成功卖家 | 汽配品类这么好的市场，你知道那些业界大神是怎么做的吗？

GOOLOO主要销售汽车应急电源。在通过亚马逊平台进行销售之前，GOOLOO的大部分销售来自于给国外的品牌做代工。亚马逊平台让GOOLOO找到了依靠自主品牌打入美国市场的机会。

GOOLOO于2015年在亚马逊上注册并且开始销售。我们今天邀请了GOOLOO的总经理来和大家一起分享。

MICTUNING旨在为越野冒险者提供性价比高、性能安全可靠的汽车LED照明灯具及配件，连续几年保持高速增长。MICTUNING的成功得益于很强的选品分析能力以及对美国线下汽配市场的了解。

该公司从2012年开始在亚马逊上销售产品。我们请到了MICTUNING的董事长来和大家一起分享。

Cartman从2012年开始在亚马逊上销售，公司专注于汽车配件产品，在线下有丰富的销售经验，这些经验成为其在亚马逊平台成功的因素之一。

Cartman深信没有不好的品类，只有不好的产品。Cartman负责亚马逊的销售经理今天会和我们一起分享。

Q1

我们对新一年的持续增长非常有信心。去年感恩节，我们被亚马逊要求做DOTD，创造了第三方卖家汽配类产品在亚马逊做deal的最高销售记录，并且快速断货。

我们不想走低价路线或者铺货路线，而亚马逊是非常重视产品以及消费者体验的，这样的理念跟我们的品牌基因非常吻合。在新的一年，我们打算加大在欧洲和日本站的投入，增加新的品线，以保持高速增长。

汽车保有量的增长以及汽配类产品的消费者正在养成从线下购物到线上购物的习惯，这些为汽车配件用品市场的增长提供了一个强大契机，而北美站线上汽配交易占比近几年也一直处在上升阶段。我们非常看好汽配的线上市场。

汽配类目的市场容量庞大，这一点是毋庸置疑的，机会和挑战也是并存的。

我们一般说的汽配类目，包含汽车配件和汽车零件两个大类，就配件而言，亚马逊的卖家已经很多了，发展相对成熟；但汽车零件，作为跨境电商机会和挑战是并存的：

1. 产品专利，这个是在亚马逊销售的卖家不能碰触的红线。

2. 产品质量，国内的零件生产企业虽然不少，但规模品质参差不齐，而做跨境的门槛是很高的，如何筛选出高质量的选品是关键。

3. 专业知识。汽车零件大致可以分为通用型和非通用型，非通用型产品有适配性问题，销售非通用型产品，需要卖家对产品和行业有深入的了解。而那些为知名品牌代工的汽车零件生产商，没有经验和能力来打造自己的跨境电商平台，为有汽配类专业知识和运营能力的卖家提供了机会。

Q2

对平台上排名靠前的产品进行分析研究，并给予改进。我们会查看目标选品在一定时间周期内的排名趋势、价格波动、评论的数量等，加上利用google趋势等工具，分析出此产品关键词在一定周期的检索趋势，进一步得出这个产品是否值得做的结论。然后再从供应商入手，开发3-4家供应商，从价格、供应周期、配合程度、质量等综合因素确定一家下来。

市场是千变万化的，产品的迭代异常重要，品类和市场的机会也是从分析消费者的需求开始，从而设计、研发相应的产品。其实竞争对手的差评往往也是一个很好的学习机会，我们会针对产品进行分析，在产品迭代和开发的时候去改进这些消费者关注的部分，来取得消费者的信任。

除了对平台上排名靠前的选品进行分析，走访美国线下市场，了解当地消费者需求对我们帮助很大。我们会到美国线下汽配零售店比如Auto Zone去了解消费者需求和选品销售情况，也会参加美国线下展会如拉斯维加斯改装车展。同时也会参加国内展会，寻找国内卖家比较新颖的新产品，学习这些产品的特点，必要时还会自己开模并且设计给工厂做。

除了利用线上已有资源对消费者需求进行分析外，我们还会利用自身丰富的线下销售资源，优先上线那些在品质、价格上有竞争力的产品。我们的选品以线下资源为基础，稳扎稳打，优先上线那些在品质、价格上有竞争力的产品，以及经过市场检验的成熟产品。线下销售好的选品才会拿到线上去卖，并不盲目追求新奇产品，立足于自己的产品优势。

Q3

第一，不要做违反亚马逊规则的事情，不然所有的后果都要卖家来承担；

第二，建议大家在开发新产品之前，一定要了解这个产品的特点，是否有专利风险，认证是否齐全，不然等卖了一段时间发现被专利投诉，或者认证不齐全被下架，就得不偿失了。

第三，不要盲目跟风赚快钱，在不了解市场的情况下盲目跟风销售，最后吃亏的一定是卖家。

一定要专注，知道自己的供应链优势在哪，自己的品牌基因是什么，然后坚持到底。

大家在做汽配类产品的时候要区分产品是通用型还是非通用型。

对非通用型的产品，需要准备产品适配性数据，在亚马逊后台通过第三方数据库上传。上传适配性数据会增加产品的曝光率，提高非通用产品曝光转化率，以及减少退货率。因为亚马逊用户可以在亚马逊虚拟车库（Garage）中上传车的型号和年份等资料，在搜索汽车零部件时，在搜索栏下方会出现“filter results（过滤结果）”选项，点击后只有符合用户车型的产品会被筛选下来。

所以非通用型产品的适配性数据上传至关重要，当然卖家也需要准确了解自己产品适合的车型和年份，从而可以减少差评率和退货率。

在亚马逊做了五年，最大的体会是产品本身才是决定销售成绩的最大因素。与其研究各种黑科技，还不如多花时间了解消费者的诉求，不断优化自己的产品品质，在供应链的源头上多下工夫，才能从根本上提高自己的竞争力，这才是提升销售业绩的最佳途径。