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打造一款产品,你必须做到三方面,关注行业、竞品和自己

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2022-02-24 08:14
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有同学反映运营上的困惑:

售价8.95美元的产品,每天750美元的广告投入,广告订单和自然订单一起有140-150个左右,大概有一半的订单来自广告,广告的ACOS在50%左右,BSR排名在10-15名区间徘徊。这位同学的困惑是,广告支出太大,投入产出比不划算,虽然每天销量不少,销售额看起来也挺多了,但核算下来却是亏本的。 

我要他发ASIN码给我看看。 

打开链接,我的内心更是惊出一身冷汗。 

产品是3C电子类产品,这是绝对一片血海的类目,在这位同学的产品详情页面上,赫赫然多个同样组合的竞品,Ratings更多,价格也低,普遍定价在6.89-8.99之间,再看这位同学的Listing详情,图片是OK的,但标题中标点符号完全不规范。 

我不知道你在阅读上面这段话时有什么感受,但我期望你能够看到三层的内容:行业、竞品和自己。 

行业是势,有时候一个行业/类目的选择,就决定了打造这条路是坎坷还是平坦。

就3C电子类目来说,我给我孵化营学员的建议就是,如果自己不是工厂(哪怕是自己的亲兄弟的工厂也不行),坚决不碰这个类目的产品。 

为什么呢? 

选择大于努力。 

选择一个竞争到一片血海的类目,要么事倍功半,要么割肉离场,对于新卖家、小卖家、资金实力很弱的卖家来说,尤其如此。 

竞品分析来说,几乎是每款产品从选品到上架,以及运营过程中的每一天都应该关注的指标。竞争对手是老师,选择一批竞争对手出来,分析竞品们Listing详情的每个细节以及运营调整的一举一动,你的运营功力就可以得到大幅度的提升。

但现实是,我问过很多卖家,“你的竞争对手是谁?“这?我没关注耶。”那你凭什么能做好?! 

第三点,看自己,Listing文案怎么样,图片怎么样等等,很多卖家总觉得在看自己这一层面上做得够多。

“Listing我已经优化了3次呢”,“我几乎每周都会优化一次Listing呢”

这是看自己吗?是。

但在不知道基本标准的情况下,再多的调整也称不上是“优化”。

调整之后Listing表现变好,叫优化。
调整之后Listing表现没变,叫调整。
调整之后Listing变差了,叫自SHA!

像我文章开头写的这位同学的Listing,标点符号不规范,这很明显的是,要么粗心大意,要么压根不知道规范是什么。很多时候,在我建议一些卖家读读我的《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》补补运营的课时,总会有些卖家内心是抵触的,“看书多累!”是的,如果你觉得亏钱不痛的话。 

在给这位同学的解答中,我给了几点建议: 

1、150个日销量,750美金广告,把广告成本均摊在价格上,一个订单5美金的广告成本。  

2、换个角度思考,如果直接在单价上降低5美金,然后开一点点的广告引流,会不会也能够出150个甚至更多的订单呢?  

3、再做个假设,如果只是降低4美金,售价4.99,然后开50美金的广告引流,能否一天出150个订单呢,如果能,效果是不是比现在就好很多呢?  

 4、另外,Listing基本功不行,标题里的标点符号都是不规范的;  

5、再琢磨琢磨上面的那句话呀,我一直强调,“运营讲究算总账,运营是道算术题”,我也写过这方面的文章,如果想不通这个,这做着真的有点难。 

和这位同学的聊天以我的信息结尾的,直到我写这篇文章时,我也没有看到这位同学回复一个谢谢。我知道,这位同学对我的答复是不满意的,但我也知道,如果他真的能够认认真真琢磨琢磨我上述的答复,也许会有一些不一样的效果。 

我在想,几乎我们每个人都会在自己的思维习惯里走很多的弯路,如果我们能够尝试着换个角度想一想,也许,真的就豁然开朗了呢。 

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