亚马逊新品上架直接开广告，仓促降低预算导致点击中断，怎样快速挽回广告权重？
1271
我是亚马逊新手小白，上架了一个标品，2个sku，广告主推一个sku，参加了vine计划，回评20个，得分4.9.，前台给了10%coupon。目前已经快两个月了。产品刚上架时，就开了自动广告，就有了点击和转化，因为亚马逊上架的数量只有十多个，害怕断货，广告才跑两天就降了预算和竞价，后面就一直起不来了。
接下来一个月的时间里，尝试各种方式调整广告，分析广告位，发现只有首页首位才有转化，于是打了一周的核心大词冲首页首位，能出单，5-6次点击可以转化一单，但是cpc要3?，偶有自然单，实在烧不起，ACOS170%。
于是一周后大词逐步降竞价，改打长尾词，长尾全部拿出来单打，基础竞价在1.2?，还加了30%的首页首位，但是曝光只有个位数。每天的预算也花不完。不知道该怎么弄这个广告了。请大神帮忙指导一下。
囧囧冰淇淋
赞同来自: Shenuin 、 花的嫁纱 、 某斯基 、 母鸡啊000 、 LeeGY123 更多 »
不建议从广告去找问题，这会陷入二元对立误区，人们并不是为你的广告付费买单，而是产品。
你的问题是一个复杂的经营问题，广告只是其中一部分，我把它拆解成了复杂度低的四个思考，每个思考还可以继续拆解。
人们买东西是因为这个产品能解决他某些问题，而关键词只是他们搜索途径之一，要是去参考亚马逊榜单呢？要是去查看同类推荐呢？要是朋友推荐呢？
我倾向于这样提问：我的产品在亚马逊上架一段时间，目前一天花费40美金，出单很少，关键词昂贵，利润支撑不起付费广告，我应该思考哪些问题，能解决我“先做起一个能更好或者差异化解决买家问题的产品”？
没有预设问题的答案，有具体的目标，不用陷入二元对立。
1.我的产品是怎么样解决买家问题的？
如果你的产品是一件衣服，那可能是“这件衣服给24-35岁上班的白人女性穿很精炼”。这个年龄段的女性喜欢各种不同风格，这种风格是其一，它的面料、颜色、剪裁都能唤起该类客户对她的感觉。这会让人们愿意点进来看看，考核的是点击率。
2.买家在该平台上有哪些其他选择？ 我比其他选择有什么更好或者差异化的地方？
这里需要关注的是这些产品是怎样解决买家问题的，你可以把他们分成几大类。
比如在表现衣服很精炼上，有些衣服是很精简的裁剪，纯色，涤纶面料，你马上可以想象一个扎头发马尾的职场女性，她喜欢表现的战力满满。
还是在精炼上，有些衣服是精简的裁剪，但是拼色，选用的面料是罗马布，让衣服表面看起来更柔和，不那么锋芒锐利，是不是也有很多消费者喜欢？
你的产品解决了什么问题？有什么更好或者差异化的地方？这是我们要反思的问题。
3.怎么引起这部分消费者注意，愿意点进来？
你已经确定了要解决某个消费者的具体问题，你怎么找到他们，并且让他们进来。
这时候才涉及广告，亚马逊广告也有很多渠道，最多的是关键词，关键词又有那么多种。这时候只要明白一个原则就行了：消费者越不知道自己想要什么，越是随意的搜索，就会越用大词。
可以设想这样一个场景：某个女性消费者想看看有什么新款连衣裙，因为她在INS看见有新款上市了，逛逛再说。先搜索了连衣裙，快速的滑动手指，点击查看了几款但是不满意，还有几款去年的，不满意；接着搜索 2026 连衣裙，这时候都是新款了，其中有几款花色的唤起了她对这种风格的喜欢，查看了很久，但没下决定买，先加购物车；她还想看更多，于是搜索2026 花色连衣裙，花色连衣裙长袖，花色连衣裙超长等等。
这里就对应起来了，越大的词只是搜索量更多，它和你是否做产品只是弱相关。
