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亚马逊、沃尔玛纷纷入局,DTB市场将成为卖家新蓝海?

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2023-03-13 22:04

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沃尔玛近期发布公告,宣布推出面向中小企业和非盈利组织的电商平台Walmart business,也就是我们常说的B2B或者企业购平台。而用更时髦的说法,是DTB平台。


作为美国最大的零售商,沃尔玛被认为是在电商领域最有可能对亚马逊造成威胁的巨头,具有发展潜力。沃尔玛此次推出B2B平台,是出于什么考虑呢?对卖家又有什么影响?


根据沃尔玛介绍,Walmart business是根据中小企业(SMB)和非盈利组织的需求量定制的,将为他们的采购提供更多的福利。



在亚马逊推出其Amazon Business采购计划8年后,沃尔玛正式推出Walmart business,以吸引更多的企业用户。这一举措旨在为办公用品、家具、食品和电子产品提供一站式服务。另外沃尔玛还推出了一项企业会员计划Walmart business,年费为98美元。可提供额外的优惠,所有订单均免费送货。


在更多的市场分析人士看来,沃尔玛大力度推出B2B    的举措,是这个连锁零售巨头正在进一步向电商巨头亚马逊发起冲击,试图撼动其线上零售的统治地位,同时也是在捍卫自己线下零售之王的王座。


据相关媒体报道,Walmart business平台将会在今年晚些时候向第三方卖家开放。

沃尔玛为何会推出B2B平台?

有华尔街的分析师表示,沃尔玛虽然体量巨大,但也面临增长缓慢的困境。而亚马逊在过去的几年,尤其是疫情期间的市场份额实现了快速增长,正在不断逼近沃尔玛。寻找新的市场需求和增长点,是沃尔玛面临的一个关键问题。


此前,沃尔玛在线上B2B平台方面一直缺少布局,此次推出Walmart business,也是沃尔玛完善线上业务的举措。该计划的高级副总裁兼总经理Ashley Hubka表示,Walmart business将使公司能够吸引新的企业购物者,并获得更高的市场份额。


而线上B2B市场的发展潜力,或许也是沃尔玛选择切入线上B2B赛道的原因之一。


由于全球逐渐走出疫情带来的影响,中小企业正在全面复苏,企业采购的需求将会进一步增长,加上疫情带来的行业洗牌,涌现出大量初创企业。沃尔玛此时推出B2B平台,也恰好能够抓住这一波增长红利。

沃尔玛给中等卖家带来红利

首先我们不得不说沃尔玛表现的越来越好,虽然在线销售离亚马逊还有很大差距,但是根据彭博财经(Bloomberg)的报道,美国家庭收入在15万美金(约合100万人民币)以上的中产家庭成为Walmart + 会员的比例已经从2020年的13%攀升到了今年2月份的28%(亚马逊是77%)。


沃尔玛开始受到美国中产阶级青睐。沃尔玛w+获得增长的主要原因,首先是年费低,沃尔玛年费¥98,比亚马逊低¥41/年;和亚马逊一样有会员免费配送服务;推出了比亚马逊更实际的加油折扣优惠;和帕拉蒙Paramount电影公司联合推出类似亚马逊Prime Video的在线免费观看服务;当然最重要的是,与全美沃尔玛亚马逊线下超市打通,客户可以直接看到离自己最近的沃尔玛超市商品。



但是我认为,作为中国卖家,我们要相对冷静,因为美国中产家庭在沃尔玛采购的绝大多是商品都是沃尔玛线下超市的商品以及食品,与大家上传的产品还是有很大的区别的。


哪些卖家将从沃尔玛获得红利?




我们可以看到我们学员的沃尔玛订单的快速增长,有的学员订单已经平均超过1.8w美金,最好的能够突破2w了。但是出单的前提是需要在沃尔玛上传大量垂直品类的SKU,出货多的立即发往W+仓库,同时多开沃尔玛账户。


我们可以看到沃尔玛在上传同样数量的商品,很多是自然出单,重点商品是广告出单,因此与亚马逊相比,沃尔玛也需要垂直类目铺货,但是广告费用更低,同时W+对于仓库限制并没有亚马逊严格,大部分商品可以顺利入库,仓储成本甚至比亚马逊的更低。


而在线上B2B领域,沃尔玛竞争对手亚马逊,早早地就展开了布局。

亚马逊力推DTB模式

提到B2B电商平台,很多人都会想到阿里巴巴国际站,实际上,Walmart business的模式更像亚马逊企业购(Amazon Business)。


在商业模式上,阿里国际站的买家主要是分销商,在完成采购以后会再次销售给终端用户。而Amazon Business和Walmart business是直接面向终端企业用户,这种模式也被亚马逊称为DTB。


截止目前,Amazon Business已经开通了九大站点,包括北美、欧洲、日本等地区。涵盖了医疗机构、政府机构、教育机构、商业用户四大垂直领域,触达超过500万的企业和机构买家。以美国地区为例,亚马逊企业购的卖家可以接触到平时难以接触的优质客户资源,包括美国TOP100教育机构中90%,财富TOP100强企业中的80%,全美TOP100医院中的92家,以及地方政府。



根据亚马逊的说法,Amazon Business实现了信息、现金和物流的闭环交易,商业采购的询盘、支付和履约都可以在线上完成。在发展Amazon Business的过程中,亚马逊也提出了DTB的概念,通过DTB(Direct To Buyer),卖家能够跳过批发商和零售商,直接将自己的产品销售至终端企业客户手中,大大缩短交易流程并降低中间费用,同时帮卖家面向企业终端用户打造自己的品牌。亚马逊表示,在未来,DTB将成为B2B跨境电商的主流模式。

DTB市场,卖家的新蓝海?

对于跨境卖家来说,DTB也是一个值得关注的市场。


一般来说,企业的采购可以分为与生产相关的战略性采购和与生产无直接联系的长尾性采购。战略性采购的产品往往是企业生产所需的原材料和工具,企业采购这类产品时往往对价格比较敏感,产品的供应商较为稳定,线上渗透率还不高。而长尾性采购涉及到的品类往往比较庞杂,供应商比较多,企业对这类产品的价格相对没有那么敏感,线上的潜力比较大。


而DTB模式目前瞄准的主要市场就是企业的长尾采购。目前DTB市场的产品主要集中在办公用品、学校用品、商用家具、商用IT等品类,除此之外,酒店用品也是一个比较有潜力的细分品类。


近两年受通货膨胀、俄乌冲突等因素影响,欧美地区消费者需求持续低迷。多家机构的预测表明,今年跨境电商C端市场的增长空间。而过去几年的疫情,同样加速了海外企业线上采购的渗透率。


在过去,由于渠道的原因,普通的卖家很难直接接触到这些企业用户,而随着DTB平台和模式的兴起,让相关产品的卖家有了接触这些中小企业的机会。


与C端不同的是,在DTB中,品牌的影响力并没有那么高,企业采购反而更加看重产品质量,供货稳定性等等,这对于那些品牌力较弱,但是有产品优势的工厂型卖家更有优势。另一方面,那些在C端站稳脚跟,积累了一定口碑的企业也可以通过DTB向B端市场拓展业务。


DTB市场是卖家的新蓝海吗?在小玛看来,DTB给了卖家一个出海的新方向,但这条赛道也有不低的门槛。DTB可能更适合拥有供应链优势或者手握优质产品但品牌力较弱的卖家。


随着DTB市场的发展壮大,未来在这个赛道有可能会产生一批新的巨头品牌。

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