神操作！年销$2000万竟然不烧广告

Steve Rowley在墨尔本开了一家咖啡馆，他注意到，一些女性客户会要剩下的咖啡渣，用以去角质。于是，通过5000美元的小额投资，他联合其他人创造了一种单品——咖啡身体磨砂膏，并开始在社交媒体平台上进行销售，没有推广预算。

自2013年推出以来，Franky Body取得了非常好的成果——

这个品牌的成功，大部分要归功于其创始团队通过内容发展品牌的能力。今天，我们一起学习一下他们创造内容的诀窍↓↓↓

当你的预算有限并且正在尝试建立品牌时，就需要缩小注意力，即使你的产品对广泛的潜在客户有利。Frank Body不仅从一开始就瞄准了千禧一代和Z一代，而且产品命名超垂直——以咖啡为基础的皮肤产品。

当然，对潜在客户的选择和品牌的初始价值主张是相辅相成的。Frank知道他们制造的咖啡身体磨砂膏是无残留的，并且未使用有毒合成物，这是他们的目标受众关心的两件事，所以他们在所有内容中都强调了这些。

现在，Frank Body拥有一系列不同的美容产品，虽然扩展了产品线，但他们仍然是“咖啡磨砂”公司，而人们看到或听到Frank Body，联想到的就是咖啡磨砂。

TIPS：从小处着手，找到自己能做得比其他人都好的事情，然后去深入研究。

作为一个电商品牌，你销售的不仅仅是产品，而是支持和改善买家生活方式的产品。Frank知道自己的受众，了解他们的生活方式，获悉了他们关心的东西，并证明自己和他们有着同样的价值观，过着同样的生活。

客户不关心咖啡磨砂，他们关心的是时尚、健康的皮肤、天然产品、咖啡等，所以Frank Body的内容策略旨在捕捉这种生活方式，还创建了Pinterest boards，专注于这些兴趣。

人们购买的不只是身体磨砂，他们正在购买生活方式，得到了与同类人建立联系的机会，并能以他们最为自豪的兴趣来标榜自己。

TIPS：不要专注于产品，专注于客户的生活方式，找到能和客户共享的价值观和信念，并将所有营销内容用于表达这些信念，并改善客户的日常生活。

任何优秀营销策略的核心都是我们作为人类所持有的基本信念和愿望，其中一个愿望是社会认可。

Frank Body在内容营销和品牌推广时所做的事情都可以看到社会认可，即使它不是完全有意的。比如，从没有术语的语言，他们使用自己的副本，称他们所有的客户为“辣妹”，以各种形式赞赏美......这一切都是为了创造一个每个人都被认可的环境。

他们认识到客户渴望不同的东西，他们正在寻找一个真实的社区、产品，或生活方式，于是通过颜色、故事、照片、视频和用户生成内容找到了与这种愿望交流的方式。

Frank Body创造了一个名为“Frank”的角色，贯穿于他们所有的营销活动中。我们可以会看到，他们经常使用第三人称的品牌或产品，使用“me”或“I”等人称代词。

TIPS：发掘客户所拥有的基本人类欲望，在一系列品牌准则中记录这些愿望，并调整你所做的一切，使其与这些愿望保持一致。

网红营销现在已经很普遍了，但Frank Body的表现有点独特。从一开始，这个品牌就专注于他人创造的“真实”内容，以提高他们的品牌知名度。在他们拥有自己的网站之前，向那些他们认为的澳大利亚Instagram微网红发送了数以千计的样品，那些人主要是化妆师和美容博主。

以下是avivadrescher在Instagram发的一个真实帖子：“这不是广告，我非常非常喜欢@frank_bod产品，这个磨砂膏是我最喜欢的两款产品之一“。

但是将你的产品发送给几个Instagram网红是不够的，Frank Body与网红的合作成功还有以下3种因素：

TIPS：不要漫无目的地将产品发送给网红，专注于那些对你的理想客户群有影响力的人，突出强调你比其他任何人做得更好的一点。

Frank希望他们的客户成为产品大使，并通过每月的奖品激励他们这样做。为了跟踪他们最初的网红活动，Frank Body创建了一个独特的公司标签#thefrankeffect。启动后，他们继续在其营销（包括其包装）中使用此主题标签，以鼓励客户生成内容（UGC）。

 “从第1天开始，我们就有了一个深思熟虑的UGC策略，现在10万多消费者生成的图像存在于我们的#letsbefrank和#thefrankeffect标签下。”

TIPS：创建一个标签，让用户自行创建内容，意味着你不能控制内容。如果不能识别其中的风险，没有找到控制内容的方法，不要先使用UGC策略。否则可能会对品牌产生负面影响。

5年，从0到2000万美元，Frank Body品牌的本质仍然持续，那些核心价值观、信仰和独特个性仍然熠熠生辉。从这个品牌上，你学到的是多少呢？

（编辑：安吉）