怎么让更多有意向的消费者点击进来，就靠你的A/B测试，选择的投放渠道，产品图片了。
4.消费者为什么要在这么多选择里买你的产品？
这个问题还是太大太复杂，它至少包含以下因素：产品主图、产品功能、产品细节图、介绍、价格、视频、文案、评价、和其他产品比如何、发货时间、是否可信等等。这些细节执行，网络上有大把，我就不说了。
lalalal123 • 东莞
同理，而且打了这么久，还没发现自己适合什么词吗，这个在卖家大学就有讲的，你得自己学会根据词进行不同排名的打法，该否的就否，不懂找什么词就看看竞品词有哪些，可以参考的拉出来试一试，你这样明显是标题、关键词出问题了，自动让亚马逊收录都是错误的方向。
冯庆华Evan
赞同来自: zwby17505812349 、 无名之辈101 、 爱吃海苔 、 不会弄跨境啊 、 青蛙会跳舞 更多 »
标品市场对cpc控制是要求很精细的，哥用标品作为练手实在是有点太勇敢了
1. 产品刚上架时，就开了自动广告，就有了点击和转化
这时你应该要坚持的，亚马逊新品流量其实我是感受不大的，但我是很坚信亚马逊新品就是一张白纸，新品广告首先是要让亚马逊知道你在卖什么，有点击和转化是个很好的信号，跑两天就关掉实在是有点冲动了
2. 上架数量只有十多个
哥是认真的吗？下次不要这么少了，你拿这么少估计是担心备货压货风险，原因就是你市场判断能力不够，前期的选品分析，就是排除风险，要是产品有60%信心，你也可以多拿点进行测款了，多练选品维度分析，增加自己的信心，你能拿更多库存，不然这么少库存能跑的数据都没参考价值，而且补货后链接大几率会半死不活
3. 发现只有首页首位才有转化
那肯定！但也要保障你的产品相关性和基础链接质量够硬才行，不然白费广告费，你去淘宝买拖把也不会翻很多页，但首页你会选哪个拖把，多想想这些问题；
4. 5-6次点击可以转化一单，但是cpc要3
那肯定！转化率其实也可以了，但人家老品广告单能控制在2/10以内，新品没关键词自然权重低都要8/10，人家6块出10单，你24块出10单，完全不一样，广告是讲循序渐进的，除非你一开始就准备了大量库存，产品竞争力非常明显，直接死磕大词首页抢自然排名
5. 改打长尾词，长尾全部拿出来单打，基础竞价在1.2?，还加了30%的首页首位
夺少？全部？基础竞价1.2，你都说是标品了，就受着吧，30%首页bid，预算给多少？预算都点在哪里了？
细节的我没办法跟你说，因为你也没有很细节，一般广告你要对CTR、CVR更敏感点，CTR能一眼看出你的广告曝光位置在哪里，要是曝光位置太靠后，你的曝光量会很高，但点击率会非常低，CVR的话基本是市场垄断率和链接质量的问题了
你必须理解，广告是帮助你占有关键词搜索展示机会的，你能在广告中做更多转化，你的自然排名也会提升，自然订单率占比也会提高，广告费比就会降下来，一下子打大词，前期广告费都能让你备更多货了
比较稳妥的方法是，先通过自动和关键词词组/广泛广告拓词，前期监控好关键词相关性，及时否词，把表现好的长尾词拎出来再打词组或精准，搜索量很低的词也可以用来做低预算捡漏，慢慢把你的链接关键词占领，不要一下子就学人家一些很新的广告打法，先把功底打好
bid是用来控制你的cpc和曝光位置的，例如产品页面展示很不好，那你就可以给较低的预算，然后把其余位置和首页bid拉上去，这样你就能砍掉产品页面的无效流量，最后通过定期调整测试出最佳的bid，能省不少预算
还有，最重要的库存问题，这么少够谁买啊，能挣几个钱
匿名用户 • 杭州
