运营能力强的人，广告分析都是这样的
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
亚马逊卖家们，旺季已经过去，如何在低谷期保持销售增长并优化广告效果呢？一篇精简的广告效果分析指南，帮你提升广告投放的回报！
今天，我们将分享几个分析关键指标和优化策略，助你通过数据驱动做出更加明智的广告决策。
图片来源：亚马逊广告
我们可以按照上图这个“广告复盘漏斗”，对出单由哪些流量带来的；出单商品在广告组或广告活动上的表现，消费者端以及竞品的分析进行复盘。
一、业务表现
我们可以使用业务报告对旺季数据复盘，清晰的了解到销量、利润和业务健康度的情况。
报告下载入口：卖家中心>数据报告>业务报告及卖家中心>订单>订单报告
图片来源：亚马逊广告
1
销量分析
1
全面了解公司在不同时间段的销量表现，并进行对比分析。
& 整体销售情况：根据历史数据，分析全年销售趋势，是否符合预期目标。
& 时间周期分析：
月度销量：细分到每个月的销售数据，找出销售波动的规律，分析旺季和淡季的销售差异。
季度销量：通过季度数据分析公司季度性业绩波动，识别潜在的问题和机会。
图片来源：亚马逊广告
2
分析不同产品线的销量表现，找到表现优异和表现不佳的产品线。
& 各产品线销量对比：对比各个产品线的销量数据，确定主要销售贡献者和表现较差的产品线。
& 热门商品分析：找出销量较高的热门商品，分析其特点、定价策略、促销效果等，确定是否可以扩展或进行差异化推广。
图片来源：亚马逊广告
3
了解FBA和非FBA产品在销售中的占比，评估配送方式对销售的影响。
& FBA销售占比：分析FBA产品在总体销量中的比例，FBA产品往往有更高的配送效率和更好的客户体验。
& 非FBA销售占比：同样分析非FBA产品的销售占比，评估自配送和第三方物流对销售的影响。
2
利润分析
1
全面评估公司整体的收入与利润状况，分析成本和收益之间的关系。
& 整体销售额：分析全年、月度和季度的销售额数据，并与往年或预算目标进行对比。
& 整体利润：通过销售额和成本的差异，评估公司的利润情况，计算毛利率、净利率等。
2
评估广告支出对利润的影响，特别是分析广告投入产出比（ROAS）和广告费用对整体毛利的影响。
& 广告支出分析：根据广告报告，细化到不同广告系列、广告组的支出与带来的销售，计算广告投放的ROAS。
& 广告成本对利润的影响：分析广告成本占销售额的比例，确保广告投入的回报率在合理范围内。
3
健康度分析
1
基于数据复盘，为下一年度的销售规划、广告策略、 库存管理等提供数据支持。
& 旺季销售预测：根据过往的旺季销售数据，做出合理的预测，并调整库存、广告预算等资源配置。
& 年度规划：结合各个产品线的表现，为明年的销售目标制定合理的规划，确保不同季度的资源投放平衡。
1
根据运营团队的反馈，分析物流、库存管理等方面的问题，确保顺畅的供应链和客户体验。
& 物流订单迟发率：分析各阶段的订单发货情况，特别是旺季期间的发货延迟情况，评估物流效率。
& 库存管理分析：根据销售预测和库存状况，分析是否存在库存短缺或积压问题，调整采购和仓储策略。
Tip: 除如上基于账户维度的分析外，还可基于ASIN分析：可售ASIN数量、库存平均周转周数、产品生命周期等指标，以便对ASIN进行更详细的管理。
二、广告整体表现
在“广告活动管理”中，访问业绩指标，更快地了解广告业绩变化趋势和优化机会点。
图片来源：亚马逊广告
& “添加指标” 看到可以添加的所有指标，包括曝光、点击、花费、投产比等，每次可以选择的是两个可以比较的指标去显示在仪表盘。
& 直观快速找到需要优化的指标和领域；
& 新品可以优先选择曝光和点击率；
& 成熟后，根据产品生命周期替换其他指标，比如订单数，ACOS等。
图片来源：亚马逊广告
可在如下指标中选择两大指标进行一段时间内的趋势对比，了解广告活动的总体表现情况。
图片来源：亚马逊广告
我们可以在广告仪表盘下面的图中添加指标列，自定义指标；这样每次打开仪表盘，可以知道我的业绩趋势是什么，广告活动的指标如何。
图片来源：亚马逊广告
接下来，我们对商品站内流量主要来源分析
图片来源：亚马逊广告
1
直接流量：
关键词匹配，筛选条件，比如自营，FBA等；通过词的匹配展示在消费者面前。
& 关键词流量：
a.通过商品详情页匹配的搜索词流量
图片来源：亚马逊广告
b. 通过广告匹配到的搜索词流量
图片来源：亚马逊广告
& 活动流量
当你的商品有活动时，才会把你的商品展示在相关活动的展示里，包括Deal、Coupon站内两大流量。
