【亚马逊选品篇】选择战场：宏观趋势与策略

今天这篇文章框架内容如下：

一、三人行输出规划（龙哥）

二、宏观趋势发展阶段论（龙哥）

三、不同阶段的应对策略（龙哥）

四、旭荣读后感（开发岗位）

五、君哥读后感（运营岗位）

六、推荐卖家需要的工具

视频号的内容和公众号的内容是关联的，老铁们可以先看完视频号的内容，再来看公众号的内容，视频号是我们团队三个人的对话输出：

一、三人行输出规划（龙哥）

今天开始我们会分别从选品、开发、运营三个角度，分别把各个业务板块的框架内容进行系统性的梳理，每期围绕框架内的一个小点，讲深讲透，将整体框架梳理完后，再结合实际案例进行实践复盘，交付的结果是将各板块的文章按主题收录进选品篇、开发篇、运营篇的合集内，构建我们自己的理论体系和实践案例。

选品篇接下来会分别以战场选择、用户洞察、技术可行性、商业可行性4大板块进行展开。今天的第一篇，我们来聊一聊，宏观趋势与策略。

二、宏观趋势发展阶段论（龙哥）

不论是个人就业选择，还是选品卖货，其实本质上我们都是特定行业洪流中的一个分子，这波洪流是越来越丰盈，还是越来越干涸，并不以我们个体的意志为转移，我们还没有强大到可以影响趋势，但我们可以选择趋势，顺势而为。既然要选择趋势，前提是要看清趋势，知道自己所处的行业，是在什么样的发展阶段中，因为不同的行业发展阶段，有着不同的应对策略。市面上有不少关于行业趋势阶段的理论体系，为了方便理解，这里采用4段论来进行讲解。

三、不同阶段的应对策略（龙哥）

第一、萌芽期

特点：竞争对手少、用户对产品的认知与需求还不明确和稳定。

错误策略：在不确定萌芽发展趋势的情况下，大肆扩张产品与团队。因为并不是所有的萌芽阶段，都会如我们所愿的进入增长期，这个阶段我们需要重点验证两点：

1.用户的核心需求点是什么？

这个决定了后续产品的复制方向。用户在意的到底是外观，还是某个特定功能？后续迭代应该围绕哪个点展开。

2.需求是否具备增长潜力

这个决定了我们值不值得继续投入，投入多少。有些需求天然就是小众需求，可能从始至终就维持在一个小体量，那就应该控制好预期和投入。

正确策略：

低成本、小批量的验证测试，如果已有产品获得正反馈，围绕这个产品进行拆解，利用之前提到的排列组合心法进行改款测试，进一步明确用户核心需求点。同时关注流量变化趋势，因势而动，而非盲目大局投入，这就需要做好搜索词/舆情的监控，定期积记录和分析数据，以便判断趋势变化。

萌芽期需求市场的亚马逊搜索词数据表征：

1.搜索词丰富度不高，可能只有个别特定指向性的长尾属性词；

2.搜索词ABA排名不高，100w之后，甚至200w，无aba排名，短期内无明显大幅增长迹象；

第二、增长期

特点：竞争对手纷纷入场，用户需求明确且持续增长。

错误策略：

保守打磨产品，如果因为在萌芽期没有做好需求验证，而将需求验证放在增长期，将会拖慢节奏错失市场份额。

正确策略：

在趋势上升且供小于求的卖方市场，跑马圈地是第一要务，能否获得更大的市场份额，决定了未来有没有机会和能力持续升级迭代产品。因此，在这个阶段，如果前期做好需求验证，要快速进一步放大体量提升规模；如果前期没有做好需求验证，也没有关系，但需要把本应在萌芽期做的验证用更快的频率和速度去上新测试，拿到结果后快速放大。（其实回想一下亚马逊15~20年的红利期，就是这个阶段的典型表现）

成长期需求市场的亚马逊搜索词数据表征：

1.搜索词丰富度开始显现，同样的属性需求，开始出现不同的词组组合；

2.个别关键词的ABA排名开始呈现明显的上升趋势，背后对应的是用户需求的明确和共识已经形成；

3.个别大词的点击集中度、转化集中度可能较高，但并不意味着没有机会，也有可能是背后的供小于求促成了这样的数据表现。

第三、成熟期

特点：竞争饱和，用户需求总量接近峰值

错误策略：

因为供需关系的变化，如果继续扩大规模跑马圈地，当整体供给量大于需求量时，最常出现的情况就是价格战、库存积压。还有一种错误策略是战略无为，吃老本，凭借红利期抢占到坑位后就维持现状。

正确策略：

控制规模，以效率为第一考核指标，敢于放弃无效阵地。转变思维，以建立核心竞争力为首要任务，从供应链效率、产品竞争力、组织内协同效率、流量效率等各方面，精雕细琢，精细化运营以提高整体效率。

成熟期需求市场的亚马逊搜索词数据表征：

1.搜索词丰富度进一步提升，可能开始出现新的细分新需求表达词；

2.需求整体ABA排名相对稳定；

3.个别大词点击集中度、转化集中度开始呈现真正意义上聚拢状态，背后对应的是强势卖家对流量的垄断；

第四、衰退与转型期

特点：竞争强度不减，需求开始转移，这里的需求转移，并不一定是需求消失了，而是转移到了更加符合需求的新兴市场。新的技术创新或商业模式开始萌芽，本质上是产业的发展，促进用户产生了更高的需求。

