峰澜李姿：Google助力“杭州跨境电商新制造”品牌出海

本文整理自杭州峰澜信息科技有限公司总经理李姿在中国萧山第二届跨境电商峰会上的分享。

以下内容整理自录音：

我在这个行业里面待了差不多15年时间，2003年我很荣幸地加入了阿里巴巴，当时整个阿里只有500个人都不到。

那个时候我们在做什么呢？我们在跟很多的企业，我记得当时萧山企业特别多，我经常来萧山，跟企业去沟通说互联网真的可以帮助大家足不出户营销全球，但是那个时候相信互联网的人并不多。但是这15年的时间，我们真的看到了杭州的企业通过互联网走向了全球。所以这是我这15年的经历。

很荣幸的是2016年，我们跟谷歌，跟杭州市政府一起，把谷歌出海体验中心引到杭州来。我还是想从这三个关健词给大家做一个梳理和总结。

第一个，什么叫新时代。

去年的11月17号这一天，国家提出 要形成数据驱动型的创新体系和发展模式，培育造就一批大数据的领军企业，打造多层次、多类型的大数据人才队伍。

很多人今天都在提跨境电商，但为什么要提大数据呢？我认为跨境电商是跟大数据紧密相关的一个行业，如果今天我们脱开大数据，我们没有办法去谈未来如何更智能地做好跨境电商。

同时，我也看到整个2018年，所有的峰会上面都在谈大数据对于跨境电商的发展。我特别的开心，我希望未来我们有更多时间去研究，因为这是新时代对我们的要求。

我们在座的每一个人，如果你今天做跨境电商，你必须要去了解大数据，你要了解大数据怎么样能够为我所用，能够帮我的企业做出好的业绩。这是什么？这是新时代。

第二个，什么是新经济？

今天你们为什么来听这场活动？很多人都是做传统外贸出身的，我自己15年来大概拜访了一两千家企业，我看到很多企业在外贸路中遇到了很多困难和问题，也跟他们探讨如何进行B2B或者B2C的转型。

但是你们知不知道，今天事实上跨境电商已经进入了3.0的时代。

1.0是我刚进阿里的那个时候，那个时候外贸企业都是通过展会认识买家，所以阿里巴巴做了一个撮合交易的平台，让在座各位可以在互联网上开一个店，把你的产品展示到海外去，这是所谓1.0的时代，今天很多平台其实还在做这件事情。

2.0是很多的企业或者个人，甚至大学毕业生，他说我也想做外贸，但是我没有很好的平台或者进出口权，怎么办呢？就涌现出很多外贸综合服务平台，就像今天的一达通、世贸通、国贸等等这样的平台给我们提供这样的平台。

3.0是什么呢？大概在14年、15年的时候，很多企业发现亚马逊不仅仅可以买书了，有很多企业甚至在上面把东西卖给了海外的终端，所以刚才才有这么多平台跟大家分享，送这么多福利。所以今天跟十年前做外贸已经不一样了，这是我理解的新的经济的业态。

而现在你处在这样一个大环境下，事实上你没有办法不拥抱互联网，无非是怎么拥抱的问题，无非是用什么业态去拥抱互联网的问题。这是新经济。

什么是新外贸呢？

原来我们帮别人做代工，事实上有没有品牌真的无所谓。今天中国很多的企业还在帮国外做代工，贴牌。

但是我非常庆幸的发现，2018年跟我谈品牌的企业越来越多了，所以这是我自己理解的新外贸，新外贸就是今天不仅要给别人做代工，还要打自己的品牌。

所以我们跟杭州综试区开始推出了这样的口号，叫做杭州跨境电商新制造，走好品牌发展之路。

今年2月6号，这是谷歌一年一度的盛会，谷歌和Wpp公布了中国出海企业50强的榜单，很可惜，我们在这里面只看到了一家杭州的企业，它就是我的老东家阿里巴巴，它的数据是谁贡献的？就是你们贡献的，它排在了还榜单的第三位。

但是我当时心里面其实很有感触，我在想杭州有这么多好的品牌，萧山有这么多好的品牌，为什么今天没有上榜呢？或者今天在中国国内已经做的非常知名了，为什么我们在海外还是没有打响自己的品牌呢？

所以，今年很多企业跟我提这句话：我想要做自己的品牌，我想让我的品牌做到海外去，我想让别人买我的品牌，我希望亚马逊上或者其它渠道上别人买到我在做的产品。我不知道在座各位是不是引起共鸣，我相信刚才拿起手机拍照的人一定是有共鸣的，这也是我的共鸣。

因为我自己15年时间，我见证了这么多的企业容易、不容易，在走这样一条路。今天我跟很多企业讲，我说品牌不是一朝一夕的，但是如果你今天不去做的话，难道你让你的孙子去做这样的事情吗？他会埋怨你的。所以品牌任何一天做都不晚。

