JUMIA亚太区总裁——王纯义【JUMIA助力中国品牌出海非洲】

小马看跨境电商

10525

2019-08-08 18:21

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小马看跨境电商

王纯义：

各位电商朋友，大家早上好！我是JUMIA亚太区总裁王纯义，我今天给大家带来两个新兴市场：1、非洲；2、拉美和南美。今天我演讲的主题主要是讲中国品牌怎么“走出去”，可能非洲相对于大家来说比较遥远一点，我主要以非洲市场为主要的范例和案例，给大家分享一两个中国品牌出海的成功案例。

首先是两个市场：1、拉美和南美；2、非洲，我会讲到品牌。我们公司是德国的火箭集团，可能做出口电商的朋友有了解，现在我们旗下在中国出海有两个平台：1、JUMIA，专做非洲市场。2、INIO，做拉美，可能是大家比较熟的这两个市场，我们集团曾经孵化过的平台，大家比较熟悉的Lazada，也是我们集团孵化的平台，但是已经卖给了阿里。可能也有一些做跨境电商的朋友比较了解的Dawas也是同样的情况。

我们公司，JUMIA也好，INIO也好，都是在2012年左右，在非洲和拉美成立的，JUMIA和INIO都是2015年进入亚太区，开始做跨境电商的服务，早期跟Lazada也是一样的。JUMIA在中国做跨境稍微晚一点，是2017年才开始做的，2019年4月份我们在纽交所成功上市，INIO是在2018年被拉美最大的线下零售商，叫Falabella收购了，我们先介绍一下Falabella的情况。Falabella是整个南美，目前应该是市值最高的公司，目前大概200亿美金，这个公司大概目前有125年的历史，员工大概有10万余名，它主要的运营模式是线下零售，可能跟沃尔玛差不多，它去年收购了INIO以后，哪怕自己也有两个线上平台，一个叫Falabella.com，一个叫Slumla，Slumla主要是做家居，有点像宜家的模式。因为这两个网站的浏览量非常大，这两个网站上大概有2700万粉丝，有5亿网络浏览量，同时也因为中国的零售呈线下走向线上的趋势，这就是去年收购了INIO达成的契机。现在这三个平台都已经在中国有推出，如果想进入拉美和南美市场的跨境卖家，你只要入驻任何一家，另外的两家是打通的，这个是Falabella公司的背景。

拉美电商相对来说比较成熟，包括物流、设施、电商群体成熟度，都比非洲等新兴市场好一些。南美市场，从拉美到南美，我们现在使用的三大平台覆盖的人口是6.5亿，特别我们讲到智利，智利其实是一个发达国家，它的人均消费还是比较好的。INIO和Falabella目前已经在中国推出，中国的卖家可以选择入驻，这两个平台目前覆盖的人口是6.5亿，10个国家，目前我们在中国，就是你的货物发往海外站的有7个国际站点，我们在美国也设置了一个海外仓，你可以选择在美国海外仓，特别是做北美市场的卖家，你可以共一个仓库，发南美和北美，这个是Falabella和INIO的优势。

我刚刚也讲到Falabella主要是以线上的零售商，Falabella最大的优势和特点就是它在整个南美，覆盖了整个供应链，就是银行、配送、海关、服务，整个供应链都是成熟的，你去南美做电商，可能目前Falabella可以给你全部的解决方案。南美我不太多讲，我们一个集团下面不同的平台，做法是一样的，我今天主要讲非洲，非洲市场大家会觉得陌生一点，电商市场怎么去运营相对来说需要获取的资源多一点。

JUMIA也是一个集团式的操作来推出，JUMIA今天的布局跟国内阿里一样，除了有电商平台，我们有配送，我们有订机票、酒店的服务，所有国内看得到的携程、外卖，机票酒店的服务，在JUMIA里面都看得到的。以前觉得非洲是一个很遥远，很危险的地方，也没有国际性的大公司，能够解决衣食住行，特别是你去旅游，现在基本上所有想找得到的服务，在JUMIA上都能找得到，所以你一开始去订订票，到送餐，到你要打车，整个服务在JUMIA都有。

非洲，在我们印象当中比较贫穷、落后，当地GDP不是很发达。非洲是一个非常具有前景，具有生命力的很大市场，非洲人口跟中国是差不多的，它有12亿人口，它的网络消费者，覆盖率现在大概是45%左右，有4.5亿人口。

非洲除了广大的网民和普通消费群体以外，还有大概1700万的中小型企业，为什么是中小型企业？非洲是完全没有制造业的地方，中国的企业过去，我们的产品在非洲市场上是占90%的市场。除了它有广大的人口，有消费的需求，同时它的经济发展、经济增长目前是几大洲里面最大的，目前平均GDP增长是6%左右，人口平均年龄只有19.4岁，非常年轻，经济增长非常快的一个地方，基础设施会比较落后，所以手机使用量相对来说跟中国一些发达地区还是有差距。

