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【老魏聊电商】关于螺旋式爆款打造过程的案例分享
114362019-03-12 08:22
2019-03-12 08:22
11436本文为"老魏聊电商"系列第1199篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
关于螺旋式爆款打造法，我先后已经写过多篇文章讲述，有一些读者结合着文章讲述的方法和技巧，将自己的新品卖爆了，老品卖活了，实现店铺从没有订单到稳定出单，从持续亏损到稳定盈利，当然也有一些卖家，只是看看读读，没有行动，自然也得不出什么结论，还有一部分卖家反馈，因为公司内部或者供应商的限价政策等等，没有办法采取螺旋式去打造，当然，还有少部分的卖家反馈，在螺旋打造的初期阶段，因为价格过低，就突然遭遇了黑手，收到了差评，然后，自己的螺旋打造之路就夭折了......
我相信上述情况都是事实，只不过，不同的卖家可能遇到的状况不一样罢了。
但对于我们自己的运营团队以及我们孵化营的学员们来说，螺旋式爆款打造法一直是我们运营的核心策略。原因很简单，这种方法是在遵守平台规则的前提下，投入最少，见效最快，同时也是最快实现赚钱盈利目标的运营手法。
今天，借着最近打造的一款产品，谈一谈我是如何用螺旋的方式来撬动销量和排名进而实现稳定出单和盈利的。
关于正在打造的这款产品，选品是严格符合刚需的定义，轻小，单价很低，市场销量平稳，相对偏冷门的产品，我做过销量评估，如果卖到Best Seller，一天大概可以出到100单。
优 化
产品上架时，我们对Listing的优化是基本到位的，不能说绝对优秀，但该呈现的点都呈现到位，该强调的卖点也做了重点强调，因为是批量销售的产品，所以，我将“12PCS”这样的数字当作批量销售类型的Listing的最大卖点，放在了标题的句首，我的观点是，对于批量销售型的产品，一定要让客户感受到“便宜”，而数量词正是“便宜”这一卖点的最直接体现。至于Listing优化的其他内容和细节，我在此不一一讲解了，感兴趣的读者可以翻阅我之前的文章，或者在我的《亚马逊跨境电商运营宝典》一书的相关章节查找。
备 货
备货方面，既要考虑到成本、资金周转率等要素，还要考虑到能够满足运营的节奏，所以，平时我给孵化营学员的建议是首批备货不少于200个，我们自己运营团队的首批备货一般不会少于500个，而我的这款产品，因为库存足够，所以第一批发货是700多个。是的，和很多团队在运营中强调试款的玩法不同，我们不做试款，我们的试款都是在竞争同行身上的数据验证和评估，我坚持的观点是，如果有多个竞争同行都可以卖得动卖得好，我们同样可以卖起来。
运营环节
货物入仓后，为了验证有卖家提出的“单靠低价是否能行”的疑问，我做了个测试，设置了$2.69的价格，然后，放置观察了有半个月，很遗憾，有出单，但零星的几个订单，仅仅是为Listing累积出来一个小类目1000左右的排名，这样的销量和排名对于运营来说，没有任何意义。
我开始为这个产品开启广告，在依然是$2.69的情况下，在Listing带有Add-on Item标识的情况下，在Listing没有任何Review的情况下，我开启了自动型的广告，广告的竞价比系统默认竞价高一些，系统默认竞价$0.75，我的竞价设置了$1.1，每天的广告预算设置为$30。和我上课中讲到的一样，我坚持每天的广告预算最起码得大于广告竞价的20倍以上。
因为广告竞价比较高，而且Listing优化也做到位了，所以广告开启之后的曝光还是比较高的，而又因为产品售价比较低，所以，即便Listing还没有Review，还带有Add-on Item的标识，但点击和订单依然还是不错的，所以，很快就有了订单。订单带来排名，所以，小类目BSR排名随着订单数量的增加从1000名之外，进入到800， 600， 400，直至200左右，销量从之前的每天零星有单，变得每天稳定有单，三五个订单且逐步上升。
有了稳定的出单，Add-on Item标识消失了，然后，我把价格从$2.69提升到$2.99。之前带有Add-on Item标识，虽然有出单，但还是会影响一定的转化率的，现在，Add-on Item标识消失了，即便是$2.99的价格，在前100名的Listing中，我的价格还是最低的，所以，有必要适当调价了。
