PPC广告降低成本增加转化方法解析

自动广告的这四种匹配类型（也叫自动定位组）：

· 紧密匹配Close match：这个类似手动广告里的精准匹配。

· 统会最先精准匹配你的标题（所以一个清晰的标题是有助于提升广告效果的）。

· 宽泛匹配Loose match：这个类似手动广告里的广泛匹配和词组匹配。系统会匹配你Listing里面的所有相关信息，从题目，五点，描述，A+, 搜索词和类目等。

· 同类商品Substitutes：类似定位商品广告。系统会推送你该产品广告，当客户搜索该产品的替代产品的时候。这个广告是在商品详情页面显示的

· 关联商品Complements：类似品类定位广告。系统会匹配你产品的互补产品来做广告。这个广告也是在商品详情页面显示的。

影响广告表现的三个指标

相关性：没有曝光的第一个原因就是相关性不理想！所以我们在投放广告时，要确保所投放广告与产品Listing的相关性！

1，确保广告投放的关键词与产品ASIN紧密相关

标题、五点、描述完成关键词排布（编辑优质Listing）

2，检查Listing中关键词是否关联到位

验证方法：前台搜索关键词+ASIN，是否出现该Listing

3，后台关键词选项是否完整填写

如下图的很多属性，很多卖家都是没有填写的，要知道，买家在亚马逊搜索产品时，除了关键词还会采用按属性进行搜索的方法，这部分信息缺失会导致部分流量入口的缺失，拉开我们与竞品的距离。 

验证填写的内容是否正确，我们要开case请客服开放权限下载分类商品报告，因为亚马逊默认是隐藏了这个报告的！ 

然后，跟我们之前下载的分类树指南进行对比，找出不符合的内容，进行修改即可。 

成交预判：良好的历史销量数据和对应的消费者购物行为，是影响产品成交的关键因素。

方法：

1. 产品稳定运营，保证销量稳定，最好是螺旋上升的态势。

参加LD、BD、站外促销活动，使我们有一个比较好的历史销量记录。

2. 打造优质listing，图片、文案、视频深度优化，保证listing的高转化率。

01. 自查多次无法获得申报LD/BD的原因

A. 如果你的产品关键词中存在被亚马逊爬虫误读的敏感词时，就会被限制上LD/BD。

Bath bombs  

Adjustable Ring

Kid’s slime

B. 过往的LD促销记录（销量表现或是否达标）,会影响加入到 prime day 和圣诞节的促销；

C. 连续在你的产品页面上使用促销coupon 会影响你加入新的deal。

02. 在编辑listing过程中调研亚马逊会员对主图的喜好

很多卖家的Listing点击率很低时，都会想办法进行优化，首当其冲的就是主图，但是没有进行调研的情况下，胡乱进行更换，会导致点击率更低。

所以，在更换主图之前，我们可以在pickfu.com上对亚马逊Prime会员进行调研，以买家喜好为依据来进行优化。

操作非常简单，选择投票方式，然后把自己的产品主图上传，选定测试人数和目标人群即可。 

出价：投放广告时，是有不同的使用场景的，一般我们分为以下三个阶段： 

收集拼错词

很多消费者在线上购物时，很容易打错词，但是亚马逊本身的纠错能力很强，即使用户拼写错误也会匹配到产品。我们就可以收集这些线上消费者容易输错的出单词，给一个比较低的预算，如果出单，就能大大降低我们广告的ACoS! 

广告支出飙升的后流量时代，PPC如何降本增效？

亚马逊广告业务的高频增长还意味着如下两点：

一是投放广告的卖家不断增多，现有流量池被进一步瓜分，原先流量红利不复存在；

二是广告的竞价不断走高，卖家们的广告支出紧收，广告效果也大不如前。

同产品的广告，受各维度影响的因素大不相同，不能妄下定论，光以关键词的投放策略这单单一面为例，这中间就有很大的区别。

1，投放策略受制于环境：

在做不同站点时，很多卖家都依照统一的投放策略去做投放，但长期下来会发现，在巴西站、日本站做的时候，只打大词转化就不错，但小词的曝光则显得冷清不少。

但在美国站做时，长尾就显得比较吃香，大词反而只有曝光没有转化。

为什么会有这种现象呢？

这其实就跟不同站点的流量词和转化词的区别有关。

我们通常将促成销售转化的关键词分为流量词和转化词，一般来说，流量词较之同品类的其他词的流量要大得多，而转化词则属于对象精准转化高，但流量相对较小的词。

举例来说，如果我们分别搜索“百褶裙”和“BM风百褶裙”，通常消费者都是在“百褶裙”这类的“流量词”里进行挑选，而最终达成购买，则是在“BM风百褶裙”这类“转化词”里完成。