感谢大佬分析，澄清一点就是，并不是库存就十几个，只是在fba入仓中，只是上架了十来个的时候就按耐不住开启了自动广告，大部分的货都是在陆续上架中。3-4的情况我也知道不是长久之计，所以改推了长尾词。 转化率在9%点多，为了避免大量无效曝光和点击拉低了点击和转化率，现在流量控的很死，现在主打长尾词、核心大词已经降低了基础竞价和首页首位%，但是每天的曝光只有几百，点击十以内。每天好像小刀喇肉一样，难受?不知道该怎么调整了
不会弄跨境啊 • 深圳
@匿名用户就这样跟你说吧，你那一步走错了，关自动广告，断货了就断货了，那又怎么样，得先让亚马逊认识到你在卖这个品
黑白夜z • 金华
楼主，评论里面的大佬给到的广告策略完全没问题的。现在最主要的就是得说服自己，说服自己重新开始建立广告架构，而且一定得“耐得住寂寞”，在广告竞价合适，预算每天能烧完最好或者最低80%，再以5天/10天或者7天/14天这种频率来调整广告。
个人觉得最重要的就是在产品初期一定要说服自己跑完一到两个阶段再来看整体链接表现，最后再看适不适合坚持打下去。如果可以就进行下个阶段的广告和产品布局。广告布局策略可以参考评论区大佬的，好几个都挺不错的，没毛病，加油?
PatPalAI宠物陪伴1 • 广州
@匿名用户有两个问题，第一个问题就是广告太早了，你等货够一点点再开自动呗，不然你打开了流量口子，又关掉，亚马逊也不知道你是啥产品，还有就是顶部转化能有近20%，为什么要关掉打长尾啊，顶部转化这么好，你管什么acos，慢慢加预算就行了啊
匿名用户
同小白，看了很多大佬的回复，基础思路最重要就三点：
1.优先做好链接的优化基础工作，让链接能够承接住广告带来的流量
2.先跑顺一个稳定成交的模型，利用广告让链接稳定出单，让亚马逊确认产品是有需求的，慢慢放量提升权重
3.在链接基本稳定之后再进行广告的调整与冲量的操作达成推广目标
从个人感觉来看，操作层面的问题不是重点，对于算法认知与平台规则的认知层间的差异才是重点，个人感觉有几个问题很重要，希望有大佬可以解答一下
1.新品期的重点是让亚马逊建立对于产品的认知，确定你售卖的是什么产品，那么什么表现才能说明亚马逊已经对你的产品有一个初步的认知，可以开始进行调整与冲量了呢？
2.亚马逊对于产品的判断阶段该怎么通过数据层面的表现来确定呢？
3.从上面一套逻辑盘下来，运营要对产品做的工作就是干预平台对于产品的认知与判断，持续通过工具（广告，优惠券，促销等等）引导亚马逊认定产品是一个合适的有潜力可以持续放量的产品对吗？
希望有大佬能够解答，感谢感谢
纵有千帆过
借楼请教一下大佬们，广告的调整频率应该是怎么样的鸭？我只有个大概的思路，我想打先打长尾词稳住转化，等评价上来以后再打定投和精准，目前打了一组广泛长尾（5个一组），想覆盖长尾词，两组精准，一组一词，都是自动出单还可以的词，一组自动紧密。
我感觉我就是调整频率太快了，我很怕ACOS高，一个词点10次没出，我就会降竞价，一次降0.02，但是10次点击，基本也就是一天或者两天就有的数量，导致我频繁在调整竞价，但我最近在反思这样是不是不太好，同时我自己也很迷茫，如果要高ACOS打，究竟应该怎么判断他是不是该持续打下去，还是该收缩竞价，又或是该关闭了（对于开广告我只有单纯一个目的，就是为了转化，然后积累权重打出自然排名，不知道这样对不对）。
目前这几组ACOS这几天都在慢慢升高，搞的人好焦虑，感觉调也不是，不调又好像眼睁睁看着他浪费广告费
今天玩的开心
文章里好像没有说产品是什么呢，不过看首页转化率有20%，acos居然能到170%，我猜测应该是客单价不高的标品吧？不知道猜的对不对，如果真的是低客单价标品这个转化率确实一般，根据我的经验这种品首页转化率要25%左右才算及格。
