跨境大卖半年收入超2亿，“开山鼻祖”亏损又裁员，独立站模式还走得通吗？

DTC模式的未来走向何方？

最近，许多跨境大卖都发布了半年度业绩报告。

今年上半年，虽然面临着种种挑战，但跨境大卖安克和乐歌都实现了营收和净利润的双增长。除此之外，它们还有另一个可喜的共同点，那就是独立站业务增长迅速。

在销售占比较大的亚马逊平台业务增势放缓的情况下，安克和乐歌都在想办法扩展销售渠道，开拓销售地区，以寻求新的增长点。能够打造自主销售渠道，建立私域流量的独立站，自然成为他们所关注的重点。

虽然上述两位大卖的独立站业务都在快速发展中，但DTC模式近期似乎正面临着严峻的困境。

在经营不利的情况下，这些知名DTC品牌纷纷裁员，Warby Parker本月宣布将裁减63名公司员工；Allbirds最近裁员8%；Peloton在2月份裁员2800人之后近期又准备裁员800人。

除了通过裁员等方式降低成本，难以获取利润的DTC品牌们正在“逃离”DTC模式，更多DTC品牌开始选择与大型零售商展开广泛合作。

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在经历了数月的动荡和糟糕的盈利结果之后，Peloton宣布将在亚马逊的网站上销售其健身设备和服装，这是Peloton首次与另一家零售商合作销售产品，标志着其销售模式发生了巨大的变化。在其之前，运动服品牌Vuori、童装品牌Primary和男士护肤品牌Hawthorne等DTC品牌都选择和大型零售商展开了合作。

不断上涨的Facebook广告价格、不断恶化的广告测量、居高不下的通胀率、市场迎来降温，以及规模小于预期的客户群，这些令人沮丧的因素对DTC公司造成了沉重打击。Peloton的选择反映了行业的现状，为了生存，许多DTC品牌不得不做出转变，对产品的销售地点让步，并重新考虑营销策略。

DTC模式的先驱者们都在苦苦挣扎，这个模式已经走不通了吗？小编认为并非如此。

多年来，一直有人警告称，DTC模式正在消亡。2020年初，DTC品牌一度风光不再，但一场疫情席卷全球，电商普及率史无前例地提高，也让不少DTC品牌快速发展。例如销售高尔夫服装的Bad Birdie，在疫情爆发后的两年收入增长了1000%。

如今在面临困难的情况下，有人想“出逃”，也有人想“入局”。

在众多直接面向消费者企业试图走进电商平台的时候，有八年历史的天然美容零售品牌Raw Sugar Living却于本月首次推出自己的DTC网站。该品牌的产品在众多连锁店销售，今年迄今为止的销售额已超过1亿美元。

之所以选择现在开设网站，Raw Sugar Living的CEO表示，他们认为DTC的正确作用是迎合那些忠实于该品牌的人。通过直接面向消费者，可以更好地获取消费者相关数据，并为他们提供更加独特的购物体验。Raw Sugar Living将为在网站上购物的消费者提供独家折扣和奖励，以此留住更多的老客户。

这也是独立站相比于第三方卖家平台的一大优势，乐歌董事长曾在接受采访时表示：“只有做独立站，才能真正接近用户，了解用户的需求。”根据电子商务解决方案提供商ESW的一份调查报告，大多数Z世代（60%）和千禧一代（63%）的消费者更喜欢直接从国际电子商务品牌购买而不是市场平台，最大的原因就是他们认为在DTC网站上购物能让他们有更加个性化的体验。

DTC模式能够提升客户的复购率和留存率，在如今通胀率居高不下，消费者更换购买品牌更加频繁的情况下，正是许多卖家所需要的。除此之外，DTC模式也能减少卖家对第三方的依赖，接触到新的客户群体。

从另一个角度来看，知名DTC品牌选择与大型零售商合作或登陆电商平台，并不是“逃离”，而是“拓展”。采取DTC优先的策略也并不意味着品牌要完全独立开来，在销售不利的情况下，故步自封并不能改变局面，选择扩展渠道才是明智之举。对于饱受高成本之苦的部分DTC品牌来说，借助亚马逊等电商平台的力量是破局之策。DTC模式并不是走不通了，而是需要根据环境做出适当的改变。

第三方平台能够让品牌销售更多产品，而私域独立站能较好满足消费者定制化需求。多渠道布局，更容易在如今的环境中分摊风险，增加收入。安克拓展了抖音、小米有品等多种新渠道，逆势增长的大卖，都选择了多渠道布局，要想在逆势中更好地生存，卖家们也需要尝试更加多元的布局方法。