成功卖家 | 矩阵：在亚马逊，我们全年都是旺季

泳衣OEM（Original Equipment Manufacturer，俗称“代工”）工厂的生产季节性极强，旺季是当年的10月到次年的3月。旺季的时候，员工去吃饭都要用跑的；淡季的时候，员工则甚至完全不用来上班，工厂大部分产能被闲置。回忆起公司曾经“干半年歇半年”的窘境，东莞市矩阵实业有限公司创始人Dell感慨良多，“及时了解并入驻亚马逊对于矩阵来说，意义非凡。亚马逊让我们的产能获得了巨大释放和平衡，现在我们全年都是旺季！”

从“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，变化背后的逻辑来源于对消费者的了解、对市场趋势的把握，这一点对于传统OEM企业来说很难想象。Dell说，“OEM时期，我们面对各种生产要求，只知道如何控制生产成本。但是我们不了解市场，不知道用户的真实需求，更不用说产品创新和自主研发了。但通过亚马逊直面终端消费者之后，我们可以敏锐地把握市场需求变化，灵活地调整我们的生产和供应安排，以及产品的研发、定价及推广策略。”

矩阵是一家专注于女性泳装和内衣设计生产的公司。自2015年开始接触并试水亚马逊以来，矩阵的业务实现了“爆发式”的增长，2016年销售额达2015年的10倍，而今年前4个月的销售额便已与去年相当。“对于亚马逊，我们‘相逢恨晚’。但幸运的是，我们还不是‘恨不相逢未嫁时’。现在我们已经将100%的资源和精力投入到基于亚马逊的设计、生产和品牌推广。”

（矩阵生产车间里忙碌的工人） 

利润变化的根本原因，是跨境电商运营带来的独立销售渠道，和随之而来的自主产品定价权。

“随着中国制造业转型升级，中国已不再是低成本制造国，一些传统制造业向东南亚开始转移。作为OEM工厂，成本压力越来越高，我们必须着手准备转型。”Dell表示：“2015年入驻亚马逊后，我们从‘以生产为导向’转向‘以产品、服务和供应链为导向’，目前我们已全面转型ODM（Original Design Manufacturer），并朝着OBM（Original Brand Manufacturer）的方向发展。我们的客户，不再只是上游贸易商或品牌商，而是全球的海量终端消费者。”

独立和自主的好处在于矩阵不用再“靠天吃饭”。做泳衣OEM加工，订单依附于上游贸易商或品牌商，加工费需要与上游企业讨价还价，工厂几乎没有任何的议价和定价权。

“现在不同。一方面，在亚马逊上我们直接做B2C，贸易链条缩短，无中间环节，直接面对终端消费者。对外提供有竞争力、高性价比的产品，对内严控供应链。举个例子，一件泳裤，以往我们的加工费低到一件3元。做了亚马逊之后，有了独立销售渠道和自主定价权，毛利得以提升。”

（正在办公的矩阵员工）

“传统OEM转型做跨境电商，一定要沉得下心，踏踏实实学习和摸索。”Dell强调说，“因为只有经过充分的数据分析，更加了解目标市场，按照当地消费者的购物习惯和青睐的产品规格，调整产品方向，才能获得长久的成功。”

矩阵有雷打不动的每日晨会和每周培训会，要求销售报告产品最新商品评论（Customer Reviews）动向，产品问题反馈。产品部门据此调整产品，增加产品变体，进行产品迭代。对退货异常的产品，公司要求重新统计，专门开会讨论产品的修改调整。每周培训会，大家围绕亚马逊的新规则，类目产品的新趋势、新动向，定期轮流登台分享、探讨。团队就是这样从亚马逊的公开数据中寻找市场趋势线，培养了良好的市场敏锐度。

在数据运用上，矩阵自己进行了“开发”。公司根据亚马逊公开的站内排名，商品评论和反馈等公开信息，独立开发了市场调研表格。新产品开发时，内部要求必须提交相应的市场调研表格，表格内容涵盖：小类目排名，大类目排名，销量估算，产品价格，材质成分，尺码，颜色，变体数量，商品评论评分，3分评论反馈主要问题，综合结论等，由此进行设计开发生产出来的产品，频频获得良好的市场反应。

（矩阵每日晨会）

“亚马逊有自己的商业伦理，涉及公司商业机密的数据不公开。”但仅是已经公开的数据，通过整理、对比、分析，对矩阵而言，就已经是一座巨大的商业金库。

因为，“跨境电商非常重要的一个能力，是‘让数据说话’。亚马逊是一座真实可靠的数据宝库，对我们而言，它的言语最动听。”Dell 表示。

（矩阵员工正在讨论产品优化方案）

在亚马逊，成功的买家都有一个共同点，就是都拥有好的产品。

这让矩阵有如鱼得水之感。“我们的比较优势是建立在产品和供应链的基础上的，这决定了亚马逊与我们简直是‘天作之合’。”Dell说到此兴奋难掩。

矩阵的做法，就是定位好自己的细分品类，然后扎实做好产品。在亚马逊，“好产品自己会说话”，它的整个评价体系就是建立在产品和服务口碑上的。Dell传递经验道：“我们做好产品，做好基本的销售推广和数据分析，做好供应链管理，保证产品的质量和供货流畅。同时，亚马逊的FBA则提供了极好的客户体验，解决了我们做跨境电商最大的后顾之忧。投入比较合理，我们这样的初创企业就有机会，也能够承担，有好产品，公司就能在亚马逊上快速成长起来。”

（矩阵员工正在准备头程送仓）

矩阵近期目标是做大销售额，完善产品开发和供应链，提升在品类上的排名和市场占有率，预计2017年销售额同比可增200%。远期则是加大品牌推广力度，真正建立起自有的全球品牌，稳定客户群，强化品牌的客户粘性。

“跨境电商的竞争应该放眼全球。通过亚马逊，我们实现了从OEM生产全面转型到ODM设计，再到进军OBM打造品牌的‘三级跳’，从而走向全球市场，下一步要考虑的是如何增强我们在全球范围的市场竞争力和品牌形象。”Dell的话掷地有声。