错误策略：固步自封或摆烂

正确策略：在原有基础上积极寻找挖掘需求的转移方向，提前布局下一个周期；变换赛道。

衰退转型期的亚马搜索词数据表征：

1.搜索词丰富度向着更多的细分需求方向演变；

2.个别中大词ABA开始呈现一定的下降趋势；

可以看到，需求市场的变化是一个动态发展、多方博弈的演变过程，兵无常势，水无常形，在不同的时期有不同的战略侧重点。

小结一下：

在萌芽期，侧重点是“验证”，用最小成本找准核心需求，切忌盲目扩张。

在增长期，侧重点是“占领”，快速复制成功因子，抢占用户心智与市场份额。

在成熟期，侧重点是“效率”，通过精细化运营降低成本，构建竞争壁垒。

在衰退期，侧重点是“创新或退出”，要么寻找第二增长曲线，要么体面离场。

真正的智慧，不在于用一个方法打遍天下，而在于识别当前处于哪个阶段，并果断切换到与之匹配的打法。对于我们来说，我们的专长和供应链优势决定了我们不会跨越太多的行业类目，这也决定了我们更需要在自己所处的大小类目中，看清趋势，顺势而为，因时而变，才是穿越周期的核心竞争力。

四、旭荣读后感（开发岗位）

龙哥讲了类目线的四个发展阶段，然后也“对症下药”给了策略与视角。对我们做开发的人来说，可以说是一份“战略地图”。平时我们很容易埋头于具体的产品结构、图纸打样、供应商谈判，却往往忽略了最重要的问题：我们的产品到底在哪个阶段打仗？那么对应到开发岗位，这四个阶段要怎么做才能【先胜后战】，我的思考如下：

1.萌芽期：在这个阶段，要克制“一步到位”的冲动。我们的武器是【公模微改、外观微调】，用最快的时间、最小的成本，按照龙哥的产品拆解特性进行重新排列组合，做出不同方向的“微差异”样品，投到市场去测试用户为什么买单；

2.增长期：在这个阶段，就是跑马圈地，放在开发上，就意味着我们要敢于下注，并且要有产品矩阵思维。利用多个产品形态矩阵去包抄“人”和“景”。这个阶段的任务是“复制+放大”，趋势不等人，要比竞品更快抢占坑位，可以允许不完美，但是要持续反复打磨产品细节、一步步优化迭代得更好；

3.成熟期：在这个阶段，要注重供应链效率以及细节体验差异化。一方面成本优化，不是和供应链死磕成本，而是通过优化结构设计或者更换材质（在保证品质的前提下），提高生产效率；另一方面细节体验差异化改款，在用户体验上多下功夫，用户认同感多一点，退货差评就少一点，省下来的每一分都是直接利润；

4.衰退与转型期：在这个阶段，需求已经转移。我们要做的是，就是密切观察现有技术和供应链能力，还能迁移到哪里去？果断放弃要死不活的项目，把有限的资源投到新方向/赛道的验证上，这种“战略性放弃”比盲目坚持更有意义。

五、君哥读后感（运营岗位）

我从龙哥这篇文章里面拿一段话详细来分享给老铁们看：

搜索词ABA排名不高，100w之后，甚至200w，无aba排名，短期内无明显大幅增长迹象；

老铁们有没有注意到龙哥写这段话，有很多亚马逊卖家太关心ABA前10万名之前的关键词，意味着：

1.很多卖家会留意到此关键词

2.广告竞争会比较很激烈

3.选品大词意味着开发出来的产品也会面临较大竞争

我们换一个角度思考，是否可以找到竞争激烈里面的细分关键词赛道，并且

1.此关键词是属性关键词，带有明确的细分场景或者人群

2.此关键词在逐渐飙升，可以借助关键词工具或者谷歌趋势

3.此关键词ABA排名在100万左右

当你及时发现之后，用最快速度进行最低MVP模式进行开发（小号店铺测），说不定有意想不到的结果，并且这类属性关键词进行做文案和图片很容易做，因为有了具体的场景或者人群，整个文案视觉页面的内容精准度很高，也就是符合我们团队说的16方针【用户定位/场景搭建/卖点融入/先胜后战】，这类链接配合布局对的高相关广告活动，很容易拿到结果：

1.广告cpc低于类目的平均cpc

2.关键词自然排名很快出来和自然订单上升的快

我们有小号店铺专门做垂直小类目这种关键词的产品，26年1月份发了三款小改款的产品过去测试，白帽打法，没有测评，结果也验证了我们的构思，我们继续加大投入开发私模去抢占市场，请看我们下面的广告数据：

广告订单都是赚钱的订单，自然订单占比也有40%，并且ROI投产比在250%以上，相当于投入1万，除开产品成本和海运成本，还有2.5万+的毛利，事实也证明我们之前的构想是对的，之前12月份这个关键词的ABA排名是100万，现在已经去到50万，并且还在持续往前走，这个就是在亚马逊算法的升级，未来会有越来越多的场景/人群关键词在出现，这个也符合亚马逊平台的做法【给用户提效】。