顺为资本许达来：从印度市场的隐藏机遇，看「出海 2.0」〡IF 19

许达来说，「顺势而为」是顺为资本的 DNA，所有的投资决策，都以 10 年的视野去做，考量所做的事情是不是顺势而为。

以下是顺为资本创始合伙人& CEO 许达来在 2019 极客公园创新大会上的演讲，首发于极客公园公众号（ID：GeekPark），作者：张光辉。

创办于 2011 年的顺为资本，在被称为「互联网寒冬」的过去一年里硕果累累。2018 年，顺为资本完成了 8 个 IPO，小米、爱奇艺、华米科技和蔚来汽车等参投的中国企业纷纷走入资本市场。与此同时，在处于移动互联网爆发初期的印度市场，顺为资本用两年的时间，投资了约 16 家创业公司，其中大多数都在 2018 年里有着突飞猛进的成长。

顺为资本创始合伙人& CEO 许达来在 2019 极客公园创新大会上分享了他对印度市场的成长观察。许达来说，「顺势而为」是顺为资本的 DNA，所有的投资决策，都以 10 年的视野去做，考量所做的事情是不是顺势而为。「我们大约在两年前，觉得印度正处在一个很重要的转折点，从功能机转到智能机。对于我们来说，所谓洞察力，就在一个趋势早期崛起的时候，开始投资。」

两年来，顺为资本投资了印度本土社交软件 ShareChat、印度「微商」Meesho、「印度版喜马拉雅」Vokal、「印度爱回收」Cashify 和「印度版分期乐」KrazyBee 等公司。这其中，ShareChat 目前已经坐拥千万量级的用户数，在供应链、物流等方面赋能微商的 Meesho 也发展迅速。

「基本上在印度的投资逻辑是，我们经历了国内将近 10 年的移动互联网发展，所以我们到印度寻求在中国被验证了、并且可以复制的商业模式。」许达来说，印度在移动互联网上的发展比中国晚 10 年左右，智能手机渗透率目前还不到 50%，有点像中国在 2011 左右的情况：有大量新的互联网用户第一次透过手机上网，产生了大量的内容消费需求。「现在在印度，还有大量较低成本的流量可获取。」

除了复制「在中国被验证的商业模式」，许达来还多次强调，出海印度，最重要的的事情，是要「本土化」。他认为，像印度这么大的国家，作为非印度人，就算去过多次，对印度的了解程度也肯定不如本地人。「本土化有很多细节，合伙人应该是本土化的，还有你的激励机制、怎么样放权...... 这些有一整套讲起来容易、操作起来不是那么容易的事情。」

许达来特别提到，印度政府在推动数字经济这一块很有想法。他以移动支付的发展举例道：「印度政府已经推出了统一支付接口，只要满足定义的标准，企业就可以很容易对接银行账户，这对于移动支付和数字钱包来说，提高了很大的便利性。」此外他还认为，虽然印度当地年轻人的教育水平普遍不高，导致整个国家的劳动力红利「并不是那么高」。但印度依然有大量的人才，且这些人才的质量和中国相比不分上下：「印度有 14 亿人口，精英阶层的 1 亿多人都是高度国际化的，你去看看美国很多科技公司，有不少 CEO 都是印度人。」

在中国以外，许达来笃定，印度会是第一有发展空间的移动互联网市场。他透露称，过去的两年时间里，在印度的社交媒体领域，「基本上大家能想到的，我们基本上都投了」。今年在印度，顺为资本的投资触角会更多地触及互联网金融、消费和社交电商这三大领域。「目前这三个方向，是我们在印度比较看好的。」许达来说。

以下是顺为资本创始合伙人& CEO 许达来在 2019 极客公园创新大会与极客公园创始人张鹏的对谈内容（由极客公园编辑整理）：

张鹏：这是你第一次来到极客公园创新大会的现场。因为你平常很忙，我发现你不是在飞机上，就是在国外，时间能对上就不容易。你是一个到处出差的人，对外部的市场投入时间很多。我觉得首先要恭喜一下，今年顺为硕果颇丰，今年应该有 8 家 Portfolio 的公司完成了 IPO。