a.Deal流量
图片来源：亚马逊广告
b.Coupon流量
图片来源：亚马逊广告
2
关联流量：
系统通过Listing，后台埋词，评论，系统帮你去找寻同品类下，或者相同商品，或者功能点接近的商品。
& 系统匹配的关联流量
图片来源：亚马逊广告
& 卖家运营的关联流量
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三、ASIN广告表现
1.使用推广的商品报告：验证正在推广的商品的广告效果
图片来源：亚马逊广告
一个ASIN在不同的广告活动下的表现，补/发货以及运营的节奏和方向是否有效，进行验证，能及时提醒我们去调整。
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Tip：将推广的ASIN进行数据透视，就可以获得推广的商品带来的展示，点击，销售等数据总量。
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四、 广告活动/广告组表现&定向投放表现
我们把业务报告已购买商品报告结合后，去看带来销量的商品的广告占比。如果广告占比很高，我们需要去分析在广告的投放上我们哪些事情是做对了。
图片来源：亚马逊广告
这个案例是一个卖家的真实案例，圈出来的是这个卖家认为ACOS比较低，复盘时想要去分析广告组下的哪些词出单量更高。
旺季后的广告分析是提升销售的重要环节，深入分析广告数据，优化投放策略，能有效提升广告回报率，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过上述步骤，你不仅能够优化现有广告，还能为即将到来的新一季做好充分准备，确保广告投放持续带来良好的业绩表现。
亚马逊卖家们，旺季已经过去，如何在低谷期保持销售增长并优化广告效果呢？一篇精简的广告效果分析指南，帮你提升广告投放的回报！
今天，我们将分享几个分析关键指标和优化策略，助你通过数据驱动做出更加明智的广告决策。
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我们可以按照上图这个“广告复盘漏斗”，对出单由哪些流量带来的；出单商品在广告组或广告活动上的表现，消费者端以及竞品的分析进行复盘。
一、业务表现
我们可以使用业务报告对旺季数据复盘，清晰的了解到销量、利润和业务健康度的情况。
报告下载入口：卖家中心>数据报告>业务报告及卖家中心>订单>订单报告
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销量分析
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全面了解公司在不同时间段的销量表现，并进行对比分析。
& 整体销售情况：根据历史数据，分析全年销售趋势，是否符合预期目标。
& 时间周期分析：
月度销量：细分到每个月的销售数据，找出销售波动的规律，分析旺季和淡季的销售差异。
季度销量：通过季度数据分析公司季度性业绩波动，识别潜在的问题和机会。
图片来源：亚马逊广告
2
分析不同产品线的销量表现，找到表现优异和表现不佳的产品线。
& 各产品线销量对比：对比各个产品线的销量数据，确定主要销售贡献者和表现较差的产品线。
& 热门商品分析：找出销量较高的热门商品，分析其特点、定价策略、促销效果等，确定是否可以扩展或进行差异化推广。
图片来源：亚马逊广告
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了解FBA和非FBA产品在销售中的占比，评估配送方式对销售的影响。
& FBA销售占比：分析FBA产品在总体销量中的比例，FBA产品往往有更高的配送效率和更好的客户体验。
& 非FBA销售占比：同样分析非FBA产品的销售占比，评估自配送和第三方物流对销售的影响。
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利润分析
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全面评估公司整体的收入与利润状况，分析成本和收益之间的关系。
& 整体销售额：分析全年、月度和季度的销售额数据，并与往年或预算目标进行对比。
& 整体利润：通过销售额和成本的差异，评估公司的利润情况，计算毛利率、净利率等。
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评估广告支出对利润的影响，特别是分析广告投入产出比（ROAS）和广告费用对整体毛利的影响。
