干货！广告优化6：如何降低Acos,提升转化率！

"Acos"是一个广告指标，主要用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现，也就是亚马逊广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比。当ACoS较低时，意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。所以很多卖家会将降低ACOS作为一个广告投放时的一个目标。

1.ACoS算法

要想降低ACoS，我们首先需要了解ACoS的计算方法。计算公式是：ACoS = ad spend（广告总支出）÷ ad sales revenue（广告销售额)。

◼广告总支出=点击*点击单价

◼广告销售额=广告销售数量*产‍品平均单价

◼广告销售数量=转化率*点击流量

所以想要降低ACoS，我们需要减少广告总支出；增加广告销售额。

2.影响acos的因素

a.产品利润率

一般情况下，亚马逊acos要低于产品的利润率才会赚钱，所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的，而是要看下跟利润率比起来，高还是低。（文 : 娜姐 ||微信：amznajie；分享本篇文章到两个纯卖家交流群找娜姐帮忙做一个广告报表分析哦~~）

从上图可以看出，当广告引流人数分别为100和1000时，第二款产品的acos为0.125，远低于第一款的1.25，但因为利润过低，损失反而比第一种更大。

b.acos目标值

我们要根据产品的利润率来定acos的目标值，如果要持续盈利，就需要定好acos的目标值。

c.bid出价

点击收费是影响我们广告花费的主要因素。bid出价至关重要，广告如何出价在之前文章已经分享，大家可以再看一篇哦~~

d.广告销售额和客单价

通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系，客单价如果高于100美金，acos做到10%以下也很正常，但是如果客单价只有10美金或者更少，acos再低可能也就是20%-40%，所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告。

3.如何降低ACoS

通过acos的计算公式，我们想要降低acos，大致有以下的思路：

a.减少广告支出

广告支出=点击*出价；众所周知，点击是一切的基础，所以我们需要做的是降低出价，其次是减少不必要的广告支出。

①降低竞价

很多卖家的站内广告之所以表现不好、ACOS太高，原因之一是广告竞价太高,但是转化低。虽然广告竞价高一点，可以让广告展示在靠前广告的几率高一些，但是没有转化，往往也不得不面对广告ACOS过高的局面。

所以，如果想降低ACOS，必须客观分析自己的广告竞价，如果竞价确实太高，则要考虑通过适当降低广告竞价来实现ACOS下降的目的。

关于广告竞价的设置，一般来说，可以在打造前期高一点，而随着订单增长、Listing的BSR排名上升和稳定后，要逐步降低广告竞价。总之，不能蛮干噢~~

关键词竞价调整：对于自动和手动广告中一些转化低或无转化、一直消耗预算、但是还想继续观察的关键词，可以降低竞价，减少预算消耗。

检查一下动态竞价策略：是否默认或者人为设置成了“提高和降低”（up and down，尤其对于新品，非常不建议用这个），根据实际需要和具体情况，改成“固定出价”或者“仅降低”。

检查一下亚马逊广告位竞价设置：是否先前设置了首页置顶位或者详情页广告位的竞价 ，如果数据反馈不理想，需要第一时间降低竞价 倍数或者直接设置成0（即取消），及时止损。

②否定无效流量

以下两种情况需要进行否定：

1. 和自己产品不相关的无效流量

2. 长期表现不好的相关流量（在数据充足的前提下，且相关因素优化后Acos依旧远远超出毛利率）

b.增加广告销售额

销售额受很多因素的影响，展现、点击、转化、价格、listing质量等多种因素制约。所以想要增加销售额需要多维度考虑。

①增加曝光

首先，从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间，如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话，有可能设置的竞价还是低了，这个时候卖家可以考虑增加竞价。

然后，广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算，可不能让广告昙花一现啊。

其次，手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入，或者说并没有很好的站在买家的角度去思考，买家会如何搜索产品，当然，还有其他很多原因，总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。

举例分析：这是娜姐的一位粉丝的广告，她发来让我帮他看看，大家一起看看交流一下哈~~（文 : 娜姐 ||微信：amznajie；加娜姐进交流群一起学习交流哦）

这个他主要开设的是自动广告，但是展现都很低，也就是几乎没有流量，我们都知道，做自动主要的目的就是：扩展词，没有流量的话，那么点击就会微之甚微，更不要说转化了。所以流量是很重要的，我们开广告就是拿钱买流量。所以我们可以适当提高一下竞价。

②提高点击率

点击率是决定广告展位的一大权重，反映出有多少的展示量，有多少人感兴趣而点击。比如曝光1000次有2个人点击，那CTR就是0.2%。一般来说CTR点击率在0.5-1之间才算正常。

点击率低的话很有可能是主图不够吸引人，让人没有购买的欲望，或者review星级较低或者差评，其次就是产品的价格没有优势或者标题不够精简，关键词匹配度不高。

可见这几个关键词的点击率都不是特别高，建议可以优化一下listing,最需要注意的就是：折扣、评价数量、售价。

③提高转化率

提升listing质量：

Listing是影响转化率的重要因素，卖家要查看详情页面的图片是否表达清楚，卖点有没有解释清楚，描述有没有做好，标题等种种原因，不断优化自己listing的质量。

Review：

查看产品是否有差评。产品的review也是listing的一个重要部分，娜姐单独把它列为一点是希望小伙伴们也能明白它的重要性。产品的review对买家来说是一个重要的参考依据，如果review星级过低或者有差评都有可能让买家在最后一刻改变决定。

匹配核心关键词：

如果转化率低的话卖家需要想想是不是listing没有匹配到核心的关键词。通过广告进来的买家是有一定需求的，如果打开商品的详情页面，发现跟自己搜索的关键词没什么太大联系，并不是自己想要的产品，买家很可能直接选择离开。

第二种情况通俗一点来说就是点击的人和购买的人比例不成正比，至少曝光和点击都是在线的，也就是说转化率很低。