许达来：是的。

张鹏：这里面有意外的吗？

许达来：应该没有意外的。

张鹏：都是意料之中，在掌握之中。

许达来：是，选择的时间点的问题罢了。

张鹏：我觉得这个还挺不容易的，因为顺为的历史，相对很多中国老牌的投资机构不是很长。怎么在这么短的时间里，能够有这样的积累和成就？

许达来：顺为创办于 2011 年，过去一年对我们来说是丰收年。对 VC 来说，从投资开始到退出，一般需要 7 年时间。正好今年我们完成了一个 7 年的周期，去年完成了 8 个 IPO。除此以外，去年我们也募集了第 4 期美元基金，总规模是 12.1 亿美金。

应该说在去年初，美元基金给投资人额外又创造了过 10 亿美金的价值，我们人民币基金回报也翻了一番，去年确实是成绩非常好的一年。

张鹏：这份成绩单很不错。

许达来：是的。我觉得中国人都知道，顺为是「顺势而为」的缩写。当有老外问我顺为独特的地方在哪里？我说你看我们的名字，顺为，顺势而为。

张鹏：这个顺势而为，英文怎么说合适？

许达来：这好难。

张鹏：我也觉得这是一个挑战。

许达来：是，好难。这四个字，也在我们基金的 DNA 里。我们做所有投资决策，要考量以 10 年的视野去做投资决策，考量这个公司所做的事情是不是顺势而为。我自己经历过大的泡沫和大的经济危机，所以我们投资的风格比较稳健。市场很热的时候，我们不会太过兴奋；市场比较差的时候，我们也不会过于悲观。2019 年，投资界、金融界的人，普遍可能都比较消极。

张鹏：最近大家都比较消极。

许达来：反过来，我会觉得从投资人的角度来思考，今年对我们来说是非常好的一年。3 年以后，我希望给我们投资者汇报我们 2019 年投资项目的时候，还是有不错的回报。

张鹏：这两个是关键词：顺势而为、看 10 年。如果从 10 年维度去看事情，有时候你就容易理性、平静，能回到一些价值创造的根本去看。所以，如果你不是只在抓这种所谓动态的机遇，反而成功率更高。我觉得这是有启发的一件事，很多东西没有足够年头，咱们总结不出来。所以，一个基金在 7 年的周期里，能够形成这个循环。这是一个蛮有意思的事，值得研究。

好，我们刚才聊了过去的进程。顺为身上有一个特别重要的性格，这事可能跟你有关。我说你天天在天上飞，天天在各地跑，虽然总部在北京，你在海外的时间，可能比在北京还要多。我们发现，过去一段时间，顺为在印度市场做了非常大的投入和深度观察，这里面有一些投资布局。这些对我们来讲都很陌生，你挑一两个讲讲，这都是干嘛的，为什么你会选择在印度市场投给这些的公司？

许达来：要有洞察力，要在一个趋势早期崛起的时候，就开始投资。所以，我们大约在两年前，就觉得印度正在一个很重要的转折点（功能机转智能机），两年前我第一次到印度去，这两年应该已经在印度投了 16 家公司。

所以，ShareChat 是印度本土语言的、用户千万级别的社交媒体，有大量的印度用户通过本土语言（有十几种）分享图文、短视频。我说说 Meesho，它应该是在过去一年增长迅速的社交电商，对微商在供应链、物流方面进行赋能。Vokal，可以简单理解为印度的喜马拉雅。MOCHA 是印度的移动游戏开发和发行商。CASHIFY 是印度版的「爱回收」。

张鹏：二手手机回收。

许达来：对，在我们投资以后，CASHIFY 业务量涨了将近 10 倍。Crazy Bee 是印度版的「分期乐」，或者「趣店」。

张鹏：做个人消费的贷款。

许达来：在印度有什么投资逻辑呢，我们国内经历了将近 10 年的移动互联网发展，所以我们到印度寻求在中国被验证的商业模式，再把那些商业模式复制到印度。

张鹏：这个事听起来好像挺有意思。以前中国都是 copy to China，现在你发现中国过去 10 年的经验，在印度这样一个市场里特别管用。刚才你提到的每个印度应用都能在中国找到对应。在这个对应的过程中，你觉得跟印度发展的阶段，有什么样的关系？印度现在处在什么样的阶段？我们该怎么理解印度？

许达来：看印度，我觉得跟中国相似的地方比跟美国相似的地方多很多。比如，两个都是 13、14 亿人口的国家；两个人口密度极高的城市。印度的移动互联网发展比中国晚 10 年左右。

今天印度的智能手机渗透率还不到 50%，所以有点像国内（2011、2012 年左右），有大量新的互联网用户第一次通过手机上网，有大量内容需求。现在在印度，有大量低成本的流量可获取。

