真金白银1000亿美元，家纺的海外市场你不懂！

家纺行业最近几年可以说是风头正盛，不仅国外品牌在中国家纺市场上混的“如鱼得水”，中国家纺品类面向海外市场发展也是“风生水起”。中国家纺产品在海外市场究竟有多少的机会？海外消费者在选购家纺类产品时，有什么样的偏好？

20年外贸家纺出口经验的南通家纺城跨境电商产业孵化中心负责人许燕城分享了如下市场要点：

许燕城：自2014年始，亚马逊等跨境电商平台正式大规模进入中国市场，到2018年末，各大跨境电商平台开始陆续销售家纺品类的产品，完成了从无到有，从有到优的这样一个过程。

我认为2019年或许会是一个跨境转折年，在这跨境转折年里，家纺品类的产品将会从优转向精。根据官方数据统计显示全球家纺需求总量超1000亿美金，其中，美国和欧洲是世界上最大的家用纺织品市场，这些发达国家基本上形成家用纺织品消费与服装用纺织品、产业用纺织品“三分天下”，但需要注意的是，欧美等成熟的市场，家用纺织品消费现阶段已经达到相对饱和状态，需求的潜在增长有限，增长速度已放缓。而随着发展中国家经济的快速发展，在中国，该品类贡献的份额达400亿美金左右，占比全球家纺供应还不足二分之一，仍有较大增长空间。

这对于出口家纺行业而言，跨境电商无疑是一个重要的渠道。传统一般贸易增长缓速，增长率几乎为零，且由于家纺线下经营成本高，导致家纺毛利高、净利低、平效低的局面，而跨境电商增速迅猛，年增长率约27%，线上依靠无限的SKU，不论是其信息沟通还是数据收集等方面都更为便捷高效，在零售体验和洞悉海外消费者情况上都有着先天优势。

不难看出，从目前行业基础产品销量迅猛，到卖家群体进一步增多，再到官方大数据显示，预示着家纺品类在跨境中将迎来新一轮的蓝海。家纺产品将会朝着精细化、风格化方向发展，与此同时，2019年还将会涌现出新的一批产品和新的一批深耕品类的卖家。

许燕城：每个目的地国家对家纺类产品的需求，从材质到尺寸再到花型色系等，都会因为不同的地域的风俗习惯、风土人情的不同，有着千差万别的特点。

以我们产品热销美国为例，在该市场电商销售渠道过程中，从材质可分为化纤类、纯棉类、棉麻类以及真丝类等制品，其中化纤类和纯棉类是销量较大的产品品类，棉麻和真丝为利润较高的产品品类；从风格上又分为纯色类和印花类，纯色以白色、灰色、驼色、黑色、粉玉色为畅销基础色，印花类则以清新的自然花卉类和几何条格类为畅销的花型。这其中不乏附加了各种工艺款式，为产品赋能，增加产品附加值和利润率。

许燕城：外贸订单碎片化已经成了一种趋势，至少对绝大多数中小外贸企业来说就是如此。其实对很多企业来说，“碎片化订单”并不招人喜爱，甚至大家会觉得是一种痛苦，一方面，倘若不接此类订单，怕得罪客户，另一方面，如果接了此类订单，工厂在生产上又会很繁琐，无法批量生产。

在我从事外贸行业近20年的时间里，家纺外贸市场也是如此，从大批量、少批次、少种类逐渐的向小批量、多批次、多种类的转变，这已成为一个不可逆的行业事实。

我认为这主要是互联网在全球的发展趋势，以及海外消费者使用与购买习惯发生转变，起了决定性的因素。我相信未来传统的销售渠道不会消失，但是一定会随着新生销售渠道以及新生销售模式而发生巨大的改变。

许燕城：第一，涌现出大批量国际电商品牌。在我看来，未来的全球家纺品类，会因为全球互联网快速发展，而大大的缩减从产品端到消费者端之间的距离以及环节，而且会因为深耕品类和精细化运营，涌现出大批量的国际电商品牌。

