货代话术和技巧
1.你：您好，我是做出口物流这块的，主做XX航线，有XX优势，想给你报个近期的物流价格做参考，你看方便吗？
2.你：你好，我是做出口的物流公司，主做XX航线，有XX优势，方便加个联系方式，以后给你报个运价做参考吗？
分析：这句话，说了你是谁，你想干嘛，你让客户有东西可以回复你。说清楚完这段话，大概在10秒左右。不要浪费客户和自己的时间。这里建议大家联系前先查一下客户主做的产品、出口国家，重点说一下自己在这方面的优势，比如价格经验等等都行。
应对不同回复
1.不方便
分析：这种情况直接下一个，或者找其他的号码再打。
2.可以啊
你回复：好的，那我加下您的联系方式给你报下，是加 QQ 还是微信呢？
分析：不要和客人在电话中沟通太多，除非她愿意和你聊，最怕的是刚开始你在不了解对方需求和对方信息的时候，说了不符合对方需求的话，或者紧张说错话。毕竟我们的目的是加联系方式，方便后面营销。你要是可以直接在电话中了解详细信息，直截了当，那更好，就看能不能做到了。
3.我们有长期合作的了。
你回复：这个没有关系，还是和您之前的货代配合，如果你有到新的地点，或者舱位不够的情况下，可以询问我看看。
分析：以退为进，养鱼也是可以的。主要是达到你加联系方式的目的。一个客户不一定只出口一个国家，很多外贸工厂在开发新市场或者和原有货代合作不愉快时，都可能考虑找新的合作物流供应商，如果你加上他的微信，肯定是优先想到你。
4.我们都是指定货
这个时候有 2 种办法可以回复
分析：第一种回复方式：好的，拖车报关我可以给你报个价格做参考。
第二种回复方式：指定货啊，那我可以给你报个口岸船东的港杂费，避免你被指定货代高收太多。
5.你们是做那条渠道的（路线，航线价格是多少）优势在哪里，价格报多少？
分析：这个时候的第一个博弈点就来了，客人什么信息都没给你，他先出招，你要怎么接招？同时客人也流露出一个有货的信息，有需要，只是看你能不能符合他的需求。
①：我们主要做美国线为主。价格我加个您的联系方式给你报下。
分析：客人如果没有做美国线，你直接被PASS。但是可能客人以后会有美国线的客户。这样你就少了一个潜在的机会。这样做的好处就是，如果你能加到，那至少你过了一轮筛选了，符合你的客户精准了些。
②：我们在深圳，主要是海运为主，价格跟舱位算是不错的，价格我加个您的联系方式给你报下。
分析：这个是打点马虎眼，我们这样接招目的是，不失去一些潜在客人，但是对于目的性特别强的客人，他知道你在打马虎眼。
③：我们主要是做北美，欧洲（看你公司的优势点，要推的点说）的海运（FBA，DDP，双清到门，海外仓），价格我加个你的价格联系方式报给你，有没有优势你就知道了。
分析：这里也凸显了客户背调的重要性，如果你对客户的信息一点都不了解，非常容易被打的措手不及，但是如果你用CargolensX提前筛选出符合你们公司优势的客户，那就极大提高了你的竞争力，基本上就是一报一个准，提高了客户转化率。
小技巧
1.报价要灵活
你可以再在价格前面加上一个本周价格，比市场上稍微低一点但是不要太多。这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。关系就是无数次这样的交流而建立起来的。不要小瞧一个电话。
2.站在客户角度，给予永远比索取强
销售最忌讳的就是我认为怎么样，我觉得怎么样。你认为未必客户就这么认为，我们应该尽量站的客户的角度去想。如果你作为客户，此时此刻你会怎么想。在这个问题上很多销售都做得不到位，但是很重要。要经常说我给你，我帮你。让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。“别人涨我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给你降”。
3.说话要有底气、有自信，掌握主动权
我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。记住千万不要紧张。人的欲望是很难满足的。打电话时不要老是觉得客户说怎么样就怎么样，要跟他一起分析情况看事实，帮他解决问题。让他知道你是在帮他而不是只为了挣他钱。要让他感觉到事情不是像他想的那样简单。
4.避免价格战
在整个市场上没有最低的价格，所以既然公司没有优势就尽力转移客户注意力，更多放在服务上。
例１：“你可以先从我这里订个舱，订舱也不一定要从我这里走，如果觉得价格合适再从我这里走，如果价格不合适，我们可以退嘛！你可以感受一下我的服务，没有舱位谈价格也没什么必要。”
例２：“我给你报的这个价格是个市场价，您核算一下成本。在正常浮动范围之内，我会尽力再往下给您申的。”
例３：“咱们是一起做客户，你那目的港代理如果出什么问题延迟了提货期产生一下附加费用，客户第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保证你的货顺利提货，不出问题。你做好了我也就好了”
例４：“您这10几美金会花的很放心，我做的是整个物流的流程。而不是光赚你海运费，我会保证各个关节顺畅。如果其中一个环节出了问题，咱弥补的钱也不止这就10几美金。”
许多销售时间久了，就能与客户处成伙伴。所以无论什么时候，都不要拒绝客户，现在做不了的并不代表以后做不了。跟客户的关系，需要你多思考、多分析、多积累、不贪等等，付出加倍的心血才能维持稳定的合作关系。