张鹏：现在，流量成本非常低。

许达来：是。但印度的智能手机渗透率迅速也在慢慢起来了。

张鹏：石油都很浅，戳个洞就往外冒，听起来让人很兴奋。我们一般对印度市场了解比较有限，可能以前你说美国，大家看得比较多。就跟美国当时看中国也不了解是一样的，所以印度在人们的印象里，还挺分裂的。我们知道印度有很牛的班加罗尔，有非常先进的软件开发，人才也很多。我们怎么去看待印度同时存在的这些事情？

许达来：我觉得还是非常有趣的，许多人把印度看成一个国家，但其实你只要去印度去多了，会发现跟我们理解的「国家」还是有点不一样。

张鹏：在政治上，它是一个国家，但在市场上，又不一样了。

许达来：比如，我在酒店叫个车，让酒店服务生联系司机，他们彼此之间沟通不了。我们在国内和国外接触的印度人，英语都非常好。但其实印度懂英语的人，恐怕就 1 个多亿人口，有十几亿人口不太懂英语。

张鹏：你发现还有很多这样的问题存在，那怎么面对和解决呢？

许达来：对于从中国过去的投资人去印度是比较有趣的。当时有一位关系比较好的同行，他问我说，知不知道（India）印度代表什么？他跟我说，India 代表的是 I will never do it again（这是开玩笑），但是在我投了两年之后，对印度的移动互联网发展非常兴奋，虽然会有一些问题。

比如说作为非印度人，我们对本土的环境和情况不足够了解，我觉得我们能够做的就是多在当地结交朋友，我们也开始有本土的投资团队，这是我们所做的一件事情。我觉得对于创业公司来说，如果到印度创业，我也鼓励大家找本土的合伙人。

张鹏：你要足够的 localized。这个很重要，你说我们有一些经验可以搬过去，最后落实和落地时可能有无数的细节，就断掉了，所以不只是把一个方法搬过去。

许达来：是的。

张鹏：我们再详细说一下印度，找几个维度来说，比如说人口红利，刚才我们讲到语言不同、分布不同，有什么更细化的规律吗？我们都听到一些大城市，像班加罗尔，我们该怎么理解所谓的红利，虽然全部都在那儿，但是我们最早在哪儿最合适？

许达来：印度有人口红利，但是年轻人普遍的教育水平不高，劳动力红利并不是那么高，所以过去十几二十年工业化、城市化的水平和国内相比差距很大，但是印度政府在推动数字经济这一块很有想法。

举一个例子，印度政府已经推出了统一支付接口，只要满足定义的标准，企业很容易就能对接银行账户，这对于移动支付和钱包来说，提供了很大的便利。

张鹏：正好我们可以把人口红利、基础设施、政策聊一下，我觉得这些东西有可能是混在一起的。

许达来：政府还是很推动的，同时我认为印度其实有大量的人才，他们的人才和国内相比不分上下，但是他们也有大量的挑战。比如说印度有 14 亿人口，精英阶层的 1 个多亿人都是高度国际化的，你去看看美国很多财富百强公司、科技公司，有不少 CEO 都是印度人。

所以，我认为这也是为什么我们投资印度时，首选了投资本土印度团队，因为他们不缺人才，这是我的一些观点。

张鹏：所以在基础设施不断完善的过程中，尤其是数字经济的基础设施，感觉政府在往前快速推动，他们好像更重视。

许达来：是的，除了功能机转智能机、4G 网络的普及，我觉得各方面的基础设施都在快速改善，我去年出差到印度的时候，有一点小惊讶，我开车的司机是边开车边看视频（用流量），有一个手机挂在那边。

张鹏：所以当时赶紧把那边的安全带也系上。

许达来：对，赶紧系了安全带。这说明人家 4G 网络还不错，而且流量的费用很低。

张鹏：再往前，你去的时候还不是这样？

许达来：两年前还没有正式开始 4G 普及，普及速度非常快。

张鹏：在数字经济的背景下，这种基础设施在快速完善，政府又积极推动，人口有红利，再加上不少高端人才。

许达来：是。

张鹏：我能理解这个投资策略了，你大概在多少年前做出了这个判断？

许达来：两年前，我第一次去印度，去之前有好多朋友跟我说印度。

张鹏：我们都容易戴一些有色眼镜，惯性地去看事物。

许达来：对。在 2016 年初，我觉得印度潜力很大。印度今天应该是全球在中国以外，第一大有发展空间的移动互联网市场。

张鹏：我觉得两年时间，比别人早认知两年，开始行动，就已经挺有成果。印度哪些赛道你特别看好？

许达来：我们目前比较看好的方向有几个，包括互联网金融、消费、社交电商，目前这三个方向，是我们比较看好的。过去一两年，在社交媒体和社交网络上，大家可想到的，我们基本上都投了。