第二，性价比仍是消费者关注重点。中国现阶段正在经历从以往的品种单一、质量低端的消费，向多样化、差异化、高品质的消费转型。但是目前来看，在传统的家纺产业中，性价比仍旧是绝大多数海外消费者关注的重点，比如美观度、手感等基础性能依然是考量产品好坏与否的重要因素。

第三，家纺内贸行业比重不断上升。从近几年家纺企业销售地点的发展趋势来看，家纺面料行业中，相比较外贸生意，转而内贸的发展速度明显高于外贸，可以预见，未来内贸在家纺面料行业中的比重将会不断上升。

许燕城：因为有着较长时间的家纺外贸从业经验，在产品开发这个重点难关上，对于我们而言，反而并非是需要去重点克服的主要因素。

基于传统外贸生产销售的行业特性，所有产品都要从大批量组织原材料开始，面对跨境电商B2C的卖家，其销售渠道和销售模式并不能承担起像传统外贸一样的MOQ，所以我们作为供货方就只能来承担库存压力和风险，这样才能解决跨境电商卖家的产品选品和采购压力问题，解除他们的后顾之忧。

当我们有了稳定的生产货源和优质的好产品之后，还需要做到的就是柔性的定制方式和快速的反应能力，这样才能确保满足跨境电商卖家的客户需求，在销售过程中不必因过多顾虑供货商的优质货源问题，而耽搁和浪费宝贵的运营推广时间。

许燕城：海外家纺市场的需求量大、消耗量大、复购率大，其实同质化自残式的价格竞争，只能图一时之快。解决当前这种现状问题的办法更多的是从产品本身出发，比如，我们会要求新品上架数量上平均每月超过45个SKU，极大满足了跨境电商卖家的选品需求和差异化需求。同时，柔性化的定制服务也是必不可少的，以此满足跨境电商卖家做到人无我有，人有我精的需求。

许燕城：不可否认，如今慢节奏的刚性供应链在现在这种快时尚、个性化的今天，已然无法满足消费者需求，而柔性供应链却可以满足快时尚、定制化的独特需要。

在我看来，唯有适应变化才是企业的生存之道，就目前来看，外贸订单碎片化趋势已经无法逆转，所以外贸企业当下要做的就是学会如何适应这种趋势。

打造家纺柔性供应链，我认为企业应当要从四个方向出发，以此打造出如下这样一条至上而下的“铁军”供应链：

（1）制定专门的生产模式以及定制化设备，从规模化流水作业改为小批量的小组作业；

（2）从批量化生产的吊装流水线改为能快速反应、单独成件的特种智能缝制设备生产线；

（3）从批量人员抽查流水检验包装改为多个质量品控小组全检包装；

（4）从传统外贸客户自助采购改为专业业务人员为跨境电商卖家客户一对一服务。

许燕城：我认为优质畅销的产品，其实并非是依托于生产供应方或者销售采购方的人为喜好去进行挑选开发的。从家纺类目中选出爆款产品主要集中体现在三个方面：

首先，优质畅销产品应当是依据企业的数据分析团队对行业传统外贸家纺数据进行详细周全分析，从而得出目的地国家的畅销尺寸以及基础花型、颜色等；

然后，再根据目前国际上的权威展会和目的地国家一二线品牌的潮流风向进行设计开发；

最后，贴合跨境电商卖家销售渠道的受众群体、消费水平以及集中客单价等，来最终确定优质畅销产品，进而进行生产备货。

许燕城：家纺产品跟其它品类产品不太一样，它属于硬性刚需产品而且是相对私密的刚需产品，所以说没有明显淡旺季之分。

与此同时，家纺产品生命周期相对较长，通常情况下不受新老花型、陈旧款式以及时尚风向的限制。

而就卖家如何备货问题上，在目的地国家热销时间段之前的出货高峰期需要特别注意，一般而言跨境电商卖家客户会在高峰期来临的前1个月（或提前45天左右）开始下单，准备备货。