而实际的结果是，因为价格依旧是最低的，这样的调价对销量并没有影响，销量依然在增长，BSR排名依然在上升。BSR排名上升到小类目40名左右，我也在这个过程中，把价格一步步提升到了$3.79。
提价的过程中，我也坚持着“小步慢跑”的状态，每次提价幅度很小，每次提价之后坚持观察销量和排名是否能够继续上升，当然，因为产品售价依然处于低位，我并没有做所谓的“进四退三”的动作。
在$3.79处，排名最高上升到了BSR 20名，每天稳定出单，BSR排名以周为单位观察，也呈现整体上升趋势，然后，我把价格调高到了$3.99，价格调高后，排名有所下降，降到了BSR 25-40之间。
虽然这个价格相比前100名的价格来说，还是很低的，但对于一条没有任何Review的Listing来说，确实还算是触碰到了敏感价格区间，于是，我再次把价格降低下来。我没有大幅降价，而是调回原来的$3.79看看，价格调整回来之后，销量和排名再一次上升，排名最高上升到BSR 14名，是这条Listing的历史最高排名了，这一阶段，我会根据每天观察的几次排名的变化，适当的让价格在$3.79和$3.99之间来回变动。
这样经过一周左右的调整之后，基本的，在$3.99的价格下，产品可以稳定在BSR排名20名以内的位置，每天会有15个销量左右，广告带来的订单在30%左右，我看了看，从投放广告以来，并没有花费太多的广告费用，总费用也只是$200左右，如果不考虑广告成本，当前的Listing已经实现了盈利，是的，$3.99的价格，扣除平台收取的费用，已经实现了盈利。
我知道很多人会说这样才有多少利润呀？确实如此。当前确实利润不多，但可以预期的是，在后一步随着运营的深入，累积十个Review左右，我会继续推高BSR排名，提高产品的价格（因为相对于同行卖家来说，我的价格现在还是绝对优势的价位），然后，还会进一步的降低广告费用，然后，利润空间就放大了。
对于运营一款产品，我没有太大的野心，就像我辅导孵化营学员的过程中反复强调的那样，对于一款产品，投入1W块钱，然后，在1W块运营成本的投入内，实现月盈利1W块的目标。
赚1W块钱确实不多，但扪心自问，有多少卖家真的保证了自己单款产品在如此低成本低风险的情况下，稳稳的赚回1W块钱了呢？
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《2025 洗护品类趋势与创新洞察》PDF下载本报告独特价值:将消费者的“行为结果”据)，揭示消费者深层心理动机、并能精准预判未来增长机会
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【老魏聊电商】关于螺旋式爆款打造过程的案例分享
跨境电商赢商荟
2019-03-12 08:22
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本文为"老魏聊电商"系列第1199篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
关于螺旋式爆款打造法，我先后已经写过多篇文章讲述，有一些读者结合着文章讲述的方法和技巧，将自己的新品卖爆了，老品卖活了，实现店铺从没有订单到稳定出单，从持续亏损到稳定盈利，当然也有一些卖家，只是看看读读，没有行动，自然也得不出什么结论，还有一部分卖家反馈，因为公司内部或者供应商的限价政策等等，没有办法采取螺旋式去打造，当然，还有少部分的卖家反馈，在螺旋打造的初期阶段，因为价格过低，就突然遭遇了黑手，收到了差评，然后，自己的螺旋打造之路就夭折了......
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这样经过一周左右的调整之后，基本的，在$3.99的价格下，产品可以稳定在BSR排名20名以内的位置，每天会有15个销量左右，广告带来的订单在30%左右，我看了看，从投放广告以来，并没有花费太多的广告费用，总费用也只是$200左右，如果不考虑广告成本，当前的Listing已经实现了盈利，是的，$3.99的价格，扣除平台收取的费用，已经实现了盈利。
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