月均销售过百万，大件物流不断货，为什么国企老干部转型亚马逊跨境这么稳？！

目录

1/做跨境“电商思维”很关键

2/拒绝临阵磨枪，凡事有备所以无患

3/跨境进入品牌/品质竞争时代

4/即刻加入，跨境弄潮

天津机电是一家主营家具、家居品类的国有控股综合性贸易公司，成立于1996年。作为“国家队”，天津机电有着20多年的外贸经营史，经历了传统外贸的鼎盛时代，对出口贸易有丰富的经验和深厚的资源积淀，也很早就看到了国际贸易向线上转移的大趋势。从2016年开始，天津机电试水跨境，吃过亏，交了不少学费，直到2020年初上线亚马逊欧洲站，终于步入快车道：

产品从生产车间到消费者手中，其中的工作和责任对传统外贸商来说只有一小部分，海外客户和中间商会分担其它。

但做跨境电商则完全不同，从生产到消费者收货再到接受反馈、处理售后，全程都需要跨境运营团队来负责，如果不能从交货离手的旧观念转变到以服务终端客户为核心的电商思维，就做不好跨境生意。

因为家具品类的特性，天津机电最先踩进了“物流包装坑”，毛总表示，传统贸易中只要把产品送达海外批发客户即可，都是整柜，产品简易包装。一开始天津机电完全没有对跨境产品专门设计包装的意识，就基本沿用了这种做法。但做跨境电商，产品包装要支撑着商品从出厂、运输、海关……一直到消费者手上。天津机电仅仅在传统贸易包装要求的基础上稍做加强就发货了，结果物流的破损率特别高。

而产品的包装过大、尺寸不符合标准导致物流费失控则是另一个麻烦。

磕碰着把货物运抵海外并售出，天津机电又遇到了“售后服务坑”：传统贸易把货卖出去就好，既没机会了解消费者，也没关心过他们到底怎么想。完全没有精细研究过终端消费者心理的天津机电，初代跨境售后服务可谓“相当潦草”：

她评价亚马逊卖家平台的界面简单有亲和力，容易上手，提供了很多实用工具和数据分析报告等等，这些对理解和学习跨境运营以及建立电商思维有很大帮助。

在今年2月初，天津机电正式上线亚马逊欧洲站开始销售，虽刚好碰上疫情，但销售额一直在稳步提升。况且天津机电经营的是大件产品，却也在今年紧张到白热化的物流条件下保持了供应平稳。谈到其中秘诀，毛总说：“我们处理问题最根本的方法就是把所有问题都提前化，凡事早做准备。”

谈到选品，毛总介绍了天津机电的经验：“家具这类产品的价值主要体现在功能性，时尚性变化不强，不需要频繁上新，反而应该选准一款长期培养。”家具类产品不会一上来就很受欢迎，而是需要经历一个逐渐提升的过程：被市场认可后，销量自然会爆发。毛总表示一款产品从推出到爆发，这个周期往往会维持1-2年。所以一般5月前，天津机电就会选定今明两年的主推产品，然后长期培育。

今年5月，天津机电在亚马逊欧洲站的花园家具系列爆单了，毛总说：“可能别人因为疫情没能生产出来，但是我们年前就已经把货备好了。”为了确保供货，天津机电至少会提前半年左右下单生产，常规产品有时会在年初和年终的时候分别下两次整单：“就跟坐火车一样，先买一个保底票，然后随着销量再调节。像我们2021年夏季要卖的重点系列，早在今年9月份就已经全部下单了。”

做大件商品出口，毛总说：“我们太知道什么是‘货到地头死’了，如果成批出现质量问题或物流中包装破损，退10件可能一个柜的利润就没了。”所以在天津机电的流程里，质量检验把关会前置到工厂内完成，品控由专门人员分3个节点进行：

谈到如何在跨境物流环节实现全程提前规划，毛总说：“我觉得，做跨境其实需要有适度的提前完成焦虑症，对所有环节都有提前准备好的敏感度。”

在天津机电的跨境电商业务流程中，一环套一环，上个环节刚展开，下个环节工作就同步启动：

整个流程严丝密缝排好，再着力推动合作方都按照排好的流程进行。

通常卖家都会先考虑前端销售策略，再配合后端售后服务。但天津机电吃过售后不力的亏，看到了更远的规律。

因为深信没有坚强后盾的销售走不远，所以天津机电把核心精力放在了那些“看不见的抓手”上：通过用心为客户提供更好的售后体验，提升客户满意度和好评率，带动前端销售，形成良性循环。

考虑到在海外市场的长期发展，和可能会有的一些恶意竞争，天津机电非常注重对产品创新进行专利注册。有了专利，就可以制定长期推广规划，对收入和利润也是稳定保证。

不管是在传统外贸时期，还是如今转做跨境电商，天津机电坚持着合规原则，也为其能无后顾之忧地在亚马逊上大展拳脚铺好了道路。

自从英国脱欧消息确定，天津机电就开始为脱欧后的欧洲物流做准备。毛总说：“我们从去年底开始就在规划这件事。疫情前就去德国看好了仓库。”天津机电的德国仓从2019年开始规划，以德国为中心建立一个新的物流体系，辐射整个欧洲，现在已经投入使用。脱欧后，英国配送英国本土，德国配送整个欧洲，可以确保欧洲站销售不受影响。

大件商品物流特殊，在海外当地如果产生了退货，而这些产品不能直接二次销售的话，全部销毁将是极大损失。这个令大件商品卖家挠头的问题，被天津机电积极开拓成了利润的下一个增长点。

对于可能出现的突发情况，天津机电一定保持着高度警惕，早早做好备案。早在年初工厂发货量迅速回升的时候，天津机电就预感到仓储可能出现危机，立即再增加了一个仓库把仓储分散布局，毛总表示“这就像鸡蛋不要放在一个篮子”。到了5月，果然原仓库爆仓，而天津机电借助备用仓平稳运营，没有出现一些卖家订单积压的情况。

主动转型做跨境就是天津机电为应对未来挑战所做的最重要准备。对行业前景天津机电看得很清楚：做传统外贸虽然套路简单，但客户今年选择你，可能明年就会选择别人，做得再久也随时可能被代替。

跨境电商则完全相反，虽然下的功夫多，用的时间多，但收获也是多上加多——产品、品牌、专利、市场认可，都是自己的，能持续积累，有控价、定价的主动权。而主动掌握命运，作好应对未来变化的所有准备，正是天津机电的生存之道。

国企节奏慢，流程固化，做不来跨境？今天如果还这么想，那就太out了！跨境电商已经告别了野蛮生长的时代，从粗放型经营转为精耕细作，竞争也进入比拼品牌、品质的阶段。从天津机电身上，就能看到国企基因在跨境领域的精彩发挥，国企style也自有独到的竞争力：

而在竞争力的提升上，今年的变局反而让天津机电找到了一项重要的附加值：大件商品也可以放心使用亚马逊物流FBA！毛总表示，很多人会觉得大件商品在跨境生意中一向难度值偏高，使用FBA的话成本扛不住。

毛总分享了几个直观的FBA使用体验：