而且我感觉你的问题有以下几个：
1.如果是标品那么review的个数是决定转化的重要因素，我觉得你至少要搞到50-100个评价会比较好点。
2.你不能只上架十几个就启售，这样大部分美国用户看到你链接的状态是预售，那转化率就会很低。
3.再一个点是你缺乏一个推广计划和广告架构，正常是启售前你的推广计划里，打核心词还是长尾词，消耗多少多少预算，以及广告架构和预期的转化率都要搭建好，而不是自动试试、大词试试、长尾词试试，这么试下去只会不断地给算法投喂垃圾数据影响新品推广
匿名用户 • 杭州
@今天玩的开心：对的，是个标品，客单价14。目前就是是只有vine有回评。2，新手小白，刚开始不懂呢。现在有什么比较好的建议和调整措施吗？
见山还是山
楼主我跟你一样情况，新品 40 天上下，低客单价红海类目，广告现在完全走不出来，特意来请教下各位大佬。
核心大词精准实在烧不动，权重、评价都打不过前排老链接，出价低没曝光，一出高价 ACOS 直接炸，没几单转化，排名根本拉不动。
单独打长尾词又很尴尬，本身搜索流量就小，曝光一直上不去，每天一单忽上忽下特别不稳定。
一直很迷茫：新品前期到底该硬刚核心大词，还是专心铺海量长尾？大词、长尾分别开精准、词组还是广泛才合理？
还有很多点击不少、转化偏低、ACOS 居高不下的词，不知道该怎么按广告数据去调整，不敢随便关词，一关就彻底没流量，慢慢就陷入没单→关广告→更没单的死循环。真心求各位前辈分享实操打法，感谢大佬指点！
关于好几块呢 • 深圳
听你上面的描述，你做的类目的搜索词是相对比较集中的并且不能花很多钱烧在广告上，在这样的一个红海类目中，低价螺旋往往是冲破前人排名封锁的好办法，也就是直接先集中于产品价格这个占购买意愿大头的东西。你投广告的目的本质是为了让更多的人购买你的产品，但是倘若你在价格，信任背书（评价数量、评分）等都不如竞争对手，你就算投钱一直烧也很难超越对手。前期低价螺旋，把信任背书做起来，后面再慢慢加价等
匿名用户
标品流量就是很集中的，就那些搜索词，大部分情况下也是TOS位置的转化率最好，不过也还是能分出一级词、二级词、三级词的，你可以尝试一下投二级词或者三级词
价格在市场中处于什么水平？如果市场已经有成熟产品，你作为一个新品，还是标品，价格肯定是要低一点，可以加大优惠券折扣，如果有划线价的话可以用价格折扣降价，降价5%以上有lowest的红色标致，比较吸引人
你说在TOS位置加价了还是没有点击，那么建议你直接把基础竞价出到你加了TOS之后的竞价尝试一下（别忘了把TOS关了），即：1.2*1.3=1.56
回评不错说明产品过关，如果实在救不回来，总结一下这次的问题，尝试新建链接重新推吧
匿名用户 • 杭州
请问一下，广告转化大概5-6次点击，为啥每天的预算花不完，每次到5-6次点击以后就停止了点击了。刚好好卡在临界点。购物车、库存都正常，广告也没有设置分时调整。
amazondamn
和我目前的困境相似，也是半非标，很多大牌垄断。acos甚至能到200。我没什么评论，每天偶有单，也在平均上下，限制在40的预算能控制acos100-140%。几乎试过了所有的广告，包括精准长尾、长短尾词组、词根广泛。
我现在的破局主要在于产品的琢磨了，因为市场为什么要买我的品与非标半非标带来的购买习惯转化路径导致我不得不做出自己的差异化以及转化点。还有就是我向老板提出的全域电商（独立站及tk的优先部署）也在逐步落实，我感觉我的半非标品是玩流量的品，想看看tk目前的低价流量是否真实，试了才知道。可以多交流一下！我也是刚接手0-1半非标?
