分享丨披着跨境电商外衣 他们把零售业玩出花样

这是我碰到过阵容最豪华的创业团队。

创始人肖欣是瑞银投资银行中国团队第五位员工，一直在国际投行中负责投资、并购事宜，从摩根大通离职创业前接手的最后一个案子是聚美上市。他说看多了别人上市，自己也希望真正走上赛道。

联合创始人是一位十几年从事进出口贸易和跨国物流的操盘者，两位供应链负责人分别来自亚马逊和阿里早期团队，财务总监来自普华永道，海外负责人毕业于英国帝国理工，从eBay供应商到加入eBay，七年海外直采经验。早期用户一部分来自朋友圈口口相传，一部分是「刷脸」请范玮琪、林俊杰、赵小姐不等位等大V们使用推广后快速获取的。

占着跨境电商风口的红利，他们做起了精品零售，把全世界各地的好东西都找来给你，让你随时都能买到，线上线下都可得。

2015年，「鲜LIFE」已经完成了千万美金融资，由贝塔斯曼和鼎晖领投。

进口零食是最佳切入口

2014年9月成立的「鲜LIFE」，在一年多时间里边摸索边调整方式，最终确定了自己的定位——褪去最初单纯跨境进口电商的外衣，做精品社会化个人分销+实体零售。

这个看似简单的转型，「鲜LIFE」团队摸索了一年多才找准。

近年来，消费升级的春风把众多消费者撩拨得更加傲娇，满世界淘「吃喝用」精品，一副「通通到我怀里来」的架势。而最刚需的吃，自然是打开这个市场最好的切口。

2014年跨境电商开始全面爆发，因为政策红利的全面示好，一年内出现46家跨境电商创业项目。

在「鲜LIFE」入场时，很多大平台对跨境电商这块肥肉早已虎视眈眈，京东、天猫都在其中。为了活下来，「鲜LIFE」最初给自己的定位是——小而雅的精选超市。

而一个超市最容易流通的自然是食品，购买频次高不说，品质相对可控。作为后来者，食品是最保险还能够打开局面的品类。

「需要一个招牌来告诉别人，我们要做什么。我们希望把海外的好产品引入中国家庭，特别是三四线城市家庭。」对于最初选择跨境零食的打法，肖欣如此解释道。确实，当时，跨境电商无疑是块最有好用的招牌。

进口零食被不少平台重金下注，从小红书到洋码头，从天猫国际到京东全球购，还有各种垂直细分海淘网站。为了破局，「鲜LIFE」决定依靠选品突围，除了重点推优质爆款单品，还把产品陆续延伸到美妆个护、母婴产品等众多品类。

据悉，「鲜LIFE」已和全球超过1000个休闲食品、营养保健品、母婴食品以及家庭日化用品，特别是国内需求量巨大的海外原装奶粉以及保健品顶尖品牌建立了无缝合作。

做你身边的精选免税店

「鲜LIFE」从单纯的线上销售走到线上销售+线下零售，从最初的特卖走到现在的官网直销+个人分销，从只有香港直邮一种方式到目前的全球直邮+国内保税，从全进口业务到中国产品全球分销。此刻，它再藏不住自己的零售气质了。

如果仅限于普通个人消费者，「鲜LIFE」的玩法还不足以让人眼前一亮。在交流中，肖欣不止一次说他们拥有「适应新趋势的零售基因」。而这个基因最大的优势在于它让「鲜LIFE」一次性找准了零售的关键所在——流量，有流量的地方就有销量，有了销量自然就会有利润了。

「我们就是在做零售，人在哪里，流量在哪里，我们就在哪里。我们希望做成一个全球移动端兴起后的最大个人分销网络。」说这话时，肖欣语速不自觉加快了些。

消费升级浪潮下，零售确实可以有更多的玩法。「鲜LIFE」本着「全球好产品，新鲜你生活」的初衷，一步步尝试自己的品质新玩法。

成熟的互联网基础设施以及移动支付习惯，「鲜LIFE」在一二线城市主打线上销售以及个人直营店，目前正在邀请一批著名设计师一起合作设计店面。

而对于三四五线城市，消费者海淘意识比较薄弱，再加上购物习惯更多还是被锁定在周边的商圈。「鲜LIFE」选择通过线下加盟店的形式，把更多精选进口产品放到这些线下店去，让消费者像逛普通超市一样选购优质进口产品。

对于加盟店的操作，肖欣是这样描述的：「鲜LIFE」负责店面选定，内外装修，铺货上架、系统搭建，除此之外还会为每一个加盟店配套一个电商网站以及相关的微信公号和线上分销体系，而店主只需要完成当地场地选择、面试招聘等。也就是说加盟店只需要负责选址和零售，其他专业性的准备工作「鲜LIFE」都会像保姆一样包办到位。

据悉，「鲜LIFE」今年会加速加盟店的拓展计划，从现有的十多家冲刺两百家。而在异地城市扩张计划中，肖欣也有自己的打算：城市扩张计划也不是随便来的，我们的策略是做透之后，进而辐射周边。和潇湘影业合作深耕湖南，进而拿下湖北、河南、安徽，后续会在山东设点、铺渠道进而向东北辐射。

我们是U盘，哪有流量插哪里在

「鲜LIFE」，如果说电商是基础配置，加盟店是利器，那个人品牌微商店绝对是股不容小觑的势力。随着社会化零售的兴起，每一个有流量的地方都可以是一个小型零售店。

对此，肖欣有个形象的比喻，他说「鲜LIFE」是个移动的U盘，哪里有流量就往哪里插。

「鲜LIFE」会通过数据筛选出购买频率、金额较高的消费者，以单线联系的方式邀请Ta们开设专属买手店，而后通过社交网络去分享Ta的购物清单和心仪商品，当然产品全是「鲜LIFE」平台上的精选产品。

「鲜LIFE」上的用户既是消费者也是销售者，Ta们基于个人生活方式的分享，产生基于产品场景的个人图片、文字、视频UGC内容。好友分享的优质商品是最有说服力和影响力的场景「销售」，相信会有不少人愿意停下滑动的手指多看几眼，成为「鲜LIFE」的新粉丝。

此外，「鲜LIFE」作为第一个把跨境和专业微商团队嫁接的平台，不仅成功地孵化了规模上万的绿色乐园微商团队，还启动了微商品牌资本化，进而推动绿色乐园实现从单纯的销售网络向明星零售品牌、网络红人品牌的转型。

除了助力微商团队通过品牌包装、社交营销、品牌变现等一系列手段全力打造网红经济以外，「鲜LIFE」还顺应网红经济浪潮，力推相应调性的爆款产品。据悉，吐槽科技圈小达人「差评君」微店第一波开卖的Makey Makey就出自鲜LIFE的海外供应链，目前已被抢空。我丝毫不怀疑差评君铁杆粉的购买力，尤其面对的还是限量销售科技产品。

不过，「鲜LIFE」瞄准的显然不只这些。目前，这个移动的U盘已经插上绿城物业、当代物业、四大银行这些流量主。未来这样的流量豪主还会有一线华人明星、一流物业公司。

对于「鲜LIFE」未来的规划，肖欣毫不含糊：近期会在更多省份打响全渠道直营+加盟形式的一体化销售战役；继绿色乐园后会再孵化三到五个深度融合的社会化专业分销团队；完善移动端海外分销链条；搭建覆盖全球的干线运输+合作仓储+个人包裹的物流体系。

可行的方向外加全力以赴的速度，这个豪华创业团队在跟时间打仗，估计应该很快能看到结果了。

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