& 广告支出分析：根据广告报告，细化到不同广告系列、广告组的支出与带来的销售，计算广告投放的ROAS。
& 广告成本对利润的影响：分析广告成本占销售额的比例，确保广告投入的回报率在合理范围内。
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健康度分析
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基于数据复盘，为下一年度的销售规划、广告策略、 库存管理等提供数据支持。
& 旺季销售预测：根据过往的旺季销售数据，做出合理的预测，并调整库存、广告预算等资源配置。
& 年度规划：结合各个产品线的表现，为明年的销售目标制定合理的规划，确保不同季度的资源投放平衡。
1
根据运营团队的反馈，分析物流、库存管理等方面的问题，确保顺畅的供应链和客户体验。
& 物流订单迟发率：分析各阶段的订单发货情况，特别是旺季期间的发货延迟情况，评估物流效率。
& 库存管理分析：根据销售预测和库存状况，分析是否存在库存短缺或积压问题，调整采购和仓储策略。
Tip: 除如上基于账户维度的分析外，还可基于ASIN分析：可售ASIN数量、库存平均周转周数、产品生命周期等指标，以便对ASIN进行更详细的管理。
二、广告整体表现
在“广告活动管理”中，访问业绩指标，更快地了解广告业绩变化趋势和优化机会点。
图片来源：亚马逊广告
& “添加指标” 看到可以添加的所有指标，包括曝光、点击、花费、投产比等，每次可以选择的是两个可以比较的指标去显示在仪表盘。
& 直观快速找到需要优化的指标和领域；
& 新品可以优先选择曝光和点击率；
& 成熟后，根据产品生命周期替换其他指标，比如订单数，ACOS等。
图片来源：亚马逊广告
可在如下指标中选择两大指标进行一段时间内的趋势对比，了解广告活动的总体表现情况。
图片来源：亚马逊广告
我们可以在广告仪表盘下面的图中添加指标列，自定义指标；这样每次打开仪表盘，可以知道我的业绩趋势是什么，广告活动的指标如何。
图片来源：亚马逊广告
接下来，我们对商品站内流量主要来源分析
图片来源：亚马逊广告
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直接流量：
关键词匹配，筛选条件，比如自营，FBA等；通过词的匹配展示在消费者面前。
& 关键词流量：
a.通过商品详情页匹配的搜索词流量
图片来源：亚马逊广告
b. 通过广告匹配到的搜索词流量
图片来源：亚马逊广告
& 活动流量
当你的商品有活动时，才会把你的商品展示在相关活动的展示里，包括Deal、Coupon站内两大流量。
a.Deal流量
图片来源：亚马逊广告
b.Coupon流量
图片来源：亚马逊广告
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关联流量：
系统通过Listing，后台埋词，评论，系统帮你去找寻同品类下，或者相同商品，或者功能点接近的商品。
& 系统匹配的关联流量
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& 卖家运营的关联流量
图片来源：亚马逊广告
三、ASIN广告表现
1.使用推广的商品报告：验证正在推广的商品的广告效果
图片来源：亚马逊广告
一个ASIN在不同的广告活动下的表现，补/发货以及运营的节奏和方向是否有效，进行验证，能及时提醒我们去调整。
图片来源：亚马逊广告
Tip：将推广的ASIN进行数据透视，就可以获得推广的商品带来的展示，点击，销售等数据总量。
图片来源：亚马逊广告
四、 广告活动/广告组表现&定向投放表现
我们把业务报告已购买商品报告结合后，去看带来销量的商品的广告占比。如果广告占比很高，我们需要去分析在广告的投放上我们哪些事情是做对了。
图片来源：亚马逊广告
这个案例是一个卖家的真实案例，圈出来的是这个卖家认为ACOS比较低，复盘时想要去分析广告组下的哪些词出单量更高。
旺季后的广告分析是提升销售的重要环节，深入分析广告数据，优化投放策略，能有效提升广告回报率，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过上述步骤，你不仅能够优化现有广告，还能为即将到来的新一季做好充分准备，确保广告投放持续带来良好的业绩表现。
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