但如果在不同的站点投放这两个关键词时，差距就会一下出现。在美国站投“百褶裙”可能会让你的ACoS瞬间飙升，转化屈指可数，而日本站的转化反而不错；同样的，如果在美国站投“BM风百褶裙”，则可能短时间形成很高的投产比，打造出一个小众爆款，但日本站的产品则可能无人问津。

造成这一现象的根本原因也非常简单，因为美国站的竞争程度、产品多样性上要远大于其他站点。

产品少、竞争少的情况下，消费者的可选择空间就要小的多，消费者往往能通过一次搜索就找到心仪之选，“流量词”往往就直接等同于“转化词”。

而当产品处于流量和产品多样性都相对庞大复杂的美国站时，消费者为了选出心仪的产品则要做出更精细的筛选，达成购买的行为自然也就延伸到了更贴近检索结果的“转化词”上。

2，投放策略受制于品类

不同品类间的广告策略差距巨大，以标品和非标品为例，3C类标品的产品的关键词少，基本都是大词，平台搜索结果也大致相近；而服装/宠物用品这类非标品产品的关键词则成千上万，变化多端。

而这就造成两者的关键词表现差距非常大，标品关键词投广告，如果不冲到前三页，那达成转化的概率就会非常低，而有的非标品甚至不需要投大词，靠一些长尾就能活得好好的。

所以，当产品所处品类不同时，广告投放的侧重点也大有不同。

对于标品来说，大词几乎是兵家必争之地，但同时也要想办法去寻找可能存在的长尾词，因为有很多品类的标品的出单虽然都集中在2-3个大词上，但二八效应让长尾词所带来的转化同样不容小觑；

对于非标品而言，卖家则需要重点拓展关键词的多样性，以词量带动销量。

上述的标品和非标品只是宽泛而言，并不能作为绝对依据。卖家们更需要对自己产品的核心关键词做针对性的数据深挖，分析大词和长尾词之间的占比，依照实际的流量做优化，同时注意排除人为干扰，假如只投几个关键大词，那数据本身就是失真的。

3，投放策略受制于产品力

产品力，简而言之就是产品的竞争力。

以两款同属“蓝牙耳机”大词的产品为例，产品A定价19.99，产品B定价37.99。

假设平均转化率为10%，上首页的竞价为1刀左右，假如利润都为3成，那么A上首页前四广告位，出一单的广告花费就是 10刀，A在大词Bluetooth earphone就亏4刀，ACoS就会达到50%。

而B上首页前四广告位，出一单的广告花费同样是 10刀，但B在大词Bluetooth earphone就还可以赚2.4刀 ，ACoS基本小于30%。

对于A产品来说，如果想要大词ACoS降低的话，那只能降低竞价，直到竞价降到0.6的时候，才有可能不亏钱。

但如果竞价降低到0.6，相对的A的曝光和点击会大幅度降低，从而导致Bluetooth earphone相关长尾词位置下降，订单会大幅度减少。

造成两者差距如此之大的原因就是定价，而定价跟什么有关系？就是我们的产品本身的竞争力。

A之所以采取19.99的定价，也是因为其受限于本身的品质，不允许拉升到和B同一个价格区间展开竞争。

从例子中不难看出，如果产品足够好、产品力足的情况下，那么无论是大词还是小词成交和盈利的可能性都大，而如果产品竞争力不足的情况下，则都会较差一些。这样也就是说，对于产品竞争力较强的产品则可以积极攻占大词和长尾词；而产品竞争力较弱的产品则尽可能重点去研究和投放长尾词。

后流量时代降本增效是广告核心