但是这个地方的基础设施也是非常差的，多少人拥有一个商场，这个商场非常少，每6万个人才会有一个商场，它的基础设施相对来说会比较薄弱一点。非洲人也并不是没有钱，他们也有一点钱花，他们有了钱以后，他们支出什么？这不是网上购物的数据，这是非洲家庭，一个家庭的有钱人是干嘛？在非洲最流行的产品是手机，所以一般的家族里面，一般的人赚钱之后肯定去买手机，中国手机在非洲主导地位，深圳有一个手机品牌在非洲市场占有率是75%以上，而且是男性主导的家庭，男性的消费占到家庭支出的15%，其次就是买家居家具，14%，再其次就是女性的消费品，大概会有12%，如果你要进非洲市场，不管你做传统外贸也好，做电商也好，可能这几大类是比较容易进去和比较好做的，就是市场相对来说前景会更大一些。

我们接下来看非洲的电商，既然我们是一个电商平台，非洲电商平台是JUMIA才有了电商，我们摸着石头过河，探索这个市场，从2017年开始才知道非洲大陆怎么做，电商市场的突破点在哪里。我们经过7年的发展历史，目前在非洲电商渗透率，非洲电商的渗透率相对中国来说还是微不足道，我们看几组数据，可以看到非洲互联网的普及率，包括互联网的使用成本都是相对比较高，因为它的移动数据还是比较贵，这跟它的基础设施有关系。基于这一切，限制了非洲电商的发展速度可能还没有国内快，但是没有国内快并不代表它接下来的市场就没有这样这么快，我们可以看到更多的数据。

在座每一位都是在中国，不去做非洲市场，我们就是桥梁，我们怎么帮助在座每一位去非洲做，我们今天来不是以招商的目的，其实非洲这个市场是蛮大的，我们希望整个供应链的人跟我们一起合作，我们希望有更多的物流商、支付平台，支付商也跟我们一起做非洲市场。我们是在2015年，在亚太区开始设立办公室做跨境业务，目前我们2017年到了5个国家，2018年我们也继续开发新的国家，到2019年目前为止，我们开发了非洲10个国家，我们也提供海外仓的服务。中国电商目前渗透率已经是20%，但非洲目前还1%不到，所以这个市场有非常非常大的潜力。电商不仅仅是平台，包括支付、物流，这是一个很大的蓝海市场。

这是目前非洲市场的布局，非洲有12亿人口，JUMIA的业务覆盖了非洲23个国家，我们在非洲基本上没有竞争对手式的存在，我们希望更多电商平台和上下游进去，我们目前市场占有率是90%，也就是说非洲人如果在网上购物，10个人里面有9个人是在我们的平台上购物，并且9个国家都有海外仓，为什么讲到海外仓？这是对中国卖家至关重要的。中国的卖家，在座每一位，我们今天在广州，我怎么把货卖到非洲，物流是全链条打通，只要发到我们中国任何一个仓库就好了，其余的事情我们解决，从中国的仓库一直运到非洲消费者手里面，平台上有三个业态，我们平台的布局跟今天的阿里巴巴差不多，我们有JUMIA MOLL，相当于天猫，这主要是针对有品牌的卖家入驻。另外一个是JUMIA GLOBAL，就是今天的天猫国际。第三个是JUMIA Marketplace，针对于本地的卖家。

如果大家是品牌的卖家，我们基本上会鼓励要发海外仓，我们刚才说的9个国家都有海外仓服务，你是品牌，需要更好的客户体验，发到海外仓，你的产品根据我们的市场预测，提前发到海外仓，从客户下单到我们把你的商品发到客户的手里面，现在在非洲我们可以做到一线城市24小时送达，国内京东的速度，二三线城市可以做到48小时和72小时送达，这是我们的海外仓服务。

有一些卖家说不愿意发展海外仓，不愿意提前备货，我们有两种物流模式：1、专线，直邮模式。你的产品从客户下单以后发到中国任何一个仓库，现在基本上能做到平均10天，从中国的仓库送到消费者的手里面，这是我们讲的直邮模式，我们目前从8月1日开始，主要的国家是开通7美金以上的产品免邮费，如果卖7美金扣除我们平台5%的佣金，可能有6多元美金，我们不需要你付任何的运费；2、平邮模式，平邮模式是体积比较大的产品，平邮模式到非洲是30-45天，这是针对中国卖家特别推出的物流服务，我刚刚讲到，不管是海外仓还是直邮模式、平邮模式，非洲是一个很大的市场，我们覆盖非洲23个国家，在座很多物流商，没有哪个物流商说能够覆盖23个国家，所以欢迎和我们联系，我们需要跟很多物流商跟我们一起打开非洲23个国家的市场，这是我们需要找的上下游合作伙伴。