Firefox
赞同来自: 小小心脏14569 、 RamboYi
给你有奇效的方法：
1，搜集竞品品牌，整理好竟品中直接对标的产品Asin；
2，keepa也好，市面上跟踪软件也好，Amazon SAS CORE也好，总之要提前掌握他们的所有活动时间，并记录下来；
3，螺旋对标SD（高竟对），如果你品线丰富，如果你价格优势，如果款式设计独特，如果你整体价格偏高，但是广告设计有高级感，这里的高级感是其中sd中目前最最重要的等，开启螺旋对标投放即可，只要是竟品活动，或者是SP/SB广告大户（投放越多越好），或者是对方BD/LD/prime day ，尽可能在自动/手动的挑选的词，或者ai 出来的可靠的词，以及长尾词，拉满！！！！莽就可以了。
4，后期配合自己的活动周期即可。
目前白帽最有效的！
小小心脏14569 • 合肥
大佬求解，我售价14.99，竞品19.99，对方跑活动的情况下价格会在14-17之间，竞品排名很高，在大类前200左右，它跑活动就会冲到前50，我在1w左右。每次它跑BD/LD的时候，我的广告表现就会很差，下次它跑活动我可以直接按照你所说的广告拉满么，我害怕acos直接崩掉
Firefox • 深圳
@小小心脏14569: 完全可行，如果你有多asin 那就去螺旋打，前提是符合购买动机： 如果你品线丰富，如果你价格优势，如果款式设计独特，如果你整体价格偏高，但是广告设计有高级感，这里的高级感是其中sd中目前最最重要的等，开启螺旋对标投放即可。 我们亲测3C系列和健身周边，非常ok的，不同点是我们是中产价格打低端低价，产品特性，设计高级感，价格我们贵地段20美金；
小小心脏14569 • 合肥
@Firefox:好的，非常感谢，我去实操来看一下
hepry168 • 深圳
大佬，前面说的是SD螺旋竟对，后面又说尽可能在自动/手动的挑选的词，或者ai 出来的可靠的词，前面我理解为投SD竟对ASIN，后面的怎么理解？谢谢
Firefox • 华盛顿
自动和手动是自己常规的，sd拉满所有竟对的asin即可。
Firefox • 华盛顿
@hepry168:顺便提醒，也是一个习惯，核心的，不管大词还是常委，只要是有效词，后面都要单独广告组-单词-单预算（不贡献），这个是目前和未来主流广告组搭建法，累一点但是现在有各种工具了，相对分析起来会好很多，还有就是am吃这一套（并无根据，纯属业务团队实操体感！！！）
匿名用户
广告最忌讳瞎调，预算，竞价，策略的改变，都是一个需要时间和数据量积累的过程，预算不够就要给链接一个合理的定位，不是你上到头部就万事大吉，比如你冲头部就不要在意那个acos，转化，点击都在持续积累就是好事，冲两天又主动断掉，在系统的算法里，只会给你降权跟竞品越拉越大。
我感觉这个链接现在这样子要考虑稳定数据表现，最好不要有明显的起伏波动，复盘以往广告架构，找出花费和数据表现能接受的，挑出来着重培养，然后出单稳定下来在持续扩展广告架构
匿名用户 • 杭州
我感觉系统都已经放弃或者分清需要推什么流量给我了。我都想重新洗牌了，反正现在排名、出单量啥的都是垫底的感觉。但是纠结的点在于重新洗牌，新的牌怎么打也很迷茫?
