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真相:日本电商做不好,运营不该“背大锅”

日贸通
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2701
2025-09-04 11:14
2025-09-04 11:14
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前几天,一个卖家朋友过来跟我吐槽,说这个乐天店铺怎么做也做不起来,他感觉是运营的问题,想让我帮忙看看有没有更好的运营人才。
我一听,有点愣住了,这里面有几个关键问题,他似乎没有考虑清楚:
1、销售额起不来,有没有深度而全面的研究是什么根本性问题?知己知彼百战不殆,这句话的意思是:既要关注竞争对手和平台动向,更要深度了解自己的产品、价格、打法是否足够有竞争力。
2、就算是人的问题,那么到底是这个运营人员的哪方面还不足?是基本知识不过关,还是打法创新不足,亦或是工作投入度不够?就算换人,那么新的人才画像和招聘思路是否要更清晰?
3、有没有考虑过“平台适配度”的问题?就算你产品很有竞争力,人员也很不错,但是这个平台的用户就不是这个类目的主力消费人群,那岂非是“花岗岩上打井——白费劲”嘛。
4、是否给予了足够的时间和耐心?现在的日本电商平台,坦白说已经不缺优秀的卖家了,特别是一些超级品类,都被很多头部大卖牢牢霸占。你一上来就想把别人的蛋糕切走,肯定没那么容易。一个新店铺,三四个月就想干到几千万日元,还不投入足够的广告拉流量,可能性是不大的。
以我的经验来说,在一个产品或者店铺的销售额贡献度上,运营人员的影响力占比最多只有30%。
我是不大相信“换人如换刀”、“换人立马出奇效”这个观点。我也算见过各种各样的从业者,坦白说,有些人确实很厉害,但是大部分都是平平无奇而已。归根结底就一句话——
“能够脱颖而出的运营者,大多是在正确的平台、有正确的产品、用正确的打法、产生了合理而正确的结果!”
一个做女装很厉害的运营,你明天让他去卖家具,我估计也够呛吧。一个做亚马逊很不错的人,你转头把他调派去做社交媒体TikTok,估计他也很懵圈。所以说,橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。优秀的运营是天生的,但是也需要时间和耐心,是金子总会发光,但是不炼一炼,发的也是暗淡之光而已。



其实我作为一个经营者,跟这位朋友的立场和思维是差不多的。我们都会站在老板的角度发号施令,我们都会认为公司配置的资源非常好,我们都会觉得给你这个工资还干不出业绩活该被骂,我们都会觉得一切都是别人的错自己肯定没有错……
但是,静下心来想想,终归还是——
“这个结果,是很多因素造成的,绝非单方面!”
这种领悟,是很痛的,是需要长时间摸爬滚打才会得到的认知,是一种对现状的妥协,是战略决策和路径错配之后的必然。很无奈,但是你得承认这个现实——就算你换了个运营,有时候也不会变得更好
阿里巴巴有句老话:“没有过程的结果如同垃圾,毫无价值;而没有结果的过程则如同xx,毫无意义”。
我的管理理念是:如果真要换掉一个运营人员,只有一种情况——他的过程不行、态度不行。如果结果不行,我可以等,可以试,可以换不同品类不同平台不同团队再去给予充分的试错机会,但如果他不求上进、得过且过、敷衍了事,那是一定不能忍。
毕竟,这个人招进来,是你自己选的嘛,偶像!



你店铺销售额做不好,我觉得运营人员只能背30%的锅,那么,另外的70%影响因素是什么呢?
一、产品问题:40%
这个观点,其实很多跨境老司机都是心知肚明的。特别是在中国跨境电商行业的领头羊深圳,大部分卖家早就深耕产品研发和供应链了,以前很多人还玩玩黑科技,现在的深圳卖家基本只埋头寻找供应链。
产品问题包含了最重要的三大项要素——产品销售价格、产品功能、产品品质。特别是价格,以前深圳卖家圈流传的“无三柜打法”,就是用极致的价格去卷死对手。这一招在电商领域几乎屡试不爽。就算你产品做的不错,品质也过硬,但是不定出合理的价格,在早期运营阶段,几乎很难跑出来。除非这个产品或品牌真的是“遥遥领先”,不然没戏。
我见过很多中国的知名品牌,刚进入日本市场的时候,都说什么“我的品质过硬”、“我的品牌还行”、“我的成本太高了”,这都是典型的“自负型认知”。坦白说,大部分中国品牌进入日本市场,在用户认知端几乎等同于白牌,你的供应链成本比他高,还把架子摆这么大,又不舍得砸钱,怎么可能卖的好?
二、平台适配度问题:20%
这个其实不用展开讲吧?比如你是刚开始做日本电商的卖家,又是3C类目,你先做了Qoo10,这个结果是显而易见的。日本趣天比较适合美妆和时尚类目,如果你恰好是美妆行业,进入Qoo10才是正确选择。
众所周知,乐天的主力用户人群是女性、主妇,所以信息丰富度和价格比较容易打动人。亚马逊的用户则偏向于价格、产品功能,相对来说,标品会更好做一些。而Qoo10的用户则是年轻女孩比较多,TikTok的用户年龄也比较年轻,且大部分是社交媒体重度用户,雅虎日本则因为门户网站和搜索引擎的原因,用户比较杂,但在三四线城市和乡村的影响力比较大。
考虑适配平台,也要根据自己的阶段而定。比如你是刚开始做日本电商,也没什么预算,那么做亚马逊还是首选,成本最低,相对容易出结果。如果你在社交媒体领域很有经验,毫无疑问直接就做TikTok。如果你做低价批发,Temu和SHEIN值得好好考虑。
三、投入度和时间:10%
做电商,哪有一蹴而就的事,无非是靠着时间磨出来,靠着耐心坚持下来。如果你一进来就咔咔赚钱,这事儿大概率也轮不到你。
以前我就碰到过一个上市公司,初期洽谈的时候,他们总监就说,第一年的销售额目标“就定一个亿”吧,我吓一跳,问单位是日元还是RMB,他说当然是人民币了,直接吓傻。也不是说完全做不到,你砸几千万广告费,产品如果很给力,也有一定机会。结果一看具体产品清单,有PSE认证的只有一款产品,单品能在日本做一个亿销售额吗?还是第一年!我们直接就拒绝合作了。
真要做日本电商的话,先好好反思自己的投入度,无论是团队、精力,还是广告营销投入,都要跟你的产出做匹配。我特别欣赏最近碰到的一个客户,她倒是建议我们用力做、用心做——要么就是轰轰烈烈死,好歹知道水深水浅,绝不窝窝囊囊活,拖着对大家都是一种消耗



我们很多时候的战略判断,都是情绪化的。
销售额做不好,先不考虑深度分析背后的原因,而是直接责怪运营人员,这是不对的。运营肯定不是决定因素,绝不该“背大锅”。
但我也并非说现在很多运营完全无责,以我对这个行业的了解,混子也不少。这种人,实在是应该立刻就换。
归根结底,这都是综合因素所导致的吧!

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