所以本着这样的理念我们就做了这样一件事情。

谷歌正是因为它有大量的流量，而你们的买家在国外用的都是谷歌的渠道，他每天早上起来，他每天上班路上，他每天在工作的时候，用的都是谷歌的渠道，我们要做的事情，就是要他在互联网上，在他经过的路上，把你的品牌打到他面前，让他看到、了解到，把你的品牌故事，这就可以把你的品牌一步一步宣传出去了。

其实每年5月10号是国务院定的中国品牌日，在2018年5月10号，我们跟谷歌、杭州综试区，包括像萧山商务局等等我们搞了一个活动，叫做“杭州跨境电商新制造品牌培育计划”。

我们从各个区当中挑选了23家企业，这些企业当中有一些是原来做大型机械的，它原来做的机械甚至装在了很多飞机发动机上。还有什么行业呢？平时我们穿的衣服或者消费品行业。还有什么行业呢？有一些是服务商的行业。

不管你是各行各业，不管你今天卖的是什么样的产品，但是我们有一个共同的心愿，就是把我们品牌打到海外去，我们希望未来我们在海外品牌有发言权。所以我们找了这23家，通过谷歌的渠道去研究如何帮助它们讲好品牌的故事，帮助它们把品牌打到海外去。

讲一些例子。

第一个，这个行业在萧山特别多，就是机械行业。我们都认为机械行业，特别是大型机械行业，它如何能够做跨境电商呢？很多企业都有跟我交流这个问题。他说我的品牌能放到平台上去卖吗？不太现实。

首先机械可以有品牌打在上面，所以这样几家企业首先把网站做起来，在网站上面不管通过视频还是图片形式，让别人了解它在纺织机械行业当中它的专业度是什么样子的。

我们通过谷歌的搜索影响，通过You Tube，通过 G-mall这样的方式，让它的国外的客户能够了解这个品牌。所以从5月份到现在半年时间，事实上整个品牌展示的曝光已经超过了986万次，其中有14万买家点到了它的官网当中去。其中收到650多封线上的询盘，还有很多成交。

所以我们发现6个月当中，它跟我们合作续签的次数已经超过6次了。如果我们的推广对它一点都没有好处，它会跟我们一次一次续签吗？所以作为机械的企业，谷歌可以给它提供专业的出海解决方案。

这个是做定制化的PCB样板，很多电子设备当中都有PCB的板，这个行业是做定制化的。这家企业从成立开始，就一直使用谷歌的渠道和平台，来做平台的推广。跟我们做品牌培育以后它发生了什么变化呢？第一个，我们发现通过我们跟它的合作，包括谷歌的专家参与以后，整体平台询盘和转化的成本降低了60%。

什么概念？今天很多企业都说互联网是可以帮助大家提升利润的，但是你们可以算一笔帐，今天你们现在的一些平台、一些老的平台，利润都有下降的。所以对我们来说，我们不仅要把品牌打出去，还要让大家真正能够赚到钱，有利润，这是我们的目标。

第二个，除了利润提升以外，我们还帮助它打响了几个新兴的“一带一路”的国家和市场。“一带一路”有哪些国家喜欢我的产品，未来我在“一带一路”国家怎么样起步，怎么样走出这一步呢？我的人群在哪里？所以当时也有这样的客户，我们帮助它通过六个月时间打开了这个新兴的市场，我相信这个比它原来拿到的订单更宝贵，因为这是一个企业发展和立足的根本。

第三个是一个新兴的产业，在座很多人可能觉得自己的产品是很新的产品，这个行业并不是很大，很新，我通过什么方式找到我的卖家呢？可能我都不知道我的买家在哪里。

这个客户是做专业级VR相机，它第一次尝试的方式是做的海外众筹，海外众筹到今天已经不陌生了，很多人已经尝试了，我如何能够让我的众筹一上去就成功呢？如何能够给到我们这样一个新的团队信心呢？所以这个客户提前找到我们，它希望我们帮助它做好品牌的推广，帮它提前预热这个海外的众筹。

所以当我们提前一个月开始做众筹的预热、众筹广告的宣传，我们发现众筹上线10分钟时间，它的目标已经百分之百完成了。三个小时的时间，众筹的金额已经超过了5万美金，平均转化的成本只有150块钱人民币而已。

这是一个新兴的产品，如果你也不知道你的客户在哪里，你也不知道你的市场在哪里，其实谷歌也可以帮助你和你的品牌打响这个市场。

我们今天非常荣幸，能够见到这么多志同道合的人，我们有一个心愿，就是我们一起把业务做好，把事业做好，把杭州的跨境电商真正发展好，最终他们好了我们也好了。所以今天我和我的团队也是怀揣着这个梦想坚持做这件事情。我希望在座的各位，如果你也有这样的梦想，我们可以一起来共事，一起来把我们的品牌真正推到海外去，实现我们今天说的新时代、新经济、新外贸。