每个物流模式，我刚才讲到了，我们工作日和我们能做到的服务，海外仓能做到京东的模式，24小时，直邮模式基本能做到10天，最后的配送也是我们自己的团队，目前哪个公司在非洲做，这是很大的商机。

可能在座朋友说我的产品不适合做B2C的模式，我们也有做B2B的服务。今天我重点讲中国品牌出海，这已经入驻了我们平台上的国际品牌，这是在我们网站上入驻的中国品牌，中国品牌去拉美、南美、非洲，第一步大家应该做什么？有没有在海外做过品牌？大家想到我们的品牌去到海外，第一步应该干什么？第一步大家应该检查你的品牌有没有在当地被抢注，这不是开玩笑，中国有一线品牌的手机在非洲、拉美某个国家，他的品牌商标就被抢注了，他就进不去，你是中国的一线、二线品牌，如果你的品牌在国内有一定的知名度，你要进这两个市场，你要去看你的品牌在当地有没有被别人注册了。如果还没有注册，我建议大家赶紧注册，特别是工厂型的品牌，我建议要在当地去推品牌，走这条路，建议大家花一点钱，把这个品牌在当地注册了，然后再往下面走。这是第一步，确保你的商标在当地有法律保护，这个目前已经进入我们这个平台的，大家可以看到这些商品的商标权是电子类、手机和家电，没有服装品类。

品牌要进去，要抓住时机点，我就不再讲了，大家可以拍照，这跟每个平台差不多，每年的促销在哪个点去推，如果手机进入我们平台，最佳时间点是在3月份，我们每年3月份有手机的大型推广，手机的活动基本上是在巴西的手机展之后，我们会出手机品牌的活动，之后是8月底9月初的，卖家可以推手机品牌的。可能我在中国很遥远，我没办法去掌控这个品牌，怎么办？我们也针对中国品牌推出360度的服务，也就是说你可以找我们，我们帮你所有该品牌要做的事情我们都做了，这是一些案例，就分享一下。

你要去做战略推广，这个谁的平台都有，这个不多讲了。但是我除了做战略推广，要做社交媒体推广，怎么办？你还可以委托我们来做，我们跟使用社交媒体都有很好的合约，拿了很好的合同，待会儿我们会分享国内品牌出去，大家想想他花了多少钱。除了社交媒体以外，也想做线下的广告，或者其他平台的广告，我们同样有这个业务的存在。大家可能没办法雏鸡的，我要做电视媒体广告，这是没办法的，可能你要从广告的资助到发布，是比较难的，这个例子就是康佳，基本上线上线下推三个月，从广告牌到电视媒体广告，大概十几万美金，这是康佳线下的路牌，我们帮他做了28块的线下广告牌，包括线上的，推一个季度。

除了广告牌和电视广告以外，还可以推品牌发布会，这是康佳例子和其他品牌的例子，找网红推这个品牌，推品牌就做市场，自己去做非常遥远，我们推出一站式的解决方案。这也是康佳的线下品牌发布会，我们帮它做的。

目前在非洲是哪些品牌好卖的？如果推品牌，最热门的是手机、3C，其次是服装品牌，中国的品牌出去没有一个是服装品牌，非洲穿衣服是每天日常消费，这个需求非常大，如果有很好的服装品牌，特别是走欧美风格的，这在非洲有很大的潜力。第三个是国内的大家电、小家电，主要是美妆和家居产品，美妆产品在非洲也是很大的市场，这是目前我们做了市调以后对品牌的需求，大家慢慢有钱以后，他不会买没有品牌的产品。

我今天讲的是这两个市场，自己做品牌怎么出去，如果自己做品牌比较难，那就花十几万美金找我们，我们做线上线下的服务，我们有线下活动，如果品牌怎么走，怎么打，怎么拿流量，非洲人到底喜欢什么，喜欢什么颜色，我们有市场活动，你可以扫码，可以去现场听。

你可以关注我们的微信公众号，我们都会发布很多关于非洲市场的信息，不管你是做上下游的供应商，品牌、非品牌都可以，从这个微信公众号了解信息。最后我要呼吁一点，我们是电商平台，但其实我们肩上也肩负着使命，我们是一家欧洲的公司，我们通过电商平台把中国的产品以价廉物美的方式引到非洲去，让非洲人民买到更好的产品。当然，我们不想破坏中国制造这个品牌，中国制造这个大品牌在非洲有很好的声誉和很高的赞誉度，不管是做线上线下，真的要把好的产品，价廉物美的产品运过去，不要把垃圾运过去，因为很多中国的厂家都是把这些东西往非洲甩，这对我们的口碑真的非常不好。

谢谢大家。

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