lalalal123 • 东莞
你就关掉所有的广告，重新开个广告，否好词，低价大词广泛，高价长尾精准，并且持续观察曝光和点击的变化，按照7天或者14天归因调节广告，觉得该否的就否，不要犹豫。
匿名用户
感谢大佬分析，澄清一点就是，并不是库存就十几个，只是在fba入仓中，只是上架了十来个的时候就按耐不住开启了自动广告，大部分的货都是在陆续上架中。3-4的情况我也知道不是长久之计，所以改推了长尾词。
转化率在9%点多，为了避免大量无效曝光和点击拉低了点击和转化率，现在流量控的很死，现在主打长尾词、核心大词已经降低了基础竞价和首页首位%，但是每天的曝光只有几百，点击十以内。每天好像小刀喇肉一样，难受?不知道该怎么调整了
冯庆华Evan • 江门
针对你这条链接我没办法给很多意见，授人以鱼不如授人以渔，我的建议是，多找找每个数据维度的关系，例如影响转化的维度有哪些，影响曝光的维度有哪些，形成基本的亚马逊思维，所有问题都是有迹可循的，例如广告的预算消耗率、竞价的排名位置等等，还有问自己的目的是什么，是希望出更多单还是降低acos，不同目的的做法也不同，出更多单就算转化所需点击x竞价，预算能不能承受得住，前期花这么多预算的理由和目的是什么，后续预估会怎样，多思考多验证，每个人都是这样过来的
Taurus_
先把乱七八糟的手动广告全暂停。
新建一个自动广告（只推主SKU），预算每天30-50刀，竞价用仅降低，首页首位加30-50%。先跑满7-14天，中间别乱动。目的是挖出好搜索词。
每天看搜索词报告，把有订单、ACOS低的词挑出来，放到新的手动精确匹配广告里，竞价给够（长尾词从1.5刀左右起步）。
长尾词曝光少先加bid跑出数据，20-30一组测试
大词别硬冲了，只留转化好的，竞价慢慢降，控制ACOS。先用广告冲销量和数据，自然单才会慢慢起来。
新品期烧点钱很正常，别怕花不完预算。
匿名用户 • 杭州
@Taurus_：这个是不是相当于我重新洗牌了？我现有长尾词之前是有出过单的，那是不是先把这些长尾词重新埋一下listing，再开启自动广告去重新抓去listing。
匿名用户
广告只是辅助，拯救不了产品，我认为应该先分析产品是否具有竞争优势，你的产品是否具有升级的卖点，买家是否买帐，价格是否具有优势。我认为，只要产品足够好，在哪个位置都能出单，不是必须控到top才会有转化。
另外产品还在新品期，借助亚马逊的新品流量扶持，让广告数据先跑起来，怎么跑？竞价策略先提降，找到合适的cpc，积累足够的数据再去分析点击率，转化率等指标，再去想下一步该怎么办
匿名用户
要对市场和产品有较充分的了解。市场大不大？垄断是否严重？产品毛利高不高？是不是季节性产品？产品销售周期长短？自己产品是否有竞争力？根据以上的情况和自己的资金，运营能力和胆量来确定是不是要做这个产品。如果产品不适合你自身的情况，广告开的再好也没有用，广告毕竟是辅助，不是产品成不成的首要条件。
SSMMPP
你的核心大词冲首页首位这个策略acos170%就说明你链接现阶段不合适做这个打法。当然新品一般都不合适打大词首位的，要以稳acos优先。题主看看是不是有全方位测过各种广泛、词组、精准长尾、商品投放等，没有的话建议全面配置测一下看看哪个acos好，这个对于新品阶段的链接才是最优解，什么类目什么品都一样
匿名用户
赞同来自: zwby17505812349
广告策略完全走反
标品逻辑：先用长尾精准出单积累权重→再放大词→自然单承接
你反过来：直接硬冲大词首页首位，烧钱扛不住，再退去打长尾，但是权重已经掉了，长尾根本跑不起来。
基础条件其实很好，浪费了
Vine20 个评、4.9 高分 + 10% 优惠券、标品刚需、双 SKU，产品转化底子完全没问题，纯纯是广告操作 + 节奏错了。
匿名用户 • 杭州 • 12 小时前
那该怎么重新推呢？
