跨境电商行业中小卖家出路思考

战略之父波特曾在他的书中提到一个词叫“零散产业”，零散产业有什么特点呢？

“在零散产业中，产业集中度很低，市场势力比较薄弱，且没有任何企业可能会独占鳌头拥有压倒性的市场份额。

任何一个企业的单独活动都无法左右整个产业的发展变化。

在一般情况下，零散产业由很多中、小企业构成。”

今天的跨境电商行业，在一定程度上其实就是零散产业。

所谓的头部卖家，比如像安克创新、宝视佳、泽宝等这样的企业并不多，市场上更多的是中、小卖家。

首先，市场进入门槛低，几乎没有什么进入障碍。

不拘地点，只要能上网，就可以通过互联网进行销售

（前些年做跨境电商的主要集中在珠三角一带，现在郑州、青岛、昆明、成都、南阳等内陆城市也涌现了很多的卖家）

这也是这几年跨境电商行业卖家数量激增的主要原因之一；

其次，市场需求的多样化，导致该产业提供的产品高度差异化。

三态电子在冲刺创业板的相关文件中提到，公司报告期在售SKU有58万个，可见产品之丰富。

也正是因为市场需求的高度多样化，使得满足不同目标市场需求的中小企业得以存在。

但是同时产品的高度差异化，企业需要投入大量的专业技能才能达到规模经济，即在生产和研发环节加大专业投入，以达到成本最低。

但是目前业内真实有实力去研发和生产的卖家并不多，既研发又生产的大卖所见不多，中、小卖家更是困难了。

一、尽早发现行业趋势，调整公司战略。

2021年封店潮出来后，很多卖家开始转战沃尔玛、独立站、甚至小众目标市场本土平台，亚马逊主攻利润，其他平台主攻市场份额配合双打，这也是部分卖家的战略布局。

二、克服零散，获得成本优势，与供应商深度合作。

（专业术语叫战略联盟，实现资源互补）或自己开工厂降低成本，这也是部分卖家的一个选择。

现实当中，与供应商深度合作也分为两种情况：

一是契约式战略联盟

即双方通过签订合作协议来实现，不涉及到股权，比如大家常见的技术交流合作（如致欧）、生产协调合作（如安克创新）。

这种方式通常比较松散，企业对于联盟控制相对较弱。

但是这种模式灵活性比较强，自主权和经济效益等方面优势明显。

卖家可以考虑用这种办法。

另一种情况是股权式战略联盟

比如与工厂合作成立新公司运营（深圳就有类似这样操作的卖家），或者互相持股。

这种模式资源互补的优势比较明显，并通过部分“拥有”对方的形式，可以增强双方的信任感，更有利于长期合作。

但是这种方式也有一个缺点，“分手”的时候相对来说会比较痛苦。

实践中我们也有遇到类似的案例，分手时要付对方一笔不小的资金，甚至也有不欢而散的！

这里需要提醒的是，工厂经营并不是一件简单的事，卖家在做出决定前一定要深入分析企业的资源能否支撑，企业资比如资金实力、人才、设备配置情况等。

三、产品差异化，增加产品的附加价值，增强消费者对产品价值的认同感，有助于强化消费者的购买意愿。

这点做得比较好的是海底捞企业，顾客在吃火锅的时候同时能享受美甲等附加服务，让消费者的体验感非常好。

对于主攻利润率（主要是做精品模式的卖家）卖家们可以结合自己企业产品的实际情况突出产品的差异化，同时赚取高额利润。

四、销售目标集聚。

目前跨境电商行业的卖家，做亚马逊是主流，但是也存在一部分卖家，专做独立站（如深圳傲雷）、Facebook（如主攻台湾市场）或海外Tiktok的卖家也不少，专注于产业中的一部分特定消费群体，也可以获得潜在的收益（比如非跨境电商行业的钟薛高雪糕，很贵，但是也销售的非常火爆，深受部分消费者的喜爱，在国内电商平台也占有一席之地）

这点卖家们自己去想象发挥。

1、避免寻求过快的增长速度

为了寻求过快的增长速度往往会导致卖家制定一些激进的战略，脱离企业的实际资源与能力，或者与市场整个大环境相违背，可能会让企业进入经营困境，甚至经营失败。

这种卖家我们见了不少，大部分是受2020年市场的影响，对2021的销售预计过于乐观，储备了大量的存货，市场表现疲软库存卖不出去，导致公司资金周围困难，经营非常艰难（也有极个别直接破产的）。

2、保持一定的战略约束力

如有些卖家在做预算时，会频繁变更当年的销售目标。

其实这种做法也非常的不可取。

目标变得太频繁，可以理解为没有目标，一个没有目标的企业，最终能走多远，可能会让人产生疑问。

3、管理上避免过于集权

跨境电商行业要求卖家对市场变化做出快速反应，通过集体决策一定程度上能够降低决策的风险，当然集权还是分权，这个也要权衡其他因素来考虑。

4、了解竞争对手的战略目标

所谓知己知彼百战百胜，分析竞争对手的战略目标可以预测竞争对手对其所处位置是否满意，由此判断竞争对手会如何改变战略，以及其对外部事件会采取什么样的反应。

5、避免对新产品、新市场做出过度反应

零散产业中的客户的需求是多样化的，也是多变的，因此对于市场上出现的新产品，企业要认真分析，避免盲目跟风，作出过度反应。