的吗？即便是国内平台的售价都不止这个价格啊！”

如此低价，SHEIN利润空间很薄，而上游的工厂的利润，更是比纸还薄。

然而，许多工厂依然抢着给SHEIN供货，这是为什么？

SHEIN的单品利润率被压到了极致。2020年SHEIN营收近百亿美元，并且实现了8年连续增长超过100%的业绩。

但是，其运营利润率仅8%，EBIT（息税前利润率）更是仅有6%。（雪球财经）

也就是说即便在不考虑利息、税率等问题的情况下，SHEIN一件售价10美元（约人民币63.85元）的产品，利润不足4元人民币。

扣除利息、税收之后还会更低。

压低了利润，还要保证盈利，SHEIN对供应商的采购价格也压到了极致。一位供应商反馈，给SHEIN供货根本就没有利润。

深圳快时尚独立站卖家Wendy反馈，在同一家工厂拿同一个款式的货，SHEIN的拿货价格普遍要比他们低5元。

这是Shein在供应端的成本优势，也确实是建立在压缩工厂利润的前提下。

而SHEIN在供应商面前，基本处于强势地位，甚至掌握了产品的“定价权”。

前SHEIN供应链管理人员Tim向《蓝海亿观网egainnews.com》透露，SHEIN在产品设计阶段，就会一套定价体系，可以倒推出成本，锁定产品的定价区间，而后再以此为依据，让供应商报价，符合区间的就采购。

在SHEIN眼中，一件衣服，供应商的生产成本多少，几乎不算秘密，因此想要从SHEIN手中“赚大利润”，几乎不太可行。

即便在这样的情况下，仍然有一大批工厂、供应商“削尖脑袋”往SHEIN的供应链体系钻。

一位服装供应商反馈，为了能够进入SHEIN的供应链体系，他们团队经常会研究SHEIN的供应商政策，尽力往其标准靠拢。

“进入SHEIN的供应商列表，是我们接下来一个非常重要的目标。利润是其次才要考虑的问题。”该供应商说。

供应商一面抱怨着给SHEIN供货没利润，另一面又“不计代价”地想要进入其供应商列表，看似割裂矛盾，其背后也反馈出了目前服装工厂的处境。

▶SHEIN是供应商的“保命符”

Tim透露，许多供应商，其实是用SHEIN的采购来保基本盘。

SHEIN虽然也是以小单快返为主，但胜在更新频率超级高，总体采购量不小。

再加上SHEIN一些设计款产品，在交给工厂生产后，并不会禁止工厂卖给其他客户。

因此，只要能够拿下SHEIN的订单，利润低一点都没关系，保本、保证能给工人发工资之后，再将SHEIN的设计款调高售价，给其他客户，工厂就能获利。

一位SHEIN的A级供应商向《蓝海亿观网egainnews.com》反馈，目前SHEIN每个月的订单总额在300万左右。只要做好SHEIN的订单，基本盘就有保证。

再加上有SHEIN的背书作用，寻找其他客户也相对容易得多。

事实上，在2014年，几乎没有工厂愿意接SHEIN的订单，究其原因就是单量太小，成本太高，“机器一开就亏钱”。

为了能够保证工厂能够在小单量的情况下，依旧不亏本，SHEIN主动给供应商补贴，也包揽了样衣打板的工作，降低工厂的生产成本。而这一成本，少则几百，多则上千元，对工厂是个不小的负担。

再加上SHEIN不会拖欠货款，对供应商来说更是个难得的“品质”。

据晚点报道，两位SHEIN供应商反馈，SHEIN从不拖欠货款，如果遇到结款日是周末，甚至会提前到周五，而不会延迟到周一。

信誉良好，不担心会被拖欠货款；再加上对工厂成本的考量，保证合作工厂“不亏本”，让SHEIN成为了眼下许多工厂眼中的“第一梯队客户”。

一位泉州服装工厂主说，如今只要能顺利完成SHEIN下的订单，基本就能过全年的盈亏平衡点。之后能卖出去多少衣服，就都是利润了。

因此，即便给SHEIN供货利润率十分低，工厂也是乐意的，这是一条“看得见的底线”，“保命符”之称，名副其实。

▶大形势不好，工厂能接一单是一单？

SHEIN自身对工厂有“致命吸引力”的另一面，是目前国内服装工厂窘迫的现状。

服装界一直以来都流传着这样一个玩笑：哪怕中国所有的服装工厂全部停工，库存也够全国人民穿三年了。

眼下，中国服装工厂，以中小工厂为主。全国工厂大约40万家，其中大工厂仅占5%-10%的比例，其余都是100人以下的中小型工厂。

业内人士表示，目前中国一半的服装工厂都赚不到钱。因此，即便毛利率再低，也要硬着头皮做。（信息源：参加CANPLUSE）

一位宁波工厂主介绍，由于原材料涨价、物流成本上涨等一系列因素影响，目前宁波的出口针织类服装企业利润非常薄。

中国经济周刊表示，目前主要靠跑量来维持盈利，如果订单量没上去，根本谈不上赚钱。一件货的利润还不到一块钱。

这些话并不是危言耸听，更不是空穴来风。根据国家统计局数据显示，上半年，全国规模以上纺织企业3.3万户，累计营收2.34万亿元，但利润总额仅1978.9亿元。

利润率仅为4.6%。

因此，对于服装工厂来说，“蚊子腿再小也是肉”，有订单，才能保证工厂正常运营下去。

严格意义上来说，眼下大部分工厂不具备“挑三拣四”的资格，“小单快返”已经被行业普遍接受。

根据相关数据显示，服装业目前接到的小订单，占据总订单数的70%，以往大行其道的基础款、畅销款大订单只有30%左右。

业内已经基本形成了一致观点，未来碎片化订单需求会越来越多，小单快返已经不可避免成为了主导服装工厂的最终出路。

尽快适应小单快返模式，增加相关机器设备，已经是眼下多数工厂的当务之急。

而那些适应不了的工厂，要么被市场淘汰，要么只能寻求其他出路。

“我们今年已经收了生产线，开始转型了。”