张鹏：想想中国当年发展的时候，也有同样的进程，有些东西确实能够被验证，在那边也注定会发生。有时候对一个大的进程在初始节点的判断特别重要，我觉得你们投资这么成功，一定有一些所谓的秘诀。这个秘诀不一定多玄幻、复杂，也许就在这个「势」，顺势而为，海外也是一个顺势而为的进程。

许达来：是的。

张鹏：过去我们经常会看到美国的公司到中国，当年互联网刚崛起的时候，美国代表着先进。后来你发现，最终在中国能算得上成功，甚至能活下来的美国互联网公司都非常少。很多希望能去印度延展机会的公司如何避免当年美国公司犯过的错误呢，在中国公司今天走向全球的时候，这样避免呢？

许达来：我认为最重要的是要「本土化」。尤其像印度这么大的国家，我们对它的国情（就算我两年内已经去了印度多次），我对印度的了解肯定不如普通印度人。我觉得本土化是极为重要的，本土化有好多细节，不止是基层的本土化。

张鹏：我觉得中国公司可能不应该只是在印度雇一堆当地人，可能还要有一些激励机制、放权等等。

许达来：合伙人也应该是本土化的，还有你说到的激励机制，怎么样的放权……这一整套讲起来容易，操作起来不是那么容易的事情，大家如果往海外走，本土化是一定要考虑的。

早一代出海的中国企业，也有做得非常成功的，但早一代是以工具类的产品成功出海。今天我们出海所涉及到的产品和商业模式则更加复杂。

张鹏：所以更需要本地化。

许达来：对。中国科技公司到印度发布了一个社交产品，我听印度的同行告诉我，这产品跟国内某些产品相似：好多美女唱歌、跳舞。这个产品可能需求挺旺，但在印度这属于什么类型的产品呢？很多人下载，很多人看。但用了几天就删掉，下载了再删，删后再下载。

张鹏：为什么呢？

许达来：因为印度还是宗教信仰很强的国家，所以他们会担心回到家里，让老婆看到了，让父母亲看到了……

张鹏：这些属于「不健康的内容」，是吧？

许达来：这我不知道。印度人告诉我，这属于被快速下载，人们用得很多，但用完就删除的产品。

张鹏：所以养不成用户，是吧？

许达来：经常有新用户。

张鹏：老用户删了又来，这还是蛮独特的。1.0 版的出海攻略是，大家把一些成熟的工具产品复制出去，一些游戏的产品海外分销，当年有过一波蛮成功。现在多多少少可以定义为 2.0 吗？

许达来：我觉得中国创业者如果要出海创业，应该发挥我们自身的优势。我们自身的优势是经历过将近 10 年的移动互联网发展，从中已经积累了很多成功与失败的经验，这是我们所有的优势。

第二，大家出海创业，也要琢磨一下，咱们所做的事情，核心优势在哪里。举个例子，比如说电商类的，印度整个工业化和整个商业化基础比较欠缺、薄弱。但我们可以利用在国内的供应链优势，做一些出海电商的产品。

我们要出海的时候，对于选择什么国家和做什么东西和本土创业公司相比时，我们可能有很多明显的缺点，但核心要考虑的是我们的优势在哪里？

张鹏：出海还是应该带着资产。这个的资产不止是钱、经验，也可能是中国背后你的供应链，也可能你的合作伙伴的资源，这才能让你在本地获得成功。中国创业者想在那边寻找机会，这些都很重要。当然，最好是找到合适的本地的合伙人。

许达来：我觉得这是必须的。

张鹏：所以，要对一个市场本地情况给予足够尊重和理解，同时又要深度思考我们自己的资源，对资产合理运用。这可能才是出海 2.0 概念的关键。感谢达来今天给我们引了引路，以前我们理解印度市场可能会有一些惯性思维，现在有了一个新的理解，我们相信那边未来肯定会有很多有意思的事情发生，也期待你两年前的布局，再过几年能够顺势而为硕果累累，谢谢！