东莞服装工厂主Ben向《蓝海亿观网egainnews.com》透露，此前他们主要接H&M、Zara等外企的加工订单。

但是自从新疆棉事件之后，大量外单萎缩，Ben的工厂受到了很大影响。

而此前因为看不上百十来件的小订单，Ben的工厂没能适应小单快返模式，最终只能关闭几条大生产线，保留一点基本产能。

不过Ben的转型之路，也找到了方向。从下半年开始，工厂开始注重数据研究和收集，走设计路线。通过款式设计，吸引客户，有客户下单后，再将生产委托给第三方工厂。

而原本的生产线，则保留一点应急加工能力，以应对不时之需。

“我们此前为很多国外客户生产过产品，保留了大量的款式数据，也做了许多分析。目前虽然还在转型，但是已经有一定成果了，我们的设计款产品，也获得了部分客户的青睐。”

尽管如此，能像Ben这样转型取得一定成果的工厂，并不多见，许多工厂主虽然知道需要作出改变，但仍旧缺乏转型的魄力，只能接下一个又一个小订单，勉强维持工厂运行。

能够做到像SHEIN这样，既能保证工厂不亏本，又能及时付款的客户，自然也是目前服装业工厂的首选客户。

SHEIN的崛起，让资本对快时尚DTC出海品牌形成了强大的聚焦，纷纷加大对类似品牌的投入。比如近期颇受关注的Cider、细刻、澳鹏等。

而一些大企业，也纷纷加入了DTC品牌的出海战线，比如阿里巴巴近期上线了快时尚出海品牌AllyLikes，阿里集团原钉钉CEO陈航（花名“无招”），在离开阿里后也自创了品牌“两氢一氧”，抢道快时尚出海。

这些尾随SHEIN而起的快时尚DTC出海品牌，也成为了工厂们在SHEIN之后的另一个选择。

SHEIN以及他的后进们，似乎成为了眼下中国服装供应行业的“救星”。

只不过，隐藏在其背后的隐忧，始终没有得到解决。

▶快抛快销？速度、质量、浪费困局

SHEIN在2020年营收近100亿美元，已经连续8年实现增长超过100%，但是2020年的数据，其实并未达到其内部的预期。

在2020年上半年，SHEIN营收近400亿人民币的时候，内部就制定了冲刺千亿规模的目标。但实际情况来看，其下半年的增速已经放缓，营收不到300亿元。

只不知其库存是否是依照目标采购，还是依照实际情况采购。倘若是依照既定目标采购的话，那就意味着有300多亿的库存实际上是滞销的。

即便库存方面没有问题，实际上也透露出了SHEIN对目前全球快时尚市场过于乐观的估计。

一方面，SHEIN在大流量大销量的支持下，成功对亚马逊等电商龙头造成了一定的冲击；另一方面，SHEIN在快时尚基因下携带的问题从未有效解决过。

比如质量问题。

专业DTC独立站评分网站Trustpilot上，46735人给SHEIN打分，总评分仅2.6分（满分5分），评价等级是“Poor”。

其中打了最低等级“Bad”的消费者，占据了41%的比例，稍好一点的“Poor”，占了13%的比例。

也就是说，负面评价在SHEIN的评分中，占比高达54%。

不仅如此，SHEIN曾经因为发动内部员工给网站上好评，被Trustpilot严厉警告过。这25%的“Excellent”当中，是否掺杂着水分？

质量问题必然产生退货问题，事实上，快时尚品牌在“浪费”这件事上，向来饱受诟病。

在快时尚产品出口过程中遭遇质量问题的投诉，很大程度上都是尺码问题。

“我们的产品投诉当中，50%以上是投诉尺码问题。大部分产品都偏小。”快时尚独立站卖家严燕说，正常情况下，如果找国内的工厂拿货，在独立站上销售都要加1-2个码，比如M码的要标S码，XXL码的可能要标L码的。

更关键的问题是，不提供欧美尺码的这些工厂，本身也没有标准的尺码对照，卖家很难衡量一件衣服是要加一个码还是两个码。

不过在货到之后，怎么判断尺码是否有误？肯定是要试穿过的。而这些试穿产品被退回到卖家手中的时候，基本只能等待销毁，无法做二次出售了。

作为快时尚的前辈，如今已经“声名狼藉”的H&M，就做出了十分恶劣的表率。

据媒体报道，H&M从2013年以来，一共烧超过80吨衣物，平均每年要销毁12吨。（法国《费加罗报》）

保持高速运转的SHEIN，是否能做得比H&M好？SHEIN的后进者们，又能否更进一步？

或者说，为了保证更新频率，这些快时尚DTC品牌造成的浪费，比H&M等快时尚前辈更甚？

我们不得而知。可以看见的是，SHEIN已经在诸多西方媒体的炮火下，就环保问题被一再列为反面典型。

在全国服装产能过剩的大趋势下，快时尚DTC品牌的崛起，本该，也应该是缓解服装工厂窘境的一剂解药。

只不过，无论是资本、DTC品牌，还是下游工厂，还是要留意“剂量”，是药三分毒，凡是过犹不及，还需从根源解决问题。

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